保定东贸仪明启：从用户角度出发 创造时代驭菱销售奇迹

　　走进保定市东贸汽车销售有限公司的时候，恰巧赶上有不少客户买车，品牌经理也在忙着招呼客户，公司总经理仪明启接待了记者。谈起代理的时代驭菱产品，仪总打开了话匣子。

　　丰富产品线 满足客户

　　“我2012年9月份接手公司的时候，一个月只能销售二、三十台车，现在一个月就可以销售上百台”。仪总说完，记者很是惊讶，不到一年时间，销量何以发生这样大的变化呢？

保定东贸汽车有限公司总经理仪明启

　　说起里面的秘诀，仪总介绍说：“接手公司后我认为，时代驭菱产品线丰富，品牌认知度高，产品品质出众，服务周到，卖不好没道理！我经过走访调查发现，之前经销商对客户的需求没有找准，库存量小；再就是产品线单一，客户的可选择面太窄，这是制约时代驭菱在保定地区销售的两个主要原因。找到症结后，我对库存结构进行了大刀阔斧的调整。首先，增加库存数量，由原来的三十来台增加到现在的一百多台；其次，就是利用时代驭菱丰富的产品资源优势拓宽库存产品品种；再次，借助时代驭菱研发实力强的优势，迅速引进多个新产品。现在，无论是柴油车型、汽油车型、两用燃料车型、还是国四排放车型，我都储备充足，并且对下面的二级网点我也加强了库存管理。”仪总对目前的库存信心满满。

　　把握客户需求 打动客户

　　在仪总看来仅仅满足客户的现实需求是不够的，还要了解客户的潜在需求。仪总介绍到，“现在客户的需求特点和以前的客户相比，已经发生了明显变化。以前的客户对价格比较敏感，价格便宜就是硬道理。现在的客户对车辆的销售价格、整车质量、燃油经济性、承载能力、舒适性、售后服务等方面都提出了要求。”仪总对客户需求的变化把握十分准确。

　　据仪总介绍，“在差价合理的情况下，客户对高配置车型也比较容易接受。无论是轮胎、发动机还是后桥，甚至是一些细节的配置，客户在认识到产品的高价值后就愿意购买。现在我们时代驭菱的高端车型，包括带电磁风扇、盘刹、还有一些带空调的车型销量都特别好。”

用户购买时代驭菱

　　打动客户，沟通是关键。谈到与客户沟通，仪总介绍说“在我看来价格是其次的，用产品去打动客户才是最重要的。在我们时代驭菱销售团队中，奉行的客户沟通原则是‘让客户充分感知产品、用产品品质打动客户’。对于购车客户，销售人员很少与客户讨价还价，而是习惯让用户亲自去试驾，让用户自己去比较，去感受时代驭菱的品质。很多时候和竞品相比时代驭菱价格上也许没有优势，但是必须让客户感受到时代驭菱的高配置和高品质，让客户认识到时代驭菱的物有所值，通过体验打动客户比单纯的推销产品有效的多”，仪总对于销售实践也是颇有心得。

　　“全时关爱”服务 解除客户后顾之忧

　　时代汽车连续16年行业销量第一，除了高品质、高性价比的产品外，“全时服务关爱一生”的服务承诺也是用户选择时代驭菱的重要因素。

　　仪总介绍说，“时代汽车‘全时关爱’服务，从服务态度、服务站布局、服务预约、服务效率、服务费用、服务技术”等六个方面为客户提供车辆全生命周期的关爱。从“配件价格、配件储备、配件专卖、配件防伪、配件效率”等五个方面为客户提供车辆全生命周期的配件服务,整体服务质量有目共睹。目前星级服务站有一千多家，如果再加上二级网点估计有二千家，可以说遍布全国了。无论客户走到哪里维修保养都非常方便，这是时代汽车的优势。只要客户在我这儿购车，销售人员都会详细的告诉他保定地区都有哪些服务站，地址电话是什么，鼓励用户就近保养。当然，如果客户专程来我们这儿做售后服务，我们也是服务周到，用快速、专业、热情的服务让客户感知一级服务站的服务水平。

　　渠道延伸 方便客户购买

　　与仪总谈到市场开拓的时候，他拿过一张地图给记者看。这是一张保定区域图，上面密密麻麻的做了很多标记。“我之前当过兵，那时候都会挂一张作战地图，现在分析市场我也喜欢在地图上做标记，这样一目了然。”仪总解释道。

　　据仪总介绍，目前保定东贸公司已经在徐水、安国、蠡县、高阳、安新、满城、唐县和曲阳等地布局了二级经销商。之所以在这些地区设立二级经销商网点并不是盲目为之，仪总都经过了深入的考察。“以曲阳为例，曲阳是最大的煤炭中转基地，是重卡非常多的地方。但同时，因为地域的问题，这个地方的菜价却很高，几乎是保定的两倍。因此，做蔬菜运输的客户就非常多，我就因地制宜投放相应的车型给客户，方便了客户购车，提高了时代驭菱的销量”。

　　小编认为：正是从客户角度出发，满足客户需求，服务周到，配件齐全，保定市东贸汽车销售有限公司销售的时代驭菱才会受到众多客户的追逐，尤其是仪总那近五十名领袖客户，为公司的发展带来了中坚力量，让时代驭菱销量稳坐保定微卡市场销售的头把交椅。

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