润滑油需求放缓 开发规模客户赢增长

　　2013年5月，中国石化润滑油河北销售代表处勇夺润滑油公司销量红旗一面，1-6月销量实现同比增长6%。其中，工业油完成了年计划的66%。“做好区域内规模客户开发，是我们能实现销量增长的主要因素之一。”中国石化润滑油河北销售代表处经理马西俊说。

　　需求放缓，河北地区市场竞争激烈，如何扩量增效，河北销售代表处按照公司部署，打响开发规模客户的攻坚战。“规模客户就是需求量没有战略性客户多，但也有一定规模的需求处于中等水平的企业客户。”销售代表周东风解释说：“河北销售代表处根据自身条件，不断扩大区域内规模客户的销量，以此作为增长点。”

　　做好三门功课

　　“你们对我们设备的用油量和换油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家纺织企业设备部门的技术人员赞叹长城润滑油销售代表的本领。

　　河北省具有多个开发区，还具有多个大型物流场所。马西俊认为，河北规模客户是个富矿，河北代表处要紧抓住不放。

　　河北销售代表处开发市场前的主要工作是摸清市场，他们要求做好三门功课，一是进行行业梳理，对河北地区规模客户分地区、分行业进行调研，二是了解竞争品牌的销售情况，三是掌握目标客户设备的用油要求，这成为他们市场出击的“三门功课”。他们先后对河北四个区域国家级经济技术开发区规模客户进行了调研走访，并形成了详细的有价值的调研报告。业务人员利用各种渠道广泛搜集市场、企业信息，在此基础上研究提出了详细的目标客户名录。

　　“知己知彼，百战不殆”。正因如此，在面对客户时，他们迅速体现出了自身的业务能力，形成了服务优势。河北销售代表处目前已拥有规模客户200余家。

　　交互式开发显优势

　　“有一家水泥厂，我们已走访了28次。”销售业务周东风说，目前，上至厂长，下至设备员，都已经成了他的老相识。业务人员积极走访目标规模客户，开展技术交流，积极推荐产品，采用多种营销方式，开发客户和巩固客户。目前，每家规模客户，销售业务人员走访次数最少7次，最高已达20余次。

　　除走访外，河北销售代表处先后组织水泥、钢铁、纺织、玻璃等多个行业的产品推介会和技术交流会11场，与500多名行业规模客户代表建立联系，在钢铁行业新开发客户达25家。

　　“开发规模市场迅速打开局面，我们采取了交互式开发的办法。”销售代表李杰介绍说，唐山是钢铁基地，唐山的销售代表对开发钢铁行业客户比较熟悉，在其它地区开发钢铁客户时他们就赶过去提供支持，这样，将木桶的短板理论变成了长板理论。销售代表处还适时组织成功做法交流会，让各片区与销售代表之间展开互帮互学。

　　河北销售代表处不断提升客户开发水平，在规模客户开发中取得了一系列成功。如在武安市裕华钢铁公司炼钢一、二线改扩建项目建设招标中，长城抗磨液压油、工业齿轮油战胜多个国外品牌一举中标。“设备运转良好，我们打算进一步扩大合作。”客户说。

　　服务永远是王牌

　　曲寨水泥某分厂用长城汽轮机油替代国外产品，长城润滑油业务人员在休息日就赶到了企业，做好配合准备工作。曲寨水泥某生产线用长城工业齿轮油替代国外产品，长城业务人员从早上8：00一直服务到晚上10:00。“你们的服务没的说。”曲寨水泥技术人员说。“和你们合作，心里踏实。”目前，曲寨水泥10条生产线中的7条都已选用长城油替代了国外名牌产品。

　　河北销售代表处为每位规模客户建立客户档案，专人负责，定期维护拜访，对有需求的客户提供换油周期评价和油样分析，还根据客户要求组织技术讲座、案例宣传。孙衡和李杰组成的技术服务小组，先后六次对经销商展开培训，还32次深入厂矿企业，提供用油置换技术支持，提供换油方案，以及对规模客户的员工进行油品知识培训。

　　河北销售代表处将一些开发成功的中小规模客户陆续委托给当地经销商维护，得到经销商的欢迎，今年6月，一位经销商给河北销售代表处送来了写着“真诚服务，亲如一家”的锦旗。