实施国四：德尔福进入正当时

　　在已完成的767项客户工程项目中，产生的缺陷率是百万分之二（2个PPM），物流系统中正点发货率是95%，这是科技领先的德尔福。

　　拥有60多年历史的德尔福商用车，凭借其在轻型车、中型车、重型车、非道路机械等市场领域的一系列产品和技术，在世界范围内赢得了荣誉。然而，在近几年国内市场的商战中，德尔福在共轨燃油喷射系统等柴油机核心零部件供应体系中已明显落后于市场领先者。难道科技领先的德尔福不能在市场中有所作为吗？带着这样的疑问，记者日前在北京采访了德尔福全球商用车销售副总裁格莱格瑞·可根多夫先生。

　　为商用车产品做好准备

　　“虽然过去中国商用车呈爆炸式的增长，但市场对技术的需求还比较低端。德尔福现在开始在中国市场加大力度，是因为中国商用车市场已经开始进入到对中、高端技术产品的需求阶段。”这也许就是格莱格瑞·可根多夫的答案。也就是说，中国商用车整体进入到国四阶段之后，才是德尔福能够真正甩开膀子大干的时候。

　　我们知道，安全、环保和互联是重组后的德尔福努力的三大方向。而在商用车领域，德尔福还要关注四个方面的因素，即车辆性能、成本、应用可靠性和产品耐久性。格莱格瑞·可根多夫说，德尔福的商用车产品研发策略有两个方向，一是专门为商用车研发的产品，另外一个是德尔福在乘用车市场的技术及解决方案的基础上，经过增强耐用性等措施，使它们适用于商用车并应用到商用车市场。

　　为此，德尔福显然加快了在中国市场的步伐。近两年来，德尔福加大了在汽油、柴油发动机管理系统方面的研发、生产能力的投资，包括在烟台投资设立德尔福在亚太区的第一家柴油发动机管理系统，以及刚刚完成的在北京的汽油发动机管理系统研发及生产基地的扩建。目前在中国，德尔福已经有26家运营机构，其中位于上海安亭的德尔福派克的生产基地、德尔福苏州生产基地都生产商用车产品，德尔福在中国的投资已经超过5亿美元。

　　依技术优势与客户建共赢关系

　　前不久，德尔福的F2e超高压重型柴油共轨系统获得全球汽车技术领域的最高荣誉——美国PACE大奖，这是德尔福在柴油系统技术方面领先的一个侧面。从技术方面考量，德尔福的优势集中在燃烧控制。格莱格瑞·可根多夫透露，德尔福的主要技术和优势是在燃烧控制方面，例如在德尔福的燃油喷射系统中，一个是压力的控制，另一个是喷射时间的精准度，另外一个就是喷射油量的控制，整体的ECU控制一直是德尔福的强项。

　　拥有了相应的顶级技术，如何向市场推广，尤其是怎样能够结合德尔福的其他先进技术进行组合式的推进，这是许多用户想知道的。“德尔福已经在向欧洲的商用车客户提供安全产品，因为欧洲的法规强制要求卡车上安装这种功能和产品。我们相信主动安全产品会更多应用到将来的商用车上面去。”格莱格瑞·可根多夫表示，在中国市场，德尔福的策略第一是针对排放标准提供的相应产品；第二是推出车辆的电气架构，因为车辆变得越来越复杂，越来越智能，对电气架构的要求越来越高；第三是提高商用车安全的产品，包括摄像头和各种各样的雷达扫描，比如76赫兹的雷达。

　　德尔福既研发产品，也生产产品。谈到与客户的共赢发展，格莱格瑞·可根多夫介绍：“德尔福与客户合作时，不是坐在那里等着客户下单，而是与客户进行沟通，了解他们的需求，然后根据客户的需求去研发满足他们需求的产品。在这个过程中，德尔福不仅是把产品卖给客户，还会跟客户进行技术上的合作，帮助客户提升他们自身的技术实力。”

　　用中高端产品打开市场局面

　　“共轨系统还是比较低端的系统，德尔福的优势集中在中高端产品上。”格莱格瑞·可根多夫表示，“中国市场现在已经开始向中高端市场前进了，随着国四、国五、国六标准的顺序执行，现在市场的需求已经提升，德尔福也开始增大投入，我们在烟台开始建立柴油发动机生产系统的生产基地就是这一策略的一个体现。”

　　说到中国的客户，尤其是商用车市场的快速发展时，格莱格瑞·可根多夫表示理解，他说：“在全球的市场中，包括商用车市场都有这样挑战，就是研发速度需要更快，给客户交付的速度也要快，从而降低产品的成本，因为商用车本身就是给使用的人去赚钱的。”德尔福在中国商用车市场的发展策略是集中在以下几个方面帮助客户从技术层面来提高：第一是发动机管理系统，第二是汽车的电气架构，第三是提高商用车安全性能。“总体来看，我们根据市场的需求主推的技术是不一样的。”格莱格瑞·可根多夫说。

　　记者手里有这样两项数据也许能够代表德尔福对中国市场的决心：目前德尔福亚太区占全球销售额的18%，目标是要把这一份额的比例提高到30%；要把全球三分之一的柴油系统产品产能放在中国。对此，格莱格瑞·可根多夫表示，大方向是这样定的，但也需要根据市场需求一步一步地来