万里扬借结构优化实现经营新突破

　　近日，万里扬2012年报显示，2012年度公司实现营业收入155251.44万元，同比增长38.33%；营业利润8806.12万元，同比下降27.09%；利润总额10673.50万元，同比下降20.19%。轻型商用车市场的低迷，也折射在这家轻型商用车变速器领域的龙头企业上。“从今年一季度的市场反馈看，市场形势仍然不太乐观，尤其是重卡自卸车市场。”浙江万里扬变速器股份有限公司董事、营销总监任华林表示，受经济形势低迷、项目建设和固定资产投资减少等因素的影响，今年的商用车市场会持续下滑。不过，万里扬依然坚定要实现15%的增长目标。任华林表示，在市场总量微增甚至不增长的情况下，万里扬必须优化产品体系，加大技术研发投入，优化产业布局，寻找新的发展空间和利润增长点，提升盈利能力。

　　■优化产品和客户结构

　　“从去年开始，我们对产品种类进行了梳理和整合，目前已经从75个产品种类缩减到54个，今年还将继续缩减。”任华林告诉记者，产品种类的调整不仅是企业成本控制的需要，更是正确识别客户需求、实现产品升级换代并引导市场发展方向的需要。2005年正式进入轻卡变速器市场的万里扬，在2008年成为轻卡变速器市场的主流企业后，转而开始拓展轻型自卸车、重卡、轿车变速器市场。据了解，目前，在轻型自卸车市场，万里扬的占有份额已经达到60%~70%，在轻卡市场的占有份额超过30%，上升空间不大。在未来销量微增长的趋势下，万里扬选择通过优化产品结构、客户结构提升未来企业盈利能力。而这其中，高端轻卡市场就是其重点突破的一点。“目前高端轻卡市场容量有望达到20万台左右，万里扬期望能在这一市场占到20%~30%的份额。”任华林说。“高端轻卡市场将会成为万里扬未来的重要业务增长点。”任华林告诉记者，虽然高端轻卡在轻卡中占比仍然较小，但近两年来增长迅猛。但目前国内在350~550N·m之间的高端变速器市场缺少产品。“万里扬2009年时采用欧洲技术开发了一款高端轻卡变速器6G120，这款全铝轻量化变速器的扭矩为700N·m，专门为福田的欧马可等高端轻卡配套。市场反响较好。”目前高端轻卡领域车型匹配的主要是采埃孚的ZF5S400，我们还打算开发三款6挡变速器，将采用全铝合金、多锥同步器和多项专利技术进行开发，为这一高端市场增添新的选择。目前，万里扬在轻型车高端变速器市场，已经与两家整车企业签订了技术协议。”任华林告诉记者，在中低端轻卡市场，万里扬则加强了产品品质升级，重点提高车辆换挡的舒适性。

　　不仅如此，为了提升专业竞争，万里扬还对现有的客户进行细分管理，给予个性化、重点服务。“我们根据不同客户的需求，以及双方合作的深入程度，采取‘一企一策’政策，对不同客户给予不同的商务政策、服务政策。”任华林告诉记者，去年以来万里扬加强提升产品售前、售后服务水平。“对于重点客户，我们致力于与其实现同步开发，并提供保姆式服务，进行实时信息交流。”

　　■提升产品研发实力

　　研发能力也是产品竞争力的重要组成部分。目前，万里扬每年的研发费用约占公司销售收入的3%以上。汽车变速器研究院副院长申文权告诉记者，企业今年设立了商用车、乘用车、工程车研究所，研发项目也在整合中，今年的重点是着重面向技术、产品、市场研究，根据市场需求开发产品。

　　节能、轻量化已成为万里扬变速器产品的开发重点。今年的全系列产品将减重5%左右。除了通过对壳体进行优化设计减重外，万里扬还将润滑油品提升作为提升传动效率的一个有效途径。”我们与中石油共同建了一个联合实验室，正在试验改善润滑油品，提高传动效率。“任华林告诉记者。

　　万里扬多年来的研发成果也开始显现。2012年万里扬共有41项科技成果通过了公司评审。而“汽车变速器操纵杆”和“三轴式单箱倍挡汽车变速器”两项新技术获得了发明专利，浙江省重大科技专项“双离合器自动变速器（DCT）研发及应用项目”也通过了验收。此外，今年万里扬变速器研究院还正式成立技术研究部，着力提升企业产品研发基础能力。

　　■借力实现重卡市场新突破

　　万里扬今年在重卡变速器市场的销量要实现20%的增长。“重卡用户更看重品质与服务，其中，服务更是重中之重。”任华林告诉记者，企业正大力建设服务体系，目前已经着力加大在河北、安徽等重卡重点市场的配件布点。“受企业产品保有量仍然较少的局限，我们的服务体系布点也是区域性的，这样便于我们的服务做精、做好，让客户满意，然后各个突破，逐步推向全国。”任华林告诉记者，目前，在全国省会城市都设立了万里扬的备件中心库（拉萨除外）。“在与主机厂签订的服务协议中，我们都承诺，整车卖到哪里，万里扬的配件和服务人员就会跟随到哪里。”他表示。

　　不过，在重卡市场依旧低迷的形势下，万里扬在这一市场拓展压力重重。“万里扬这个品牌在轻卡市场的知名度和美誉度是毋庸置疑的，但很难支撑在重卡变速器市场的发展，所以我们必须要把重卡和轻卡的品牌分割开来。”任华林告诉记者，未来万里扬不排除会通过与国内外其他企业合资合作的方式，提升自己的管理水平和品牌形象，并借以拓展重卡市场空间。“未来我们将会考虑在万里扬作为母品牌下，分别树立重卡、高端轻卡两个子品牌，推动其拓展细分领域。”任华林说。