开瑞绿卡湖南经销商傅毅 理性与大胆的尝试

　　湖南省常德市，是湘西北重要的交通枢纽、能源基地以及政治文化中心，综合实力位居湖南省前列，经济总量常年保持湖南前三甲。这里的建材批发基地、副食品交易基地、电器批发基地等物资的物流配送，不仅覆盖到常德市7县2区，还辐射到了整个湘西北。此外，由于常德的各个县大部分以农副产品为主要贸易对象，其农副产品销往湖南周边的省市。为了保障物流运输的效率，常德市的轻卡需求量每年都在1800辆左右。

　　创业冲动：没见到实车，就决定代理开瑞绿卡！

　　2012年下半年，现任常德瑞鑫汽车销售服务有限公司总经理的傅毅时任福田奥铃代理商的品牌经理，他在常德市轻卡销售的一线上已工作了7个年头。

　　多年的工作经验，使他具备了自己做老板所需的各项基础。但如何选择一个好品牌来创业？却一直让他犯愁。尽管身边的朋友也推荐过他代理某个品牌，但最终选哪个，他却一直下不了决心。

　　但这样一种彷徨的心态，却在他认识开瑞绿卡之后彻底地结束了。在采访过程中，记者惊奇的发现：在选择代理开瑞绿卡来创业前，傅毅及其创业团队其实尚未见过实车！究竟什么样的魔力会让傅毅他们如此“草率”呢？

　　对傅毅的深入采访，逐渐打消了记者的疑惑：作为一位在常德市场有着多年轻卡销售经验的经销商，选择开瑞绿卡不是一个盲目的决策，而是一个资深营销团队对开瑞绿卡的直觉和把握，并做出的果断决策。

常德瑞鑫汽车销售服务有限公司总经理的傅毅
 

　　勇吃螃蟹：三点诉求匹配常德本地需求

　　2012年下半年，傅毅从网上搜索到开瑞绿卡这个新品牌，当它第一次了解到开瑞绿卡高端车型S系列的产品特点时，就深深地被这个品牌所打动。独立悬挂、商用车全车智能CAN总线、ABS、EBD、四轮碟刹，同时匹配ISF2.8电控高压共轨发动机，德国ZF变速器。这让傅毅看到了3点：

　　1、开瑞绿卡的高起点，起步就达到了全球高技术水准和标准，首先做真正的高端产品，而不是把口号喊到高端上；

　　2、开瑞绿卡彻底颠覆了中国轻卡传统的造车理念，多项全球技术的应用是之前他做了这么多年的轻卡营销从未见过的，这必定是轻卡用户不断发展的需求方向，而开瑞绿卡率先做到了，没有走国内大部分轻卡走模仿抄袭的道路；

　　3、虽然常德市场目前对这么高端的产品需求量有限，但他同样看到了开瑞绿卡强大的研发实力和技术平台。从开瑞绿卡中高端产品T系列身上，让傅毅觉得首先能把高端化的产品做得这么细致，那往下做中高端和中端产品，同样具有明显地优势。

　　傅毅介绍说：“常德市处于平原和山区的交界区域，西北部是山区，中东部是平原，这里的轻卡对车辆的动力性要求，承载性要求、以及车辆的品质要求都比较高。常德市不少县的轻卡用户运输农副产品，包括葡萄、活鱼、生猪、鸡苗等。尤其是这些鲜活农产品对时间的要求都比较高，使得车辆不仅能多拉、还要快跑，最不能接受的是车坏在路上。在网上看到开瑞绿卡中高端产品T系列的介绍后，认为这个车的动力匹配非常适合常德市场，针对之前其它品牌轻卡匹配的弱项，开瑞绿卡重点加强了。同时开瑞绿卡T系列又继承了开瑞绿卡S系列的舒适性和豪华型。这些信息让我们最终坚定了代理开瑞绿卡这个品牌，随后主动找到开瑞绿卡厂家，申请做开瑞绿卡在常德的代理商，我们敢吃这个螃蟹。”

　　牛刀小试：商品车还没有到，就卖出了第一台车

　　在完成了入网流程之后，2013年3月份，常德市开瑞绿卡一级代理商（常德瑞鑫汽车销售服务有限公司，以下简称常德瑞鑫）正式挂牌成立。店面地址选在常德市汽车总站西侧的轻卡大卖场，这里的市口对绿卡来说有着地域性优势。前来问询不同品牌车型的用户，都可以醒目地看到开瑞绿卡的品牌车型。

　　3月底，在只有店面和招牌，还没有到商品样车的状态下，常德瑞鑫就已经接到了第一笔购车订单。这位用户之前也是从网上看到了开瑞绿卡的车型信息和运营案例，在常德轻卡卖场比较车型时，看到了常德瑞鑫挂出的开瑞绿卡招牌。用户同样对开瑞绿卡的产品特点和一些列的性能十分看好，在这种信赖的前提下，和常德瑞鑫对着产品图册选车型、谈价格，最终选购了一台开瑞绿卡T系列豪华配置的厢式车型，拥有电动车窗、遥控钥匙、中控门锁、大功率空调、动力转向、离合助力、倒车雷达等超值的配置。目前用户反馈车辆各方面的性能和品质都很好。

　　创新思路：体验式、价值营销引导消费需求

　　“虽然我们之前做了那么多年的奥铃，积累了不少经验和客户资源，我们现在的店面市口也好，但这些都不能作为开瑞绿卡营销的法宝。卖绿卡和卖奥铃的销售方式不能完全一样。首先，开瑞绿卡是个全新轻卡平台的车型，它的一些技术特点和配置，是很多竞争对手的车型所不具备的。那么这些特点对于用户来说都很抽象，不是每个用户都像我们第一台车用户那样懂车。很多用户对这些新特点不了解，也不理解，接受程度低。在这种情况下，只能请用户亲自来体验，让用户自己来操作，甚至让用户自己来感受运营，这样他的体验会更深，会对绿卡更认可。

　　在与用户交流的过程中，我们首先会引导他们了解真实的用车需求，再为他们介绍适合的产品，最后再谈价格。这点我们的理念在转变，方式也在转变。我们相信随着开瑞绿卡产品线的不断丰富，产品公告的不断丰富，一定能在常德市场获得一席之地。”谈到开瑞绿卡的营销和展望，傅毅率先意识到了为用户提供价值的营销方式上，作为经销商的角度，对开瑞绿卡给予了厚望。