一汽锡柴抢占市场的秘诀？

　　一汽解放无锡柴油机厂（以下称锡柴）与武夷交运企业战略协议书，日前在无锡正式签署。双方就后续服务保障、技术支撑、配件供应、动力选配等方面合作内容，达成合作意向。

　　其实，与锡柴签署类似这样的战略协议，还有很多家。国际领先的高端客车制造商西沃，将选配国内发动机的唯一绣球抛给了一汽锡柴；南昌公交从2007年以来，配装锡柴发动机的公交车已达1400余辆……

　　锡柴厂长钱恒荣介绍，从2005年开始，借助客车市场排放标准升级的契机，锡柴高调进入客车市场，经过几年的耕耘，凭借其产品技术优势，锡柴已经在客车市场崭露头角，越来越多的客车用户开始选用可靠性更高、节油性更好的锡柴发动机。

　　那么，锡柴是采取哪些措施确保其在客车市场独树一帜呢？

　　励志做发动机行业的“BMW”

　　钱恒荣说：“客车领域将是锡柴未来企业发展的一个战略市场，一汽锡柴客车产品的品牌影响力要做到行业第一。锡柴绝不把‘利润最大化’作为企业的第一追求目标，锡柴要坚持‘民族品牌、高端动力’的追求，励志做发动机行业的‘BMW’，打造客车发动机领域的高端品牌。”

　　为此，按照这个思路，锡柴从体系保障着手。工厂围绕市场这个中心，构建了由新品、产品、商品三品流构成的运行系统，由计划、质量和管理构成控制系统，实行“战略管理、综合管理和实施管理”的三级管理模式。通过“条管”和“块包”的方式，推行“层面化管理、目标化推进、项目化实施”的运作模式，提升市场的反应速度。

　　2006年，锡柴又成立客车市场部，并在全国部署了客车专属办事处和客车专员，专门从事客车市场拓展；与此同时研发部成立客车专用发动机研发小组，专门从事客车技术的研究；同时，销售公司又成立客车技术科，把客车技术团队直接与客车市场接轨。

　　完善的配套业务同样支撑着一汽锡柴在大中型客车领域，锡柴与国内主流客车企业的战略合作，如：郑州宇通、苏州金龙等，都以产品为导向实施战略合作；在轻客领域，又与江淮、东风客底、襄旅、南维柯四大流通底盘厂和长安深度合作。

　　凭借领先技术“征服高原”

　　2012年7月，西沃900i客车和700客车，搭载锡柴奥威发动机，历经半个月，行驶8000多公里，成功地翻越了陕、甘、青、藏四省，并一鼓作气地跨越了5200多米海拔的唐古拉山，顺利完成了“阳光巴士高原行”的线路首发任务。

　　在西沃锡柴巅峰论坛上，西沃公司总经理梁超军对锡柴机作出了这样的评价：“锡柴的研发能力和生产标准达到了Volvo所要求的技术标准，符合Volvo对于质量、安全、环保的核心价值理念。”

　　钱恒荣告诉记者，一汽锡柴客车产品在技术上做到了国际一流、引领行业。锡柴具有国内领先的自主研发能力，依托一汽技术中心优势，形成了开放合作的自主研发模式，建成了产品开发流程和标准体系、产品开发过程管理体系等自主研发“五大体系”，搭建了节能环保技术、电子智能技术等自主研发“五大技术平台”，是柴油机行业唯一同时掌握VCU、GPS、EGR、发动机制动等多项关键核心技术的行业领袖。以“奥威”为主打的锡柴发动机，完全继承了“奥威”优秀品质，体现了省油、可靠、安静的优点。

　　打造具备“锡柴DNA”的服务品牌

　　“我们锡柴在打造客车发动机高端品牌同时，非常注重打造具备‘锡柴DNA’的服务品牌，全面推出‘精芯服务’。”钱恒荣称。

　　记者在采访中了解到，锡柴精芯服务的核心内涵是“精湛、精益、精诚”，就是要通过锡柴精诚的服务态度和精湛的服务技术，达到精益的服务质量，为用户的精益运营保驾护航，为中国民族工业贡献“中国芯”。

　　近年来，锡柴“精诚”的服务态度不仅仅体现在服务人员对用户服务过程中的态度精诚，更要求锡柴厂对不同行业、不同细分市场采取不同服务方式思考的态度要精诚。如客运行业用户要求最高的是出勤率和运行的可靠，针对客运行业的特点，采取了“体检服务”模式，体检服务的核心在于防患于未然。

　　目前，锡柴的体检服务基本参照医院体检流程：第一步是检查，按照既定表格逐项检查，规范填写；第二步是沟通，通过检查结果，和用户沟通可能存在的运营隐患，并给出“治疗”和“保养”的方案，双方签字确认；该治疗的马上治疗；第三步是核查，通过“望、闻、问、切”，核查用户是否严格按照上一次的“保养”做到位，如果没有做到位，问清缘由，共同协商解决；如果操作人员坚持不做，则提高沟通的级别，直至做到为止；第四步是总结，年底双方总结一年来的体检成果和不足，并根据“不同年龄”或不同情况，提出下一年度的体检项目修改方案。

　　尤其在三包里程上，一汽锡柴还在业内首先提出发动机3年30万公里三包，让用户购买锡柴机无后顾之忧。锡柴底气何在？“这是因为锡柴的奥威系列柴油机的B10寿命为80—120万公里。”钱恒荣掷地有声回答。