曼恩中国总裁董晨睿:再次进军中国大件运输市场

　　为期9天的2013上海车展于2013年4月21日在上海新国际博览中心开始举行。以“创新•美好生活”为主题的2013上海车展总面积超过28万平方米，规模创历届国内车展之最。来自18个国家和地区近2000家厂商参展，展出整车约1300辆。众多企业领袖和行业精英在此展开思想的交锋，感受行业的脉动。本次车展再次印证了中国仍是全球最为活跃、最具发展潜力的汽车市场。4月21日，卡车网记者来到曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司的展台，专访了曼恩中国总裁董晨睿，以下是董总的访谈实录：

　　媒体：2012年中国重卡市场整体低迷，但高端卡车市场却呈现增长态势，德国曼2012年销售业绩取得比较大的突破,有比较大的增长，请董总介绍一下上任后对于销售政策的一些调整以及去年在中国整体业务情况：

　　董晨睿：2012年，是德国曼在中国销售业绩最好的一年，去年我们的销售增长率超过50%，更为重要的是在年底时累计订单率超过100%的增幅，为2013年打下了非常好的开始。

　　去年德国曼进行了队伍调整，同时开始走专业化路线，市场采取双轨战略，第一是市场的专业化，将欧洲先进的工具及理念带入中国，并根据中国实际国情进行调整，同时新的班子对于市场推广工作也是竭尽全力的完成。在中国比较关键的是人的执行力，虽然在去年有大幅度的人事调整，但新的队伍工作非常认真，所以取得了如此良好的业绩；第二是网络部分的拓展，在今年有了好的营销理念、营销工具.在有好的队伍去执行的情况下，德国曼还需要一个好的合作伙伴。从去年到今年德国曼的经销网络有了很大的调整，今年我们也希望有更多有能力的经销商加盟德国曼品牌

　　媒体：对于进口卡车来讲，由于整体销量没有国产车多，因此，销售和服务网络的布局成了最大的难题，但是，对中国客户来讲，销售服务网络非常重要，请问德国曼做为一家高端商用车制造商，选择经销商的标准是什么？

　　董晨睿：经销商对我们来讲非常重要，首先除了经销商应该具备的基本条件：如土地、厂房、资金之外，经销商的信誉也是非常重要的，良好的信誉是我们合作的前提。

　　此外，经销商负责人对我们品牌理念的认同，并且愿意亲自带领销售团队奋斗也是非常重要的，德国曼的产品是较为高端的，如果没有好的销售团队去推广我们的产品，对于品牌以及销售情况来说会打很大的一个折扣。经销商累积的资源也是德国曼选择经销商的一个考量因素。

　　当然，我们也会本着和经销商共同发展的原则，提供专业支持与技术培训，让经销商和我们共同成长，我们现在正在积极拓展经销服务网络，希望为客户提供更为专业的服务。

　　媒体：曼是否会独资建立经销商？

　　董晨睿：德国曼在今年主要会依赖第三方经销商，并不会独资建立经销商，原因很简单，目前中国需要用当地的资源做当地的客户是目前中国市场的特色。

　　媒体：2013年德国曼经销商政策是什么？

　　董晨睿：德国曼对于发展建设经销商有自己的目标，但是最重要的不是数量，而是质量。2012进行了很多基础工作，2013年会提升合作伙伴的质量、品质。数量可能会是2014年的计划。德国曼在北京有自己的销售培训中心，有自己的培训队伍，我们非常重视标准化流程的建设。市场推广的工具也在不断完善，这也是德国曼近期工作的重心。我们也会因市场的不同选择不同的营销方式，但是德国曼一定会有一套专业完善的销售工具来支持我们各地的经销商。

　　媒体：德国曼销售服务网络布局理念是什么？

　　董晨睿：我们的经销商全部是既做销售也做服务，作为一个高端产品，服务是第一位的。我们也在不断完善销售网络，让客户不论在哪里买的车，将车开到哪里，都能享受到我们的服务。

　　媒体：请您简单介绍一下今年的3款展车，德国曼是基于怎样一种考虑，选择这三款车型的。

　　董晨睿：

　　1）和奥迪合作的这款车，是一个奥迪的巡展车，在后边的拖挂内可以放入一辆奥迪R8。大家都知道，我们现在属于大众旗下的高端商用车品牌，这款车也是我们强强联合的产品，也想通过这次展会告诉大家作为大众旗下的高端商用车，未来我们在中国市场将会走的更快。

　　2）这款大件运输是我们在中国首发的产品,中国也将是这款车第一个开始销售的国家，今年下半年,这款车也将开始批量生产.我们想借助这次盛大的展会，向我们的客户传递这个全新的消息，我们的大件运输车再次进入中国市场，这将会给中国客户提供一个非常好的选择。

　　3）另外一款牵引车是在中国销售的比较好的代表车型，这是跑量的一款车型。

　　综合来讲，我们选择的这几款车型，都是我们在运输领域的代表车型，如果大家感兴趣，一会可以和我们的销售人员深入沟通。

　　媒体：德国曼拥有255年悠久的历史，世界上超过百年历史的企业是非常少的，请问是怎样一种精神让德国曼走到了今天，成为技术的领导者？

　　董晨睿：不论是汽车产品还是任何一款产品，255年历史的企业非常少见，我们是全世界历史最悠久的企业之一。我们这个品牌能生存这么久的关键是我们企业做事非常的稳,是一个始终在培养工程师企业，如第一台柴油发动机就是德国曼发明的，这个发明可以说引领了时代的进步。德国曼多年来不断通过自己的发明创新，来积累自身的实力实现稳步的发展。德国曼企业的优势其实非常明显，但在中国一直低调发展源自于对中国市场的重视，不会为了短期的利益，过度的进行推广与宣传。近几年在中国虽然得到了专家们的一致认可，但是德国曼还是低调的推广。

　　媒体：在中国，德国曼是高端卡车的代名词，但相对国产车来讲，高端卡车的高价格也是客户购买的一大顾虑，请问您怎么看待这个问题？

　　董晨睿：大家提到德国曼都认为是高端品牌，这是我们非常高兴听到的，客户的需求和用途是我们需要了解的，这就是我们要求经销商高素质的原因。传统意义上认为进口产品就要贵出2-3倍价格，这个理解是不对的，我们卖的不是消费品，我们卖的是更大的利益。我们要了解客户，中国国土面积是德国的27倍，不论是从南到北还是从东到西,距离很长，对产品可靠性要求非常高，在目前高油价的情况下油耗也是重要的参考因素，使用成本与出勤率对于长途运输卡车的要求都是非常高的。一般卡车在使用过程中会造成很大的燃油浪费，而这种成本一般不会被消费者考虑在内，如果将卡车在日后的运营成本等等都计算上的话，德国曼卡车的价值要远远高于其他产品。而我们的销售团队也会根据客户的需求推荐他们适合的产品配置。未来，我们也会为中国市场提供更多的运输解决方案，我们也将逐步的推出现代化的管理工具和概念，这些都会为您在未来做一个非常好的评价。

　　媒体：德国曼在中国消防、油田等高端用车领域一直处于领先的占有率，但此次参展的展品中，两款车型都是物流领域用车，这是否预示未来德国曼在中国的发展重点将转向物流领域？

　　董晨睿：德国曼的底盘是非常优质可靠的产品，对于工程车、消防和油田这些对产品品质要求比较高的领域，德国曼的优势是非常明显。消防、油田和通讯车是我们的传统优势领域，这块是我们不会放弃的领域，也是我们重点领域并且会保持稳定增长的领域。物流领域是有非常大的需求市场，我们在中国针对物流市场也是有非常好的车型，所以这块市场也是我们未来发展的重点市场。

　　媒体：我们的产品在最初进入每个市场时，就已经根据当地的油品、道路还是驾驶员习惯进行很好的调整。但是如果客户在后期使用时，如加油或者维护使用不当，还是会产生问题。这就要求我们的经销、服务团队对客户有良好的跟踪与服务。

　　媒体：由于高端卡车需求呈现增长态势，请问董总对未来高端卡车在中国的整体发展持有什么态度？

　　董晨睿：低端车市场的销售在逐年下降，价格竞争越来越恶劣。中端与高端的增长都是非常快的，进口车也在不断增长，都是随着中国的需求在改变。我比较看好高端市场，从物流业的现状来说，浪费比较严重，同一个使命如果使用德国曼卡车一辆能够完成，在我国可能需要3-5辆卡车才能完成。物流链效率低下的时候，低端车可以适应市场。随着物流业不断地发展，如何提升运输效率，高端车的高效、安全等特点在商用车市场的优势逐渐体现出来，简单的例子是甩挂物流的实施，在中国往往是一个拖头一个挂，而在欧美国家是一个拖头三到四个挂，应对增加的使用率，一个高端的车头往往在整体使用成本上要更划算。

　　媒体：德国曼是否有计划进行活动或售前培训，用于提升品牌价值？

　　董晨睿：2012年有进行节能驾驶的活动，在中国更关键的是与客户不断的交流，培育运输理念与驾驶理念。传统意义上的培训是必要的，关键的是我们的销售人员在售前售后不断的同客户进行沟通，只有理念的一致才能促成更好的合作。

　　媒体：德国曼是否向客户提供解决方案与销售工具？

　　董晨睿：我们虽然没有在市场上极力推广我们的解决方案和销售工具，但是相应的工具都有，首先我们需要把这些工具逐步适应国内情况并且在国内推出。我们的客户不是不理解TCO的概念，不是不理解省油的概念，新的概念的提出是一个漫长的过程，需要我们不断地同客户进行交流沟通。整体运输解决方案的推广对于客户的生活习惯、管理习惯有一定的改变，也需要我们不断的进行交流。

　　媒体：大家都知道，德国曼是最早进入中国大件运输领域，后来由于产品的断线，一直没有产品投向中国市场，请问此次我们为什么再次进入中国大件运输市场？

　　董晨睿：其实德国曼是最早一批进入中国市场的大件运输车之一，早在2000年的时候，我们的大件运输车就已经进入了中国市场，并且建立了大件运输车的标准，今天大家也是能够看到很多MAN的大件运输车，可以说我们在这个领域是有着非常高的知名度，后来是由于我们总部产品类型的更改，大件运输车有一段时间没有生产，才导致中国市场的大件运输车产品断线。

　　此次,我们再次向中国市场投放这个产品，首先来讲，这个产品对我们是非常成熟的产品，也是非常适合在中国市场使用的产品，其次，也希望我们大件运输车的投放能给中国客户带来更多的选择和更大的利益。