陕汽重卡价值的新“猎手”

　　从许力踏入4S店的第一步开始，他已经不知不觉陷入了"温柔陷阱"。

　　"你好，请问您是想购买什么价位的车？"店内的销售人员热情的迎上前去。

　　"我想自己先看看。这车动力怎样？"许力边说边拍着一辆336马力的红色卡车问道。

　　"这款配10升机，品牌经过了多年市场验证。您是拉什么货，跑什么路？"销售人员答得很仔细。

　　这样一来一回不知不觉半个钟头过去了，看朋友用了同款车感觉不错的许力本来只是想"侦查"一下，竟然有些动心。

　　"购买这款车，你如果有需要的话，我们还可以提供贷款融资。"销售人员继续热情地解答。许力觉得有些不好意思。几年前，他陪人来买车，可没享受过这种待遇，"分期付款虽然也有，但手续复杂繁琐，那是想也不敢想的事"。

　　"企业在全国有40家配送中心以及4000多家售后服务网点，你要买了这车，不用操心维修问题。"销售人员似乎摸到了许力心中的那点担忧。"而且这车保有量大，保养成本不高，零部件到处都好找。"

　　详实且妥当的回应让许力甚至忘记了讨价还价，当场就下了订单。

　　类似的场景正在全国不同区域、不同品牌的卡车4S店中上演。似乎在一夜间，中国卡车企业的盈利模式已悄悄发生了改变，渐渐形成了"产品与服务齐飞"的格局，服务也渐渐从注重售后向前移至售中、售前。而如陕汽"贴心服务"等各种卡车企业的服务品牌也早已成为客户耳熟能详的词汇。或者，更准确地说，服务正在成为各企业制造的另一种无形的产品。

　　过去有个说法--第一单生意是产品促成的，第二单乃至其后的所有成交都要依靠服务。现在，情况发生了变化--也许从第一单开始，服务就成为了厂商"喂"给用户的那粒定心丸。中国商用车行业许多真实的案例说明，服务可以在一定程度上弥补产品的不足。

　　目前大部分中国商用车用户对产品的期望仍然可以概括为：不奢望你千锤百炼、百分百可靠，但求关键时刻不掉链子。万一掉链子，能及时修补不坏事就OK。IBM的商用机器为何能够笑傲群雄？靠的就是服务，服务在IBM四大业务群中是最挣钱的。4S店模式为何深得人心？除了在提升品牌方面的优势，恐怕其囊括售前、售中和售后服务的4S功能（整车销售Sale、零配件Sparepart、售后服务Service、信息反馈Survey）才是真谛所在。

　　在过去十数年卡车行业的井喷与跌落再井喷再跌落的反复煎熬中，中国卡车企业开始紧迫地认识到，即便是在自己非常熟悉的本土市场，仅致力于产品也远不够，必须让企业在消费者心中"生根"，真正建立品牌力，才是长久的发展之道。产品让用户认识你，服务让用户了解你、依赖你，最终信任你。在迈向品牌力的过程中，服务是至关重要的一环。

　　更难以忽视的是，中国以每年80万辆左右的规模，从一个"饥渴型"的卡车市场逐渐变成"温饱型"的卡车市场。或许还有人对2008年"有车就能卖"的疯狂岁月念念不忘；或许还有人觉得那样的光景仍有机会再来一遍，可接连4年的市场表现无情地证明，只有活下去的企业才能重现辉煌。

　　哪样的企业能够在逆市中存活？无疑是那些能为客户提供全生命周期解决方案的企业。产品全生命周期解决方案也是企业成本管理中的重要着眼点。从成本管理的角度出发，就每件产品形成乃至消亡的历程而言，它所经历的是从产品策划、开发设计、生产制造到用户使用、废置处置这样一种循环。陕汽推出的全生命周期解决方案不仅符合现代化社会的工业生产规律，还可以减少单一化的生产与服务，形成一个功能协调统一，具有连贯性的体系。即使让企业处在市场的下行期，也具备强大的体系力量。

　　中国的汽车服务领域，乘用车企业一直走在前头。某乘用车公司的老总曾表示，在微增长的市场状况下，整个汽车产业价值链的变化势必会取得一些新的改变。作为服务重要内容的汽车金融是新产品最为重要的支撑。"越是成熟的市场，或越是不增长的市场，由消费金额支撑的销售比例越高。"庞大集团董事长庞庆华表示，"汽车租赁、汽车金融和汽车销售应该成正比。"他们的话都在有力地传递一个信息：仅仅作为服务内容之一的汽车金融能给企业带来不可思议的盈利畅想。

　　"服务"再不局限于过去的狭义范畴。一些意识领先的国内卡车企业也祭出了自身服务创新的法宝。比如陕汽重卡在2012年底，一举亮出"全价值畅行"客户定制服务系统，2013全价值智领版创新产品及"天行健"车联网服务新举措，在产品全生命周期内用个性化的服务内涵"包裹"用户，以从生产型企业转向服务型企业的战略决心，引领行业的"智能服务"风气之先。

　　制造企业战略转型带来的直接变化是明显的。陕汽相关负责人表示，"陕汽推出的天行健车联网服务系统，旨在通过智能化的服务新举措，引领中国重卡实现物流运营新变革，并助力用户实现在管理、效益和安全上的全方位价值体现，推动了中国重卡传统运输向智能运输转型，掀起了中国重卡智慧运输产业的技术风暴，树立了中国重卡增值服务的标杆。"无疑，通过服务来进一步挖掘客户价值，将成为未来一段时间中国卡车市场竞争的强音。