陕汽营销转型积聚发展正能量

　　“转型发展、追求卓越”，只要你迈进陕汽的大门，就会发现这八个字在陕汽已是耳熟能详、妇孺皆知。其指明的由传统制造型企业转变为服务型制造企业，这一战略在陕汽已成为上下一致的共识。但若回到该理念提出的2009年，却还少有人理解此种深意。“企业转型的前提是人思想的转型。”亲历这一转变历程的陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝不无感慨地说。

　　站在2013年的起点处，即便是陕汽的普通职工也深切地明白，企业的发展光靠基础产品和服务无法赢得未来，必须在确保基础产品、基础服务卓越的基础上，围绕客户需求，推出各种各样的延伸服务，在更广阔的天地中拓展业务范围，并和产业链成员同舟共济、共创共享利益，如此才能在波谲云诡的市场竞争中不落后、不掉队，稳步迈入“中国重卡第一阵营”。正如陕汽控股董事长、党委书记方红卫所言：“整合资源是提升服务的最有效手段，巨大的支撑平台和众多社会资源要素的参与才能创造出贴心的个性化服务。在陕汽转型发展的进程中会有更多的要素参与进来，曾经的配角也许会成为主角，曾经的副业也许会成为真正的发展机遇。”

　　陕汽的转型发展也早就不是理念层面的探讨了，“天行健”车联网系统、融资租赁等转型发展的举措早已落地生根、如火如荼，曾经的一点星火已成燎原，激荡着正面临深度调整的中国重卡行业。今年，参与物流运营、探索4S店盈利模式、甲醇重卡等新产品、新服务模式也在渐次登上转型发展的舞台。4月8日，周银朝在接受《中国汽车报》记者专访时称，今年，陕汽将继续高举转型发展的旗帜，优化基础产品和服务，并依托“全生命周期内客户需求挖掘能力卓越”项目组打造五大营销服务新模式，将转型发展向更深更广处推进。

　　“顺应天时、知行不二”。在开出了去年市场份额扩大1.88%的美艳之花后，今年也许才是陕汽的转型发展结出秋实之果的好年景。

　　“转型发展”凝结智慧

　　据周总介绍，“服务型制造”最早是由方董事长在2009年提出。那时方董事长已经意识到企业光靠基础产品和服务不可能在日益严酷的市场中实现永续发展，故从繁重的日常工作中跳出来，站在更高的视角和更广的视界上，将企业置于更大的时空维度中加以考量，从而创造性地提出了“转型发展”的理念。

　　从这个意义上说，“转型发展”体现的是企业领导者对企业、行业、市场的把握和应对。但此种思考又不同于纯形而上学式的哲学沉思，而是建基于现实关怀和市场经验。

　　周银朝认为，重卡行业的现实就是产品同质化严重，特别是斯太尔平台的产品更是如此，一些企业欲在市场竞争中取得优势，只好诉诸于非理性的价格竞争，造成有的企业销量虽多，盈利却寥寥。陕汽不打算走这条路，因为陕汽早就意识到，中国重卡市场格局已发生深刻变化，企业依靠传统的质量、价格或某一点上的竞争优势已难以取得可持续发展，只有在确保产品和服务领先的基础上，向用户提供超值的产品、全生命周期的关怀、领先的后市场服务等综合性价值才能使用户赚钱，赢得用户的忠诚。同时，企业还要与经销商紧密合作，与产业链的所有成员绑在一起，形成一个通力合作的体系，并想方设法地提升体系的能力，帮助体系成员赚钱、获利。这种无所不包的解决方案不仅符合现代社会工业生产的规律，也让卡车企业从基础产品和服务提供者的形象中解脱出来，变成更具竞争力和更加复杂多样的有机体。

　　“转型发展”落地生根

　　谈到陕汽的转型发展，业内人士的第一印象就是“天行健”车联网系统、德银融资租赁。实际上，这只是陕汽战略转型发展过程中扮演着的重要的尖兵角色。

　　2011年12月25日，陕汽德银融资租赁公司宣告成立，并被商务部和国家税务总局批准为第八批内资融资租赁试点企业，也是国内首家具有商用车企业背景的融资租赁公司。周银朝称，重卡融资租赁业务是陕汽转型发展的重要一环。通过融资租赁，陕汽将达到四个目的。一是开拓后市场服务业务。通过整合物流供应链服务和融资租赁业务，为用户提供集货源、商用车、融资、车辆售后服务为一体的整体商务服务；二是更好地服务重点大客户，并借助融资租赁工具开发大客户以提升陕汽重卡销量；三是利用融资平台，经由有意识的政策导向，促进陕汽短板产品和战略产品的销售；四是以陕汽经销商网络为基础，搭建融资租赁业务网络，在促进陕汽产品销售的同时拓展业务范围、增加利润。

　　山东荣顺物流公司经理王克难表示，陕汽推出的融资租赁业务帮了用户的大忙。由于重卡价格多在20到30万元之间，用户购买重卡时出于经济能力有限等各种原因往往难以一次性付款购买，即便是大用户，如果以一次性付款方式购买重卡，就要减少购买数量，压缩车队规模，从而影响运营。如果按揭购车，银行一般只能提供五成的车款，且期限只有一年。但陕汽的融资租赁却要灵活得多，德银租赁公司可根据用户的资信状况和经营能力，提供差异化的融资金额和期限，甚至可以零首付，期限也可达3年之久。“多亏了陕汽的融资租赁，大大缓解了公司的资金压力。”王克难说。

　　在陕汽转型发展中处于核心地位的是“天行健”车联网系统的使用和推广。陕汽是中国首家推出重卡车联网服务的商用车企业，其车联网服务系统名为“天行健”，出自《易经》“天行健，君子以自强不息”，充分表明了陕汽求发展、求转型的决心。

　　“天行健”车联网服务系统实现了物流运输的三大革命，即安全革命、效益革命和管理革命。所谓安全革命是指，“天行健”系统采用了重卡安全防范技术、远程防盗技术和高清远程图像采集技术，可消除疲劳驾驶、超速行车等安全隐患，防止货物、燃油、电瓶被盗，确保驾驶员、车辆及部件和货物运输的三重安全；“天行健”系统可进行800多项车辆故障检测，可实现车辆起动时自动检测、行车过程中实时检测、车辆故障时主动报警；天行健呼叫中心还能提供24小时呼叫服务，第一时间提供救援和救助。

　　所谓效益革命是指“天行健”系统可提供海量货运信息，缩短配货时间，提高运输效率20%以上；“天行健”系统首创重卡专用导航技术，精确显示货车限行信息、实时交通信息，还具有维修站自动导航、车友导航等功能，能有效提升运输效率。

　　所谓管理革命是指“天行健”系统采用智能燃油测算管理技术，实现了车辆油耗的智能管理；应用了身份识别、驾驶行为分析等技术，实现了驾驶员精确管理；采用了行驶区间偏离识别、多通道车辆在线搜寻等技术，实现了对车辆运营路线的远程管理；应用自动唤醒技术，实现了车辆维修保养的便利管理。

　　为充分了解“天行健”系统的工作机理，记者于4月8日到陕汽联合呼叫中心一探究竟。只见现场有100个接听员座席，这一数量超过了绝大多数重卡企业，即便是斯堪尼亚这样的国际卡车巨头，其呼叫中心接听人员也不过30人左右。在呼叫中心的二楼，还设有专家座席，接听员遇有解答不了的难题，就可将电话转接到专家处，由他们负责解答。在呼叫中心的正前部的墙面上悬挂着一幅巨大的电子显示屏，上面显示了全国范围内装有“天行健”系统的卡车的位置和车辆状况，一目了然。陕西重汽销售公司销售服务部呼叫调度科科长张心龙告诉记者，呼叫中心是“天行健”系统的指挥控制中心，24小时有人值班，用户车辆遇到故障，中心可第一时间通知附近的服务站，并经由“天行健”手机终端实时掌握服务站的维修进度和维修结果。陕汽还专门成立了智能服务中心，专门研究车联网技术，探索车联网商业化的途径。

　　至于LNG重卡，更是可以为用户带来巨大的利益。周银朝算了一笔账，柴油车的燃耗标准是4.1升/小时，天然气车是4.8立方米/小时，按柴油价格7.5元/升、天然气涨价到5元/立方米来计算，单车每小时可节约成本6.75元，一天运营10小时节约67.5元，以一年运营300天计算，节约燃料费20250元。周银朝透露，在转型发展的道路上，陕汽将继续保持新能源领域的领先优势，为此，陕汽投入巨资研制甲醇重卡，目前已投入试运营。

　　“转型发展”孕育辉煌

　　通过前期的不断努力，陕汽逐步创造出了独特的发展模式，并开花结果。但要满足日益增长的客户需求，还有一片广阔的蓝海需要陕汽去探究。

　　实际上，2013年开始，陕汽也在逐步探索、孕育和发展更新的营销模式，其中包括设立上海远行、新疆远行和西安远行三家下属于陕汽德银融资租赁公司的物流公司。通过涉足物流业，德银租赁不仅可以售出车辆，还参与到了车队的运营和管理中来，延伸了服务和盈利领域。企业也很欢迎陕汽的专业化团队帮助其提高物流效率，今年年初，陕汽集团通过与陕煤化的合作，交由中富物流公司负责几十辆天然气重卡的运营。陕汽还通过物流业参与了“创造生态系统”的政府合作项目。

　　从陕汽的战略地图可以看出，企业对营销转型有了明确的方向。在周总看来，营销工作要融合更多资源，着眼全局，重点突出。所有工作必须在保持基础产品和服务领先的基础上，着重在全生命周期内客户需求挖掘能力及建立新型的厂商关系，深入挖掘分析全生命周期内各阶段客户的需求，真正为客户及合作伙伴创造价值，促进销量的持续增长。

　　2013年，陕汽转型的最大看点在于关注产品全生命周期和关注客户经营全过程。我们也看到企业通过广泛吸纳用户代表、配套商、经销商、服务商、政府机构、保险机构、金融机构、物流公司、二手车交易商和能源公司等全价值链企业共建平台，实现产业链资源集中，为客户量身打造领先服务，帮助用户实现成功梦想。客户的梦实现了，陕汽重卡营销转型的道路也就更加宽广，更加辉煌。