重卡经销商管理:仍待厂家查缺补漏

　　厂家和经销商是唇齿相依的两个群体，在以往的调查采访中，经常有经销商就厂商关系发表看法。不久前，一位经销商表示，部分厂家在对经销商的管理上存在严重漏洞。这是怎么回事？记者采访了3位不愿透露姓名的卡车经销商，他们就这个敏感话题发表了自己的看法。

　　记者：曾经有经销商表示，一些厂家为了完成销售任务，轻易批复设立新的经销网点并提供产品，却不重视考察新经销商的资质和承受能力。其中，厂家销售人员的素质不高、厂家高层对销售人员的要求和把控不够是关键原因。以各位的亲身经历来看，厂家在管理上是否存在漏洞？

　　张峰：的确是有漏洞的，这集中体现在风险把控上。只要经销商签订了代理协议，有些厂家就把其视作“自己人”，将价值数百万元的产品放在经销商手中，这种做法很容易出问题，因为社会上很多闲散人士专门钻这样的漏洞，而且这些投机者很难被发现。

　　李伟：我认为这属于极特殊情况，原因有可能是大区经理谎报了不真实的材料。过去的确有过投机行为，但那是很早之前的事情。那时候，厂家对于经销商还不上贷款采取“以货顶货”的管理方式，因此曾出现过因套取资金而引发的问题。现在这种事情比较少了，而且卡车销售毕竟不是利润可观的行业，对投机者的吸引力有限。

　　陈雨：我倒是没听说这种情况，据我所知，厂家对增设经销商网络的控制很严，近来新增的经销商也不是很多。

　　不过，我倒是认为厂家对服务站的管理存在一定漏洞。其中，最大的漏洞是当厂家安排服务站去救急时，服务站互相扯皮不去救援，最后用户不得不自己把车拖到服务站修理。也就是说，很多厂家承诺的24小时抵达救援的口号基本上兑现不了，最多能做到30%~40%。

　　服务站之所以不听厂家调动，主要是因为现在重卡行情不好，如果修理单数不多，服务站就会因为挣不到多少钱而不想去做。同时，因为目前的情况是厂家求着服务站去做，厂家现在对服务站并没有多大的威慑力。另外，有些厂家的大区经理在售后服务上无所作为、管理松懈。很多服务站经营者属于关系户，他们在报旧件单据时会比较顺利，而非关系户的服务站在报单时就比较繁琐。本来市场就淡，好不容易接个单子却迟迟报不了。这些服务站自然会心生抱怨：既然报单得不到厂家的协助，凭什么在外出救援时要派到自己头上？

　　我就遇到过这样的大区经理，他管不住经销商和服务站，也懒得去管，这时候他已经只考虑自己的利益而不再为厂家着想了，于是就采取这家经销商干不好就发展别家经销商的放任方式，这种方式造成厂家在新疆的服务是空白的。用户得不到服务上的承诺，在购买车辆时就不会考虑这个品牌的产品。虽然我也是这个品牌的经销商，但我自己都觉得这个品牌的服务很差，更不要说用户的感受了。

　　记者：也许这个现象并不普遍，但是只要存在，就应该引起厂家的高度重视，因为这是个很严重的问题，即使暂时没有，也需要防患于未然。那么产生上述现象的原因是什么？

　　张峰：原因来自多方面，你无法确定这部分经销商是故意还是无意，有些经销商是被形势所逼(比如资金链断裂)，另一些则从最开始就有此打算。