华菱星马：做大金融 推进物流

　　一边是客户需求的不断提升，要求卡车制造企业拥有更先进更环保的核心技术；一边是市场需求量的整体下滑。这样严酷的环境对于我国卡车自主品牌是雪上加霜，更别提什么盈利了。然而安徽华菱星马汽车（集团）股份有限公司董事长刘汉如认为，在这样的夹缝中，只要扎实练好自己的基本功，并沿着自主创新这条路坚持走下去，就会成功。

　　2013年2月28日，华菱星马汽车集团2013年商务大会在安徽马鞍山召开，此次会议以“引领科技、做大金融、推进物流”为主题，来自全国各地的经销商代表等数百人参加了此次会议。据了解，华菱星马整个集团公司在2012年实现重卡销售15069辆，专用车销售4349辆，同比分别下降41.35%和57.73%；实现出口1678辆，同比增长34.46%。

　　多管齐下 顶住压力

　　刘汉如始终强调要走自主创新之路。然而坚持自主创新说起来仅一句话，背后的工作量却是巨大的。

　　去年，华菱在自主品牌建设上继续狠下工夫。首先，去年6月，华菱推出了“大租赁”的营销新理念。去年下半年，华菱开始与有实力的经销商合作，在全国重点区域市场成立了控股及参股物流公司，同时鼓励经销商成立物流公司，为用户提供二手车融资、以旧换新、挂靠等服务，推动营销模式由产品营销向价值营销、方案营销和产业链营销转变。目前在海南、四川、上海等主流市场的物流公司已经开始正式运营，其他地区也正在积极运作。其次，从去年下半年开始，华菱星马的营销人员在新疆、上海等地创立企业，经营华菱星马的产品销售和服务，并对营销人员实行了激励性绩效考核。再次，华菱加大了与银行的合作力度，调整专用车首付比例。去年华菱重卡按揭及租赁业务车辆达3010辆，累计发放贷款8.5亿元，占重卡总销量的30%，改变了以往以银行按揭为主的金融服务格局。最后，去年华菱新开发重卡销售渠道26家，新渠道的有效运营比例达到85%，推动了销售与服务网络整合。同时，华菱及时申报了LNG车型、星凯马发动机车型和国Ⅳ车型等新产品的工信部“公告”、燃油“公告”和环保“公告”。去年，华菱还在全国范围内组织了为期两个多月的LNG重卡巡展。矿用自卸车的销售区域扩大，产销超过1000辆，跻身行业前三，LNG重卡实现批量销售。

　　此外，2013年华菱投入4000余万元用于强化各地中心库建设。建立配件发送绿色通道，降低用户投诉率；在服务网点空白、服务力量薄弱的地区新建服务站42家；加强对服务站的监管和服务质量考核，并积极解决服务站配件订购难的问题，提升第三方的服务质量；加强信息反馈及处理机制建设；完善服务系统内部管理，改进服务费用结算。

华菱之星重卡

　　锁定目标 全面发力

　　据专家预测，今年是重卡及专用车行业全面恢复的一年。华菱坚持自主创新，力争在国内外市场取得更大突破。2013年华菱将销售目标锁定在2.5万辆，其中专用车6450辆，矿用自卸车1800辆，普通自卸车3800辆，货车4400辆，牵引车底盘5400台，自卸车底盘3150台。

　　安徽华菱汽车有限公司副总经理夏宏介绍说，为顺利实现上述经营目标，今年华菱将从多个方面来推进。具体来说，第一，继续深化营销体制改革。鼓励营销人员自主经营；稳步实施并完善新的营销政策。全面实施销售和服务人员驻点经销商及服务站的制度。第二，完善大金融平台，积极稳妥地推进第三方物流。做大金融业务，使通过金融业务平台按揭和租赁的车辆达到5000辆，贷款额达到15亿元，保兑仓开票金额达到12亿元。支持经销商拓展“大租赁”、“大物流”业务范围。“我们的目标是要在全国各主流市场成立100家左右的物流公司，在扩大产品市场占有率的同时，为经销商培育大的、新的利润增长点。”夏宏说。第三，开发新营销网络，打好国内市场的网络基础。继续加大薄弱地区营销网络的开发力度；推动重卡营销网络和专用车营销网络的进一步融合；帮助经销商和服务商培养、培训销售经理和服务经理。第四，大力推广新产品。今年计划完成推广自产发动机和变速箱2000—3000台；启动华菱H2中型卡车的市场导入工作；加大矿用自卸车、LNG产品和轻量化产品的推广。第五，做好市场策划和品牌推广。探索建立市场科学决策的基础；优化工作流程，完善“公告”申报体系。第六，加强营销团队建设。增强营销人员的风险意识；加强营销人员梯队建设；加大对新营销人员基本销售技能的培训。第七，进一步提升服务质量和水平。加强对各经销商网点配件采购渠道的管理和供应商配件的管控；开通网络检索平台；在各区域设立配件专职主管人员，鼓励服务商进行二级网点建设，寻找合格的社会服务站来弥补空白地区。同时，成立海外市场售后服务部，主要市场由专人进行售后维护，增加零部件直销渠道，大幅改进售后和零部件销售效率、效果，缩短供货周期。

　　坚定信念 做好做强

　　刚刚过去的2012年，受宏观经济减速、房地产限购、基础性投资放缓以及欧债危机延续等因素的综合影响，汽车行业尤其是卡车行业遭到了严重的冲击，全国重型车市场连续第二年大幅下滑。面对严峻的市场形势，我国自主品牌的生存更加艰难。然而，华菱始终在打基础、练内功，为市场的复苏做准备。

　　如今，不少卡车制造企业很茫然，对于自主创新没有信心，不敢去动、不敢去碰，不敢去冒风险。同时这两年，合资企业、外资企业纷纷进入国内卡车行业，对自主品牌带来更大的挑战。

　　“思考了很久还是决定走自主创新这条路，只有这条路才是最适合我们发展的。”刘汉如说。去年，在不利的国内外大环境下，华菱在核心零部件研发、信息化和生产基地建设等方面仍然取得了令人瞩目的成绩，这不仅为华菱在重卡市场全面复苏后的稳定增长打下了坚实的基础，也为我国自主品牌树立了一面旗帜。