大力推广新能源车 中国重汽LNG重卡在河南热销

　　2013年2月底，中国重汽集团官网消息显示，截至2月17日，中国重汽济南商用车销售部郑州分公司在不到两个月时间里已经接受天然气重卡订单40余辆，实现2013年首季开门红。“加上我负责的济南卡车和济宁商用车这两部分的订单，实际上重汽截至目前在河南市场已有100多辆的客户订单。”2月27日，中国重汽集团销售部河南分公司总经理许勇向记者介绍说。

中国重汽LNG牵引车

　　在2012年的第二届“润迪杯”我信赖的商用车动力评选中，重汽T12系列天然气发动机凭借着在卡车领域的出色表现一举摘得天然气组别的大奖——“我信赖的商用车动力奖（天然气）”。“燃气产品是重汽的亮点和优势。”中国重汽副总经理于有德在颁奖典礼上如是说，河南市场在2013年的良好开局就正是这一优势的充分体现。

　　市场有需求气站布局相对完善

　　据了解，河南市场目前的这100多辆订单中包含牵引车、自卸车、搅拌车等多种车型，以340马力的天然气发动机配置居多，且全部为国Ⅴ排放。

　　“这两年，国内经济大环境不很理想，整个运输行业也受到影响不太景气，用户的成本支出主要在燃料、轮胎和日常的维护保养3个方面。这其中，运费上不去，用户就只能通过降低日常运营成本来降低成本支出。”许勇分析道：“根据目前数据，重卡用油和用气在燃料支出上基本是每公里节省1元以上，经济效益明显。”经济效益直接驱动市场需求，据介绍，2012年，仅重汽卡车公司就实现了6000多辆LNG产品的销售。

　　不管是从市场需求还是从国家的环保形势来看，LNG重卡在重卡总销量中所占的比例都会越来越高，但加气站等基础条件的不够完备，成为制约其发展的一大因素。“两三年前我们推广LNG车辆还比较困难，主要就是因为加气站问题解决不了。现在经过各厂家、燃气公司等各方推进，整个河南地区具备加气能力的LNG加气站至少有30家，在建的还有更多。”许勇表示，河南地区气站建设的相对完善是当地LNG重卡快速发展的一个重要前提。

　　先进产品坐镇品系化营销效果显现

　　天然气汽车巨大的发展潜力使其成为近两年各重卡厂家争夺的热点细分市场，市场竞争日益激烈。谈到重汽天然气重卡开年之初在河南地区取得的成绩，许勇认为，营销和产品是两大主要原因。

　　首先是营销模式的调整。在去年12月的2013商务大会上，中国重汽集团总经理蔡东表示，自2013年起，重汽将全面实施分品系营销战略，按品系授权的原则对渠道进行有效整合，提升每一品系的市场竞争能力。“这是一个重大的调整。”许勇说“这几年包括我们所有竞争对手在内，由于竞争很激烈，各家在区域价格控制上都不很理想。这一调整使重汽的渠道建设加强，从根本上解决了原有销售模式的弊端，促进了LNG产品乃至所有产品的销售。”

　　其次则是产品的技术先进性。“重汽的技术领先战略使得我们的产品平台越来越高，具备较高的技术先进性。”许勇介绍道。重汽天然气发动机是其与美国Econtrols公司联合开发设计的、拥有完全自主知识产权的、具有当代世界先进水平的新一代电控、稀薄燃烧、天然气发动机。

　　“而其他竞品大都采用美国WoodWood的天然气系统。”他补充道，经过几年的实际市场运作，重汽产品采用的Econtrols天然气系统逐步显现出其优势，“这也是我们在第二届‘润迪杯’我信赖的商用车动力评选中能够获奖的原因之一，现在许多竞品都在往我们的系统上靠。”

　　除此之外，针对天然气汽车仍处于推广初期，相比传统燃油车有着不同使用情况和使用习惯的情况，重汽专门针对天然气重卡安排专人负责售后服务，针对每辆燃气车必须由厂家服务人员每周对每个客户回访一次。在购车服务上，除了传统的消费信贷，融资租赁等其他金融业务的开展也为重汽天然气重卡的销售起到了一定作用。

　　“全国有那么多家加油站有时候还会出现加油紧张的情况，天然气重卡的推广更需要气源保障为前提。”许勇说，和燃气公司联合推广也是重汽的销售策略之一。重汽在河南地区联合中石油昆仑能源、中石化、西蓝燃气、新奥燃气等天然气供应公司举行多次天然气产品用户推介会、产品巡展等促销活动，对重点客户、重点区域市场进行多次的走访、交流，取得了显著的成效。

　　2012年10月，中国重汽集团、昆仑能源（山东）有限公司、交通银行青岛支行、国融（国际）融资租赁有限责任公司在济南签署LNG重卡融资租赁战略合作协议。“这是我们与能源公司联合推广的方式之一，属于综合性、多方位的合作，比如LNG产品的消费信贷、用户的用气优惠等，甚至包括气罐方面的优惠。”许勇表示。

　　相比燃油车，燃气车增加的成本主要是在气罐上，单个气罐的价格在3万多元。“这样重汽的LNG用户除了在加气上享受优惠外，在某些区域可以在购买车辆的两三年内提供租赁气罐的服务，减轻用户在购车成本上的压力。”

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　　想用户之所想

　　不管是营销策略的转变、产品的技术先进性，还是与燃气公司的联合推广，这些都是重汽整个集团所推行的销售方式。那么除了这些之外，许勇所带领的河南分公司又实际做了哪些更具体的工作，从而使河南市场取得了开年红的好成绩？在问到这个问题时，许勇说：“这其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪个或哪些因素起的作用更大一些。”

　　举例来说，物流用户必然要追求盈利，而许勇依据自己做销售多年的经验发现，许多用户，尤其是物流公司都具备一些共性。于是，他们就把所有的客户集中起来，系统地进行分类，然后“对症下药”，有针对性地进行开拓。“比如有的客户有资金、有货源，但是车辆不够，我们就推荐他们购车；而有的客户有货源，车辆等其他方面也都有，但是缺乏资金，那我们就给他们提供消费信贷。”许勇解释说。

　　为客户提供增值服务也是维系和拓展客户资源的一种方式。“比如有时候，客户确实不需要购买新车，但手头的货源又比较充足，我们就会协调其他需要货源来跑业务的物流公司，让客户之间产生横向交叉。”许勇告诉记者。

　　再就是二次营销。许勇表示，客户在购车之前属于第一次营销，进入提车环节的销售则属于二次营销。“我们会将售前服务的范围扩大，比如在交车的时候告诉客户LNG重卡的使用情况和注意事项等，增压器、起动机等部件和整车的注意事项都包含在内，还会向客户讲解车辆使用时的维护保养情况，等等。”许勇说，销售过程中所有的环节都要“细之又细”，这其中“要做的东西”很多。

　　口碑不断上升

　　重汽焦作地区某用户拥有重汽等多品牌的LNG重卡，该用户经过实际运行后表示，公司焦作—神木的运输线路全程1000公里，使用同一品牌燃气，同等马力段的重汽LNG卡车较其他品牌单程节约燃气支出380元。

　　“重汽LNG产品最大的优势是发动机、车桥、变速器等关键部件都由自己生产，可以通过最佳的整车匹配来实现气耗的降低。”许勇表示。比如同等马力的同类型车辆，在整车载重55吨、高速限速90公里/小时的情况下，重汽LNG重卡可维持每分钟1350-1400转的发动机转速。而其他厂家的同类车型在同等路段、同等时速下的发动机转速维持在1700-1800转/分，“如此重汽LNG产品的整体气耗是大幅下降的。”

　　据介绍，重汽目前可向用户提供260-410马力段的国Ⅴ燃气车，产品覆盖面相当广泛，用户的反馈也很好，这使得重汽在河南地区的口碑不断上升。因此，在谈起今年的LNG市场时，许勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。