项兴初：江淮重卡明年有信心突破3万辆

　　对于江淮汽车来说，即将过去的2012年，可谓是不平凡的一年。在这年年初，公司的新旧管理层完成了交替。伴随着以董事长安进为首的新一届管理层的到位，江淮汽车的经营战略也随之悄然而变。一系列以效益为导向的管理变革，开始在江淮汽车开展。为此，公司的各业务板块都从组织架构、产品体系、考核指标、营销渠道等多方面进行了优化调整。

　　在此过程中，为了适应公司战略发展的需要，进一步强化重型商用车业务的专业化运作能力，江淮将其重型商用车业务从商用车公司中剥离出来，成立了专门的重型商用车公司，并由原江淮汽车股份公司总质量师、总经理助理项兴初出任总经理一职。

　　而在日前于天津举行的一次新车交付仪式上，记者终于有机会和鲜少出现在媒体面前的项兴初进行了面对面的交流。在短短不到一个小时的采访中，上任才刚刚半年的他，以极为理性和坦诚的态度，对记者关心的问题一一作出了回应和解答。

　　去年以来，受国内宏观经济不振、投资增速放缓等多重不利因素的影响，国内重卡销量大幅下滑。进入今年，这种下滑势头非但没有停止，反而呈现出继续放大之势。统计数字显示，1~11月，国内重卡销量为57.74万辆，同比下滑幅度超过30%。

　　覆巢之下无完卵。在行业整体低迷的形势下，国内重卡企业也普遍陷入销量同比大幅下滑的窘境。而曾经在去年创造过逆势高增长奇迹的江淮重卡，虽然也未能摆脱下滑之势，但其市场表现仍然可圈可点。

　　理性发展效率为先

　　“今年江淮重卡在全行业下降30%的背景下，1~11月实际销量仅下滑17%，这一表现不仅优于行业平均降幅，而且还使江淮重卡的行业排名从去年的第八位上升到了今年的第六位。”项兴初欣喜地说。

　　他告诉记者，虽然从数据上看，江淮重卡的销量在下滑，但在一些比较关键的数据上却保持了比较平稳的态势。据了解，今年以来，在市场需求持续低迷的情况下，江淮重卡的应收账款，尤其是风险应收账款不增反降。尤其值得一提的是，在重卡企业销量普遍大幅下滑，部分企业濒临亏损的背景下，江淮的重卡业务却仍有一定的赢利。“在这样的行业大势下，做到这一点极其不易。”项兴初坦言，江淮格尔发重卡之所以能够在逆势之下，有着相对不错的表现，与其对网络的选择有很大关系。

　　在项兴初看来，一个企业网络建设的步伐，不仅要和行业的总体规模相匹配，更要与自身所处的发展阶段相适应。所以，既不可盲目扩张，又不能温水煮青蛙，没有任何的创新和突破。

　　正是本着这样的原则，江淮重卡在建设网络的过程中，将“扶优育强、选优选强”作为发展思路。项兴初告诉记者，所谓“扶优育强”：一方面是支持具备条件的经销商在区域内进行深耕细作；另一方面是鼓励和支持一部分经销商不断将经营范围扩大到更多的区域。以此通过厂商携手，使江淮重卡在优势区域的经销商实力不断发展壮大。

　　至于“选优选强”，则是在一些弱势甚至空白区域内，努力去寻求更好的合作伙伴，为自身的市场突破创造更好的条件。而针对目前不少重卡企业正在着力进行的二级网络建设，江淮同样遵循上述指导思路，针对不同的省份和区域，制定富有针对性和差异化的发展策略，并有序地加以推进。

　　实践也证明，这种网络上的理性扩张，不仅保障了江淮重卡运营效率的不断提升，同时也为其市场拓展构建了强有力的渠道后盾。

　　此外，营销理念上的一些调整也使江淮重卡从中受益良多。项兴初说，在重卡市场，不同细分产品的使用工况有着极大的差异。一旦车辆与使用环境不匹配，不仅容易造成车辆故障频发，从而损害用户利益，同时也会影响用户对于车辆甚至品牌的满意度。所以，江淮在重卡产品的销售中，不单纯追求卖出产品，而更看重是否卖对了产品。“假如用户需要购买一辆自卸车，我们就会根据其使用工况和运输货物的类型，将最合适和最有优势的产品推荐给他。”他表示，这种产品和用户使用需求之间的良好匹配，使江淮重卡在使用过程中的事故率大大降低，而用户的维修成本也随之减少，运营效率也得到了保障。如此一来，用户对于江淮重卡的满意度和忠诚度也得以提升。这种良好的口碑效应，不仅拉动了江淮重卡销量的增加，更为后续的产品推广和市场开拓奠定了基础。

　　集聚资源稳扎稳打

　　今年6月份，随着江淮重型商用车公司的成立，重卡业务在江淮得以成为一个独立的业务单元。谈及对组织架构的这一调整，项兴初说，之所以作出这样的决策，目的只有一个，就是让江淮的重卡业务实现更好的发展。“从目前的实际效果来看，自重卡业务独立以来，整体的发展还是快速和良性的。”项兴初介绍说，不少用户和经销商都反映，现在格尔发针对一些差异化需求的回应和满足速度大大加快，不仅产品开发速度明显提升，可以更好地满足用户的需求，而且经销商也能得到更好的协同和支持。“这说明，调整已经得到了体系内外的认同。”项兴初认为。

　　事实上，除了组织结构的调整之外，江淮重卡的品牌架构也在今年7月悄然发生了变化——品牌统一为“格尔发”，原有的亮剑者、大功臣品牌予以取消。对于这一变化，项兴初坦言，主要是考虑到江淮重卡目前的体量还不大，还没有发展到多品牌发展的阶段，所以要集中精力把格尔发这个品牌做好。

　　在江淮看来，聚焦才会燃烧，不聚焦就会导致精力分散、资源分散。“能够多品牌齐头并进当然是好事，但如果条件尚不成熟，就会导致几个品牌都营养不良、面黄肌瘦。这怎么行？”项兴初反问道。

　　为了将有限的资源投入到最应该投入的区域，避免眉毛胡子一把抓，江淮重卡除了统一品牌之外，还从企业实际出发，针对重点区域、重点客户来导入重点产品，以期实现重点突破。

　　而在积极集聚资源，谋求循序渐进突破的同时，稳扎稳打地把一些基础性工作做实，为来年的市场复苏积蓄力量，也成为江淮重卡的一项重要工作。

[next]

　　据了解，在今年年初，江淮汽车提出了“以效益为中心”的经营理念。为此，公司要求每个业务单元都按照实际销售数据来开票。而这种统计口径的变化，也给江淮重卡带来了一些运营上的新气象。

　　项兴初说，以实际销售数据作为销量，挤干了过去销量中的水分，不但使应收账款的数额得以下降，而且还充分消化了库存，减轻了经销商的资金压力。

　　他告诉记者，自从采取了新的销量统计口径之后，现在江淮重卡营销公司每一周都会调取经销商的实际销售数据，以及时掌握他们的库存情况。并且，还会根据时间的长短，将库存划分为月度、半年度、年度等几个类别。对于那些难以消化和有风险的库存，江淮会提醒经销商重点关注，而业务人员也会督促他们及时地进行消化和解决。

　　不仅如此，江淮重卡还本着对经销商负责任的态度，在帮助他们解决实际困难的同时，积极着眼于提升经销商的管理意识和管理水平，并且匹配相对应的资源加以支持。“经销商能够实现健康的持续发展，不但避免了自身的大起大落，同时也稳定了车企的经销商队伍。对于双方来说，都是一件好事。”项兴初指出。

　　寄望来年再谋突破

　　恰值岁末，对于连续两年大幅下滑的重卡市场来说，明年是否能够迎来期待中的企稳回升，也成为近期业界普遍关心的焦点话题。

　　在这一问题上，项兴初显然属于乐观派。众所周知，重卡被视为宏观经济的“晴雨表”。因此，其市场走势与宏观经济环境息息相关。在项兴初看来，2013年，新一届中央领导层将会上任，社会各界对此都充满了期待。而且，很多省市的基础设施建设也都呈现出恢复的迹象，尤其是中央提出的城镇化建设还有很大的增长空间。

　　“从上述这些政策信号来看，明年重卡行业的整体增速不会比今年更差，应该会有小幅的回弹。”他判断说，“我个人认为回弹的幅度大约会在5%~10%。”

　　对于江淮来说，如何抓住可能出现的市场回暖契机，在新的一年谋求更大的突破，将是明年的一项首要任务。项兴初说，目前江淮的体量还不是很大，所以明年可能意味着一个相对较大的增长空间。“我们将力争突破3万辆的销量目标。”

　　而为了保证这一目标得以顺利实现，江淮重卡在明年将会针对一些重点区域加以开拓，以深化在这些区域的相对优势。在产品方面，轻量化和LNG重卡仍将是明年江淮推广的重点车型。此外，国Ⅳ产品的导入，以及城际物流用车和自卸车的推广，也都是明年的工作重点。

　　他介绍说，明年江淮将在载货车上进行上下延伸。“向上”要思考如何巩固8×4车型的相对优势，以扩大产品的市场影响力；“向下”则要进一步巩固并扩大自身在4×2载货车上的相对优势。具体到自卸车领域，6×4、8×4、4×2都将是非常核心的产品。至于牵引车市场，江淮重卡则会继续按照客户群，将产品细分为拉煤专线、轿运车专线、港口拖车、钢材拖车等，并且将根据不同领域客户的个性化需要，对产品进行进一步的细分，以深耕江淮的区域市场。