浙江江铃销售逆势增长秘诀：服务到家

　　时近年关，又到了各大车厂、经销商盘点的时刻。对于国内绝大多数商用车商家来说，2012年的报表一定很难看，因为迎接他们的很可能是负增长。不过，从江铃汽车经销商——浙江江铃汽车销售服务有限公司（下称“浙江江铃”）传出的却是逆势增长的好消息。

　　一家逆势增长的商用车经销商

　　据浙江江铃汽车总经理金作飞透露，今年浙江江铃的销量全年有望实现8%-10%的增长。虽然这个增幅和该公司前几年的高增长相比有不小的差距，以至于让金作飞“有种负增长的感觉”，但如果放在整个车市大环境下考量，这一数字足以让金作飞的同行们羡慕不已。

　　国内汽车行情发生急剧变化是从2011年开始的，这也是高速增长了近三年的汽车步入微增长的分水岭。

　　与低迷的乘用车市场相比，商用车所受的影响更大，大部分厂商都出现了负增长。据统计，2011年我国商用车累计销售629万辆，同比下降7.4%，较2010年大幅下滑。

　　由于今年宏观经济形势依旧严峻，国内商用车市场的下滑态势仍在延续。中汽协最新统计表明，1-11月国内商用车产销分别完成340.16万辆和346.08万辆，比上年同期分别下降5.7%和6.8%。

　　有业内人士预测，今年国内商用车市场仍将负增长，其中轻型商用车市场的整体下降幅度有可能在5%-8%之间。

　　两大市场法宝：渠道下沉  服务到家

　　在浙江江铃汽车总经理金作飞看来，浙江江铃能在轻型商用车领域逆势增长，主要依托两大领域的精耕细作：一是不断把销售服务网络向二三级市场下沉；二是不断提升服务满意度。

　　“我们把浙江市场分为三级市场，比如杭州是一级市场，绍兴、嘉兴、湖州、萧山等设为二级市场，过去我们主要在一级和二级市场发力，累计建立了10家4S店，但从去年开始，我们就有意识地把渠道向三级市场下沉。”

　　目前，浙江江铃已经在桐乡、海宁等县、乡区域建成了11家3S店（所谓3S店，是相对4S店而言，3S店不包括信息反馈功能）。

　　在金作飞看来，中国车市今后将不会再继续前几年的爆发式增长，回归到低速增长是必然趋势，而随着城镇化的加速，未来商用车市场的增长潜力主要将依靠二三线市场，“所以我们的渠道必须下沉。”

　　他说：“渠道下沉，就是经销服务网络跟着消费需求往下走。”现在在浙江江铃代理的区域，销售服务网点基本实现“无缝覆盖”——每30公里就有网点，这样就可以更接近消费者，更好地提供服务。正是二三线市场的增量，促成了浙江江铃的逆势增长。

　　在增加渠道的同时，浙江江铃还在服务上做足了文章。“因为服务网点多了，我们就对客户进行让利，目前单张工单的平均价格已经下降了20%左右，通过让利消费者，让消费者的使用成本降低，从而提高我们的服务满意度。”此外，浙江江铃还定期组织流动服务站上门为客户提供服务，“客户非常喜欢，今年我们继续强化执行这个措施，取得了不错的效果。”金作飞说。

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　　年年获奖的秘诀是服务？

　　对于浙江江铃，其实很多浙江消费者都不陌生。作为江铃汽车在杭州、嘉兴、湖州、绍兴、萧山地区的总代理，同时也是上述区域唯一的福特品牌商用车代理商，浙江江铃在业内早已闻名遐迩。很多竞争对手提起这家公司，也是打心眼里佩服。

　　从1996年成立至今，浙江江铃的发展堪称业界奇迹：2003年以来，该公司每年都是江铃汽车的全国销售冠军；浙江江铃的规模也从当初的一家店发展到现在的10家4S店和11家3S店。

　　奠定浙江江铃此后发展最关键的一步，是金作飞在2002年前后的一个大胆决定。当时，金作飞要求浙江江铃以“管理科学化、作业流程化、服务规范化”为经营方略，将服务当成产品来做。为此，该公司制定了统一的规范和要求，并通过了福特在全球实施的服务2000标准体系认证，让所有的客户都可以在该公司获得同样品质的服务。这也最终成为该公司的核心竞争力之一。

　　由于业绩年年增长，且在客户中享有很好的口碑，长期以来，厂家颁发的“优秀经销商”荣誉以及其他各种评奖机构颁发的奖项不胜枚举。从2008年开始，该公司更是年年被评为中国汽车风云榜风云经销商。

　　金作飞透露，浙江江铃有一个十二五规划。根据该计划，到2015年，浙江江铃将争取实现年销2.5万辆汽车，建成3S+4S店总计30家，“未来我们将跟随江铃汽车的步伐，成为一家更大型、更专业的汽车经销商集团”。