东风工程车逆流而上 2012年销售赢增长

　　据东风商用车工程车事业部经营快报统计，截止2012年11月30日，东风工程车实现国内销售14918辆，同比增长3.86%。

　　2012年以来，受我国经济增速放缓的影响，不少汽车企业遭遇了经济寒流。那么，工程车事业部是如何突破“寒流”赢得增长的呢，工程车事业部给出的答案是：以服务为龙头拓展经营、以精细化管理提升产品质量、以关爱员工促进企业和谐发展。

　　狠抓服务拓展市场不松懈

　　6月20日，工程车事业部举办东风兄弟俱乐部工程车分部成立仪式，十堰博隆、随州江汉、宜昌楚云三家经销单位正式加入东风兄弟俱乐部。这是工程车事业部服务市场的重大举措。

　　2011年，工程车事业部大力拓展市场，增加网络131家。如何帮助这些新网络站稳脚跟，并帮助老经销商寻求增量？

　　“只有为客户提供更加优质的服务，才是对网络最大的支撑。”工程车事业部总经理宋世鸿说。

　　秉承“关怀每一个人，关爱每一部车”的企业理念，今年。工程车事业部加入东风兄弟俱乐部，借助俱乐部平台，为东风工程车用户提供多种类的增值性服务和客户关怀。今年，工程车兄弟俱乐部在宜昌、十堰、随州等地共举办9次活动，220人参加并成为会员，体会到了“东风”大家庭的温暖。

　　为提升经销商战力，工程车事业部组织经销商业代开展模压训练，运用统一、专业化模式训练，促进经销商业代对卡车基础知识、所销售产品的特性以及市场优势的了解，通过专业化的销售技能来提高成交率。并与军队专业维修机构打造培训阵地，对新入网服务站初级鉴定员进行培训，丰富汽车基本构造、工程车常见故障诊断和排除、PDI（新车整备）等知识，提升为客户服务的能力。

　　与此同时，通过调研、座谈等方式加强对市场合作伙伴的服务沟通，实现合作双赢。在专用车市场开拓中，工程车事业部多次到专用车之都——随州调研、座谈，征求专用车直销改装厂对专用车运营情况的意见和建议，为做大专用车市场开阔了思路。1—11月，专用车新增经销商16家，实现销售3443辆，同比增长221.78%。

　　精细管理提升质量创品牌

　　在工程车事业部，曾经出过一件新鲜事。一次新品推介会上，一位经销商看中了东风力拓系列的几款样品车型，立即要订下16辆车，但被工程车事业部推掉。经销商不得其解。

　　原来，东风力拓是工程车事业部以更换东风股份B07驾驶室为主，全面提升品质的第二代工程车。为保证质量，事业部从研发、试制，到批量生产，每一个环节都制定了相应的质量管理标准。只有每一项标准合格，东风力拓才能从工厂“毕业”，正式进入市场。对于不成熟的车型，事业部宁肯放弃订单，也要推迟上市时间。

　　对已经进入市场的产品，工程车事业部长期关注市场表现，坚持实施市场品情分析会议制度，即每月召开一次市场品情分析会，通报当月市场品情问题、市场目标（资金索赔率）完成情况、以及年度双高（故障频次高、故障金额高）问题整改完成情况，对下一步的品质改善工作做出安排；每周组织市场品情责任部门召开品质改善例会，推进具体事项。在月例会中，除了事业部全体高管、责任部门负责人参加外，还邀请东风汽车股份领导“坐镇”指导，促进质量问题的整改落实。

　　为下降市场故障频次，减少用户抱怨，工程车事业部携手经销商从源头上进行质量管控。年初，依据2011年全年售后索赔情况，工程车事业部列出了故障频次和赔偿金额排在前9名的供应商，下发了《降低2012年市场三包赔偿频次》战表，要求他们对故障问题进行整改，达到2012年市场三包赔偿频次全体最低下降20%，最高下降30%的改善目标。

　　今年以来，各供应商从大处着眼，从小处着手，对赔偿故障现象、赔偿零件类型进行了分析，找出了发生故障的根源，采取了一些列有效的整改措施，东风工程车的品质进一步得到了提升。

[next]

　　关爱员工以人为本促和谐

　　10月26日，工程车事业部办公楼挂上了“员工心声”意见箱，引来许多员工驻足观看。“太好啦，以后我们有什么想法都可以让它帮我们向领导反映。”员工看后争相转告。

　　发展为了员工，发展依靠员工。今年以来，工程车事业部认真落实“以人为本”的管理理念，以“请进来谈心，走出门议事”为思路，大力拓宽干群沟通渠道，广泛听取员工意见和建议。

　　坚持基层联系点制度，领导班子成员每季度深入基层，广泛听取和解决员工工作、生活方面的建议和需求。坚持形势目标教育大会暨员工沟通会制度，召开了5次形势目标教育大会暨员工沟通会，与员工面对面沟通，回应广大员工关心的焦点和热点问题。开展了3次员工意见建议问卷调查活动，深入了解员工思想状况，及时发现管理中存在的问题。设置了“总经理接待日”，加强与员工的联系与沟通。

　　“我们只有真心尊重员工、帮助员工，才会让员工真正体会到企业的温暖，员工才会发自内心的为企业付出。”工程车事业部党委书记、常务副总经理别大木认为。

　　事业部想方设法增加员工的归属感。每到传统节日，员工及营销人员的家属都会收到节日礼物；员工生日，会收到慰问卡以及事业部领导的祝福；春节期间，会看到事业部领导慰问困难员工和值班员工的身影……

　　年初，事业部举办了一场别具一格的新春联谊会，邀请所有员工家属参加。在欣赏完文艺节目后，员工与家属们一起进行了摸鼻子、猜谜语等游园活动。一位家属激动地说：“活动很温馨、祥和，感觉像‘一家人’一样。”

　　多途径、多形式的关爱，保证了员工队伍的和谐与稳定，促进了事业部健康和谐发展。