华菱重卡 在江西市场创下的销售奇迹

　　高安市是江西省的一个县级市，隶属于江西宜春市。这个包括农村的常住人口90万左右、经济总量在2010年才突破100亿的市，在江西省属于10强县，但放在全国却是一个并不突出的县市。然而，华菱重卡却在这个县级市创下了一个奇迹：5年间累计销售3400多台！

　　一个县级市何以有如此骄人的销售业绩？我怀着浓厚的兴趣采访了华菱重卡在高安的一级经销商——江西菱马汽贸公司总经理杨彬彬。

　　杨彬彬的公司设在高安市320国道的路边，场地不大，停放着几辆华菱样车；上下10来间的办公楼很不起眼；作为总经理的办公室也是十分俭朴，除了一张办公桌几乎没有其他的陈设；杨彬彬更给人一种不起眼的感觉，瘦瘦的身材，不高的个头，身着一件极普通的夹克衫，举止说话十分的谦和，丝毫没有富商的做派和气势。初次接触他，难以相信正是这样一位不起眼的人创下了华菱重卡在高安的销售奇迹。

　　杨彬彬告诉我，他的公司有如此的销售业绩，主要得益于高安多年来已经形成的颇具规模的重卡市场。

　　奇特的高安现象

　　高安不是一个工业大县，也不是一个资源大县，近年来也没有大规模的基础建设，但却奇特地造就了一个运输大县，运输业成为了高安的支柱产业。不大的高安市拥有正式注册的物流公司400多家，在高安挂牌的重型卡车保有量达到15000多台，占据了整个江西省的60%，从业人员15万多人，如此多的物流公司和重卡保有量，即使是发达地区的中等城市也难以比及。

　　是什么因素造就了高安如此庞大的运输产业？杨彬彬为我分析了其中的原因。

　　第一个因素是高安交通条件相当优越。新建的赣粤高速公路穿境而过，浙赣铁路和京九铁路支线连接南部6个乡镇，锦河、肖河水运贯东西，同汇赣江，320国道横穿境内50公里，6条省道在市内联结成网，处于东北方向连"昌九"（昌九工业走廊），东南方向接"京九"（京九铁路）的重要位置。因为交通便利，从改革开放之初，就有人选择了一条致富之路——跑运输，受先行者致富效应的带动，越来越多的人进入这个行业，终于形成了高安人致富的主渠道。

　　第二个因素是高安市政府优惠政策的大力扶持。早在九十年代末期，高安市政府就抓住了运输业发展的势头，因势利导地推出了优惠的信贷政策和税收政策鼓励市民购车跑运输，其中的税收政策给予年终返利30-40%；其次动用全市的公安司法力量为运输业的发展保驾护航，凡是侵害当地业主合法利益的外地客户，无论他距离多远，都会运用法律武器一追到底，绝不姑息。如此安全优越的投资环境，不仅鼓励了当地市民进入运输行业，也吸引了大批周边省市的人进入高安投资置业。

　　第三个因素是，基于第二个因素，越来越多跑单帮的当地运输户纷纷创立物流公司，大胆地做大自己的产业，并且敢于以大比例的垫资方式吸引外地运输户购车，挂靠自己的公司。

　　因为这三个因素，使高安的运输业得到了快速发展，终于造就了高安成为全国汽运业四强县市之一。

　　强大的运输业，也同步造就了重卡交易市场。小小的高安市吸引了全国所有重卡企业的眼球，纷纷立足高安，设立一级经销商，在高安这片热土上展开了搏杀，从九十年代末期开始，高安逐步形成了全国一个重要的重卡交易市场。

　　后来居上的骏马

　　夹风裹雨，杨彬彬也自觉地跳进了高安运输业大发展的潮流之中。不过，他是一个后来者。

　　杨彬彬今年37岁，原是安徽安庆人，从小随父亲定居到高安，十几岁就开始做生意。最初做的是农用车配件销售，渐而发展到农用整车销售，当他醒悟过来，在高安应该顺应潮流做重卡生意才有“钱途”的时候，已经是2006年了。

　　卖什么品牌的重卡呢？全国几乎所有品牌的重卡都已经在高安设立了一级经销商，不可能再设立第二家。做二级代理？同样不可能，没有哪家一级经销商愿意在同一块地皮上设立二级代理。就在他非常苦恼之际，杨彬彬在网上发现了一个重卡新品牌——华菱重卡。他从网上了解到，华菱重卡是老家安徽的一家企业，是基于日本三菱技术平台打造的中高档重卡，他继而了解到，在高安还没有一家华菱的经销商。这一切让他内心暗暗惊喜：“真是天助我也!”，他立马赶到华菱生产基地安徽马鞍山，递交了华菱经销商代理权的申请。但是，让他没有想到的是，华菱营销部门了解到他经济实力不够，拒绝了他的申请。面对拒绝他没有放弃，而是不断地联系，不断地请求，连续几个月下来，终于打动了华菱营销部门的领导，批准了他的申请。拿到代理合同已经是2006年12月了。

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　　2007年初，他进了两台华菱样车，和他的几台农用车放在一起，开始了由销售农用车向销售重卡转型的征途。

　　高安的重卡市场早在九十年代末期就已经初具规模，各路品牌早已占据了这个市场，并且形成了极力拼杀的竞争局面。而华菱重卡刚刚面世一年多，在高安几乎无人知道华菱品牌。如何打进这个市场，如何打开销售局面？这对一个后来者无疑是一场严峻挑战。

　　杨彬彬满怀信心地接受了挑战。因为，他已经对华菱汽车有了全面的了解，这是一个技术起点高、内在质量高、外观大气精致的车，是一个极具市场潜力的车，选择华菱绝对没有错！

　　他首先进行了一番市场调查，摸清了各路经销商在高安的销售政策，然后针对他们的政策制定了自己的政策，原则就是销售政策要比所有的经销商更优惠，对物流公司要更具吸引力。随后，他和他的三位雇员，带着自己的政策和大叠的华菱重卡宣传画和技术资料，开始了对400多家物流公司挨门挨户的走访。每到一家，把华菱的宣传画贴在了这家公司的墙上，把技术资料摊在了公司老板的桌上，把自己的销售政策灌输到老板的心坎上。最初的热情得到的往往是冷遇，但是他没有灰心，一趟没有效果就来第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地恳心交流，终于打动了一个个老板的心。有些老板抱着试试看的心态，开始购买少量的华菱车。

　　2007年全年，杨彬彬苦心经营，卖出去34台华菱重卡。

　　正是这34台华菱，在高安市场迅速产生了连锁效应！凭着更优惠的销售政策，凭着华菱重卡美观精致的外观，凭着华菱高性价比、高出勤率的内在质量，这34台车吸引了越来越多的人的关注，引起了越来越多人的兴趣，勾起了越来越多人购买华菱车的欲望！

　　销售局面迅速打开，2008年，杨彬彬卖出华菱车380多台，比2007年翻了十倍多！

　　随后的三年，都是成倍增长，三年累计销售2800多台。即使在2012年，全国的重卡市场处于十分萧条的状态，截止到11月初接受我采访之际，他的公司也已经实现了销售500台的好成绩。2010年，重卡销售高峰时期，许多客户为了赶在他人前面提到华菱，出城40公里拦截华菱车，更有甚者，还多次发生了客户之间为了抢购华菱而殴斗的事件。

　　杨彬彬告诉我，经他公司卖出的华菱车，已经占据了整个高安市五分之一的市场份额，销售量仅次于解放和欧曼，位列第三。当年卖农用车的时候，最好的念头产值只有4000万，改卖华菱重卡后，2010年势头最好的年产值达到4个亿，翻了十倍。原先员工连他自己只有4个人，现在增加到20多人。

　　当然，杨彬彬没有就此满足，他要继续拼搏，继续前进。他告诉我，他计划投资1000多万，在高安打造一个形象最佳、规模最大的华菱4S店。目前场地已经征下来了，进入了平整场地的阶段，预计2013年中就可投入使用。