王宁：依维柯商用车公司成立引进高端卡车

　　2012年，中国汽车市场在经历了增幅下滑、日系车9月危机、油耗补贴标准提高、限购政策加紧等种种不利因素后，终于蜿蜒行至2012年11月下旬。作为年度最后一个大型汽车展会，广州车展成为汽车业的一个风向标，各个车企也竞相发出自己声音。2012广州车展，新华汽车对依维柯（中国）商用车销售有限公司总经理王宁先生进行了现场专访。

依维柯（中国）商用车销售有限公司总经理王宁先生

　　依维柯（中国）商用车公司成立引进高端中重型卡车

　　主持人：首先请王总给我们介绍一下本届广州车展依维柯都给我们带来了哪些车型？

　　王宁：这次广州车展我们特别是带来了三款高端的依维柯中重型卡车，这也是第一次依维柯在中国推出依维柯在欧洲高端的中重型卡车，我们准备以这次广州车展为契机正式向中国市场推出这几款中重卡，并且开始进口业务。这三款车首先有两款是重型卡车，第一款是我们引以为自豪的Stralis的重型卡车，它是属于高速、物流适合的高端客户。这款卡车刚刚在今年9月份在德国汉勒威汽车展上获得2013年度卡车的殊荣，也正是我为什么把最新的欧洲的技术要带到中国来。第二款重卡我们叫Trakker，是我们特别为在恶劣的路面下，特别是工矿业重载运输所设计的一种重型卡车。第三次我们带来的也是第一次依维柯把它在欧洲最著名的中卡，也就是6～18吨级的中卡带到中国来，这也是我们在欧洲市场领先的产品。

　　这次我们在汽车展上，而且同时宣布了依维柯（中国）商用车有限公司的成立，这个汽车公司的成立，实际上对依维柯意味着很多。依维柯在中国大家都不陌生，因为依维柯在30年前就来到了中国。大家路上见到的比如我们说的轻型客车，应该说跑遍了中华大地。过去依维柯主要是注重于合资企业，我们有两家合资企业，一家在南京，生产轻型商用车。一家是在07年与上汽建立的上汽依维柯工业有限公司，生产本地化的重型卡车。我们两个合资企业发展的非常好，而且也基于中国重型卡车和商用车市场的高速发展。现在在这个基础上，在做好企业做大的同时，我们又有一些新的举措。第一个举措是建立依维柯（中国）有限公司，我们开始销售进口的欧洲制造的依维柯高端中型和重型卡车，针对的是中国的高端客户。第二个战略决策是依维柯决定开放依维柯在海外全球的销售和服务网络，开始全力推广依维柯（中国）合资企业，也就是说我们把欧洲生产设计的高端的中重卡引入到中国来，针对中国高端客户。同时把我们依维柯在中国合资企业生产的产品推动依维柯海外的网络全速的推广到全球去，我们的计划是在2016年我们在出口方面达到将近5万台中重轻型的商用车。

　　依维柯（中国）中长期营销三大目标

　　主持人：正如您所言，依维柯在中国早就已经是家喻户晓了，但是更多人对依维柯的印象可能还停留在轻型客车，因为那个是大家接触最多的。依维柯将怎样来改变在人们心目中的形象？可能重型卡车方面对大众来说并没有太多的印象？

　　王宁：主持人说的非常有道理，就是说依维柯品牌在中国的印象很好，但是主要侧重于轻型商用车，这也是为什么我们这次在广州车展发布由欧洲设计和生产的最先进的高端设计的中重型卡车，因为依维柯在全球在中重型卡方面也非常领先。以前依维柯在战略方面认为中国只是倾向于轻型的，而没有真正意识到高端卡车在中国的客户群。而现在我们意识到了，而且迅速组建了新的团队，专门负责进口高端卡车的销售业务，同时我们建立了新的公司，专门来负责推广依维柯高端高技术的欧洲生产的中重卡，我们这样做，也是希望在中国市场上把依维柯的品牌的宽度、深度提高。就像你所说的，我们希望中国的客户在熟悉依维柯轻型商用车的同时能够领略到依维柯中高端中重卡的强势，同时让客户也感到依维柯的品牌它蕴含的底蕴是非常深厚的，而且是全系列产品，这也是我们这次来广州车展进行车型中国首发的目的。

　　主持人：我们知道王总也是营销界的老手，在您的带领之下依维柯（中国）已经组建了一支优秀的销售团队，您对于依维柯在中国中期或长期的销售目标是怎样制定的？

　　王宁：依维柯目前就像大家所知，因为依维柯来到中国很早，经历了也见证了中国商用车的高速发展，我们依维柯首先希望在中国的两个合资企业南京依维柯和上海依维柯能够继续做大做强，现在加在一起15万台，我们最后希望把它变成30万台以上的在中国的销量。第二、就像我谈到的，依维柯总部也做出了新的战略决定，也说利用中国作为生产基地进行海外大规模出口。我们目前的两个企业年度出口8千台左右，我们希望到2016年有5万台出口到海外去，这也是我们另一个重大的战略和决策方向。第三、我们这次特别重点展示了进口车，中国高端进口车卡车的客户群逐渐增大，但是相对来讲规模还是比较小，但是它对品牌的宣扬和注视也是非常重要的，所以我们也希望尽快从现在零的状态迅速的能够达到20～30%的市场份额。

　　主持人：我们知道王总以前也供职于奔驰，奔驰商用车在中国也算是处于领先地位，您觉得进口商用车在中国取得成功的关键因素有哪些？

　　王宁：我觉得成功的因素有几点，第一我认为是一个非常优秀的，了解本地市场，了解本地中国客户需求的一个团队。因为进口商用车总体上的技术、质量、品牌水平应该都在一个水平面上。那么做的更好，更重要的是看它的团队对中国市场的把握，对中国客户的把握，对整个销售、授权、售前、售后，产品培训、售后服务、中国政策的搭建也是有绝对性的。因为高端商用车客户比较小，毕竟客户面比较窄，毕竟中国是一个非常大的国家，在这么大的国家内在相对较少的保有量的条件下如何满足客户的各种的售后售前的需求是一个不小的挑战。所以说一个欧美的高端商用车在中国销售，它最大的因素是一个优秀的团队，要能够把产品技术的优势和客户的需求能够完美的结合起来，把产品的优势转化成客户的满意度。

　　主持人：目前我们看中国市场的商用车的营销，可能主要是靠口碑营销，您觉得未来商用车营销这一块它的趋势是怎样？

　　王宁：我认为趋势更多是会转向欧美那种变成品牌营销，因为就像你所说目前的中国商用车市场是口碑营销，口碑营销原因是我们的广大客户对于商用车的产品特别是技术性能并不是很了解，因为他们可能只是初次使用，或者使对车辆本身性能方面并不了解，只能通过他信任的人来了解这些信息，这就产生了口碑，从朋友和信任的人那里得到一个信息的体验。随着产品的熟悉，应该说目前中国很多的商用车的同质化很严重，我们认为下一步真正的突破，在商用车这个圈子里，谁能够真正的树立起自己的综合品牌形象，也就是说对技术、产品、质量、服务，能有一个真正的在全国性的号召力的话，那么我们认为最终它会从一个口碑的营销变成一个品牌营销。

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　　研究把新能源技术引入合资企业

　　主持人：对于新能源市场这一块你怎么看？比如BYD也提出了物流电动化，然后零排放？

　　王宁：在新能源方面依维柯也是欧洲领先的，比如说我们在欧洲的天然发动机、油电混合的驱动、高端纯电动的驱动我们投入了大量的研究。并且在欧洲我们油电混合式的也投入，包括中重卡车的天然气发动机已经开始使用了。这些我们依维柯有成熟的在欧洲的经验，我们也同时在逐步引入到我们的合资企业来，满足中国新能源方面的客户需求。在新能源方面我们一直有研究，我们在这方面非常的有优势，也就是说我们可以通过比较低成本的把欧洲现有的技术移植到现在的企业来，满足我们的需求。

　　预计明年商用车市场形势转好

　　主持人：今年中国的乘用车市场表现是明显的放缓了，商用车这一块的发展如何？未来商用车市场的盘子可能做到多大？

　　王宁：今年商用车市场总体来讲应该说是比乘用车要严重的多，特别是重卡，由于经济减速，投资减慢，我们预计比去年可能要比去年降低25～30%左右。在轻型商用车方面稍微好一些，大概会有5%的比去年的降速；在轻客方面稍微好一点，还有2～3%的增量。我们认为明年的总体市场会比今年好一些，但是我们也认为像过去的爆发式的增长已经过去了，因为中国的经济已经发生了变化，不会再像过去十年二十年那种爆发式的增长，而是一种缓步增长的趋势。在这个大的判断前提下，我们认为商用车市场跟今年比还是要扩大，但是速度不会再像往年一样20～30%，而且都是在10%甚至以下的百分点，也就是说这个饼还是会扩大，但是增速会减慢。对于各个商用车企业，不管是国内的还是合资企业，更多的是在销量总数不会大幅度增加的情况下如何在质量上和技术上以及产品层面上有竞争，而且我们认为中国的客户从没有使用商用车到开始使用商用车，到现在城市化建设各方面，他们对商用车的要求我们认为会在未来的3～5年有大的变化。而不是像过去一样注重价格有车就能用，以后由于人力成本的增加，由于各方面的制约，比如环保、排放的，政府的法规要求，客户的运营模式也在改变，他们会更加专项质量客户向中高端发展，这样才能够提高效率，我们认为这个趋势是非常明确的。对于依维柯作为一个有欧洲技术背景的合资企业在中国，我们认为我们的机遇还是不错的。

　　我们的另一个目标也是出口，我们认为现在中国我们合资企业生产的产品的质量、技术已经非常的不错，它虽然说还没有达到欧美市场所要求那么高的法规还是说技术要求，但是比其他的海外市场欧洲、中东、南美洲产品还是丰富的，这也是为什么我们依维柯决定与中国合资企业作为基地进行大规模的海外销售。高端车就像我谈到的，我们认为这个市场虽然是一个小众市场，但是由于中国的经济发展，高端客户还是比较快的增加的。比如说今年我们认为重卡的高端客户不但销量没有减少，而且销量还增加了一些。就这个来讲，虽然是一个小众，但是数量还是在进一步扩大，这也是为什么我们第一次依维柯开始进口高端商用车。

　　自主商用车与海外品牌存技术、销售、品牌差距

　　主持人：你觉得目前自主品牌在商用车这一块跟国外的先进的企业还有哪些差距？

　　王宁：我觉得有几方面有大的差距，第一就是核心技术，比如发动机、变速箱。现在很多自主品牌，特别是规模较小的自主品牌它的变速箱是组装性的，也就是说它从别人家去买发动机、变速箱，然后再进行组装。在过去市场爆发，需求旺盛，供给不足的情况下这种模式还是可以挣到钱的。但现在大家已经意识到这个市场不会总那么爆发，市场会逐步走向正常的，在这个前提下拥有核心技术的主机厂就会拥有很大的优势，而那些只是买别人的中轴承把它装在一起的工厂或者说制造商，以后的日子会很难过。第二，在商用车方面的销售，特别是服务领域方面的升级，特别是我们国内的商用车公司需要大幅度提高的。以前产品比较便宜，客户对服务要求比较低，买车价格低是最主要的因素。以后由于本身的法规、人力、物力的增高，车辆的价值也会增加，那么车辆的使用难度和使用的寿命，在这种大的趋势下如果没有完善现代化的这些服务机制，那么很快这些车商就会感觉到卖车就很难了。比如在国外，像欧美商用车市场零件和配件的销售以及服务方面的利润率要比卖整车要高，也就是说这个转型比我们很多生产整车只卖整车赚钱的商用车的来讲是一个很大的挑战。还有就是品牌，以前大家对商用车的品牌我个人的理解比轿车来讲的重视度是不够的，以前大家认为轿车有品牌才买，商用车只要便宜就够了。但现在这个观点在国外已经过时了，国外的客户也会转变，他也要买品牌，甚至金融的服务，甚至车队管理的服务，甚至技术的服务，是买一个体系，而不简单是买一个车。那么在这样的前提下，谁有这个品牌效应和真正的实在的技术能力支撑，会对以后商用车发展有很大的影响。