商道共赢 东风商用车公司走近客户

　　2012年云南商用车市场总销量大幅回落，1-8月，同比下降高达44%。东风商用车在云南市场的销量虽然也随大势下降，但降幅低于总体水平，市场份额稳步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在恶劣的环境中，东风商用车公司做足"情"字，始终坚持"商道共赢"的价值理念，与广大网络成员互利共赢，携手共进，和谐发展；始终把以客户为中心、为客户提供增值服务落到实处，倾听、捕捉用户心声，并以有效手段给予满足。

东风商用车公司副总经理徐天胜、东风商用车市场销售总部总部长孙振义为云南曲靖东明4S店落成开业剪彩

　　完善营销网络

　　云南总面积约39万平方千米，在全国各省级行政区中面积排名第八。然而，东风商用车的营销服务网络能力建设远远跟不上经营形势发展的需要，在幅员辽阔的云南，经销商只有12家，其中4S店只有4家。

　　"一些区域没有固定的营销网络，经销商就混战，哪里好卖，大家就一哄而上，每个区域都摆上展车。" 东风商用车市场销售总部云南商务代表处经理吴征韦认为这样的现状极不妥，"扰乱市场，难免价格战。"

　　如何规避市场风险，实现销量与经销商利益的平衡，有效遏制恶性竞争、盲目打价格战，建设一个有效的网络体系并确保其中每一个单元都能协调而可持续地发展，这都是东风商用车公司云南商代处要面对的挑战。

　　根据东风商用车市场销售总部的整体规划，云南商代处确立"优化网络、消灭空白"的工作思路，制定了科学明晰的网络发展规划。吴征韦说："未来的网络布局和发展方向用一句话来说，就是我们的网络必须在离客户最近的地方卖车、在最近的地方提供服务；谁离客户最近，就让谁卖、让谁修。因为我们与客户之间的空间，就是留给竞争对手的空间。"

　　2012年9月，由东风商用车重点经销商曲靖明想与东风商用车重点服务站曲靖东驰合资组建的东风商用车曲靖东明4S店隆重开业，这是东风商用车公司在曲靖首家集整车销售、配件供应、服务咨询、信息反馈为一体的4S店。该店占地30亩，展厅环境优美，维修场地配备具有领先水平的汽车维修检测专用设备，维修技术及场地在同行业中居西南地区前列。站在新落成的4S店里，曲靖东明4S店董事长石南一脸自信，"新店的建成开业，绝不是简单的1+1=2，而是必将全面提升我们的竞争力，以1+1＞2的合力回馈每一位客户，为客户提供更满意的产品和服务，力争在2013年打造成东风战略经销商，三年内实现汽车销售过千台、配件销售过千万元的战略目标。"

　　创建共赢平台

　　在东风商用车云南市场走访，记者发现，和悦凯汽贸一样，几乎所有经销商都有自己的物流公司，让没有固定货源的个人用户挂靠在这里。而且，不管在哪家公司买车，经销商不再只局限于产品性能推销，而是根据客户的购车用途、货源等情况，为客户量身定做购车方案。

　　"现在经销商不能光想着卖车，更多的是要为客户考虑如何挣钱，只有心中有客户利益，让用户过得滋润，才有我们的长远发展。"刘春桥告诉记者，现在一些大型企业、矿山都是把物流外包给第三方，不愿意和个体打交道，我们就以公司名义在这些大企业承接业务，让我们的用户有活干，有个好的收益。同时，昆明悦凯汽贸公司还把自己的用户介绍给一些大型物流企业，让他们挂靠在信誉好、货源充裕的物流企业。刘春桥说："这也是促进销售的一个平台，互惠互利。"

　　其实，在东风商用车营销转型中，始终坚持将"以客户为中心"作为企业品牌营销战略的情感营销核心，将"为客户创造更大价值"作为营销目的，充分了解客户需求，处处为客户着想。吴征韦说："东风商用车公司全价值链都在从关注产品为客户创造单一价值转变为注重整体提供解决方案为客户创造更多价值。"

　　"东风商用车公司一直在营销转型，我们必须跟上。"云南速程汽车销售有限公司总经理赵永说，"我们围绕客户、围绕整车生命周期开展营销服务，卖一台车就交一个朋友，用户在我这买了车，就一定要让他挣到钱。"

云南曲靖东明4S店落成开业

　　抓产品讲服务

　　"感人心者，莫先乎情。"对任何汽车产品而言，技术、品质、价格是决定其销售的因素，但不是核心因素。美国直销大王乔·坎多尔福这样总结自己卖货的诀窍："搞推销98%靠的是情感，2%才是对产品的了解。"

　　2011年底，东风商用车云南速程店的一名用户在从大理到安宁的货运途中出了点小事，住进了医院。陈光伟在电话回访客户时得知这一情况，二话没说，就买了慰问品到医院看望客户去了。陈光伟是云南速程店的一名销售业代。他认为，销售"情感营销"应放在第一位，其次才是用专业知识让客户心服口服。"前30分钟，我会与客户聊天。拉近关系后，销售就是水到渠成了。"

　　一言一行总关情，一点一滴皆现爱。卖车就是交朋友，这是东风商用车云南经销商们已经达成的共识。采访记者深切感受到经销商们紧跟东风商用车公司营销转型的步伐，坚持"以客户为中心"，锁定"为客户创造更大价值"的目的，努力前行。2012年7月，云南速程汽车销售有限公司对昆明的物流开始扫街式地摸底排查，一一拜访，并在一些大型物流公司门前设点，免费为司机们换油，也给这些司机们建档，要求业代们进行日报表制度；而昆明东联盛汽车贸易有限公司对用户信息进行再次完善，一个客户一个档案，一辆车一份档案，还包括潜在客户，安排对口联络人，定期回访，即使竞品车用户遇到困难，也会在第一时间帮客户解决。

　　车辆的整个生命周期内，服务显得尤为重要。诸多商用车企业均在强化服务体系，东风商用车却显得与众不同--提出构建、强化东风商用车公司全价值链的"大服务体系"，更充分展示"专业、快捷、真情、信赖"的服务宗旨，实践"三现"主义--现场、现实、现身，为客户解决问题的速度明显提高。客户对东风商用车公司的服务也更为依赖，几乎每家服务网点的销售收入都在提升。