精准营销、严管纪律多措并举 陕汽牵引车山东市场热销

　　进入到2012年第四个季度，重卡行业从企业到经销商各个层面已经开始将部分工作重点转移到明年的计划上，由于第四季度在历年中都呈现销售平缓趋势，一年销售成绩的好坏更多的依仗于前三个季度的付出和努力。记者九月底在山东出差时拜访了陕汽山东大区办事处，从中了解到疲软的市场需求下前三季度陕汽市场占有率不降反升。

　　据陕汽济南办事处王永锋主任介绍：9月份从经销商端口统计上来的数据显示，1-8月份，山东地区陕汽重卡产品销售突破4000台，其中牵引车同比增长3%；LNG卡车产品销量也由去年几十台突破到500台；新品M3000在3-8月份销量达到1000台。然而形成鲜明对比的是，预计前三季度销售中山东市场同比下滑超过30%，牵引车市场同比基本持平，自卸车市场总量同比几近折半。陕汽前八个月弱市中销量不仅稳定还有小幅攀升，这与今年一系列的市场措施有着很大的关系。

陕汽济南办事处王永锋主任

　　市场疲软人不放松  营销体系强化责任制

　　今年年初才由安徽区域调任过来的王永锋在市场管理上有着一套完整的思路，维护市场纪律，精化市场策略，责任落实到人等等举措曾让他在安徽使得一个4S店从年均不足百台的销量在一年中跃升超过一千台，同样的思路拿到了山东施行的效果现在看来也是很理想。

　　为了稳固渠道给经销商创造好的经营环境，2012年伊始济南办事处就召开了维持市场纪律的会议，并安排了专人负责山东市场纪律的监督工作，没有跨区销售、没有扰乱价格体系成了陕汽今年在山东的销售特点。

　　除此，对于产品王永锋还专门协调了几个负责人，分别对LNG卡车、新品M3000、固有产品德龙F3000和奥龙进行了任务划分。在稳固现有德龙F3000、奥龙产品市场份额的同时，将LNG卡车和M3000的推广力度加大，形成三条产品线齐头并进的态势，再配合上精准化区域营销，陕汽今年在这三大板块中都取得了前文讲到的不错的成绩。

　　依据区域市场特点进行营销力量精准投放

　　讲到对产品的划分就不得不提到区域市场的营销策略。在大环境不景气的情况下，为了稳固和提升业绩就不能"大手脚"的去做工作，只有将工作做细做踏实才能出好效果。

　　依据不同区域进行重点产品营销。王永锋向记者举了山东几个市场的案例：

　　1.黄岛地区：地处胶州湾半岛临近港口，运输形式主要以集装箱运输为主，是个牵引车大市场，对载重和轻量化的需求度比较高，因此办事处在当地加大了对M3000和奥龙产品的推广力度收效十分明显。

　　2.在临沂地区各执法部门对治超工作做得比较彻底，所以卡车轻量化产品在当地的市场需求很大，自三月份陕汽M3000开始销售以来在当地受到用户很大欢迎。。

　　3.而在潍坊、淄博这些化工等货源相对固定的地区，牵引力达标、承载性能高的F3000产品又受到追捧。

　　4.今年经济环境不好，所以工程建设的项目相对较少，这直接影响到了自卸车市场。而在山东烟台由于围海造田项目建设较多，一直是个自卸车大市场。环境虽然不理想但陕汽还是在当地对奥龙和德龙F3000自卸车产品进行了重点投放。

　　依据市场特点进行产品划分不仅节约了企业不少精力，还是得各区域市场的终端销售政策更符合实际需求。

　　稳固销售网络  弥补市场空白

　　市场环境不好直接冲击的是销售环节，在今年许多卡车经销商要么转行要么倒闭，这对企业下一年的销售会造成很大的隐患。但是在今年如此差的环境下，陕汽山东市场的一级经销商不仅没有流失反而增加了六家。而这正与今年陕汽制定的市场策略相符，特别是在7月初召开年中营销会议上陕汽集团董事长方红卫、销售公司总经理周银朝要求整体销售网络还应该继续保持稳健的销售心态，稳定网络、稳定心态，在营销策略、重点市场、重点产品、营销模式、职能到位、服务提升六大支撑环节进行优化以应对存在的市场风险。

　　为了稳定销售团队的信心，据济南办事处的工作人员讲：王主任基本上一周有四天会在外面跑市场，积极和经销商去做沟通及时了解市场的最新动态，这也是我们今年经销商体系没有受到冲击的一个原因。

　　在做好经销商工作的同时，王永锋也发现了一些遗留下来的老问题。比如在牵引车需求量较大的地区经销商往往注重牵引车的销售而忽略掉自卸车，但事实上自卸车还是有许多可以发展的空间。而多年偏重牵引车销售使得许多经销商在自卸车产品上缺乏销售经验和营销办法。针对这一现象，济南办事处在空白区域及时组织人力物力开展经销商拓展工作，先后并入两家单品销售过百台的大型经销商。

　　正是通过一系列的稳市场、固网络、促新品、强纪律的措施，陕汽在今年山东重卡市场需求急剧下降的恶劣环境下为将来的挑战做好了充足准备。