赵厚柱：市场减速慢行 江淮以“实”为先

　　中汽协公布的最新汽车产销数据显示：9月份，国内共生产商用车30.81万辆，环比增长12.89%，同比下降5.78%；销售30.18万辆，环比增长9.21%，同比下降7.59%。虽然较之上月，行业整体状况有所改善，但是产销同比双降的事实，仍然让很多人期待中的“金九”显得成色黯淡。

　　眼见距离全年收官只剩下短短三个月时间，可国内商用车行业苦盼的“春天”却仍迟迟未至。在这种行业整体低迷的大环境下，生产企业也步履维艰，销量下降、业绩下滑、赢利缩水成为普遍现象。

　　作为去年国内商用车行业为数不多的几家逆势增长的企业，江淮汽车(600418)也同样受到波及。其中，作为核心业务的轻卡板块，今年1~8月的累计销量也出现了2.9%的下滑。虽然这个数字已大大优于行业平均水平，但难以回避的负增长，仍让业内人士为其捏了一把汗。

　　面对外界的这种担忧，分管江淮轻卡业务的江淮汽车副总经理兼商用车公司总经理赵厚柱却表现得相当淡定和从容。

　　挤干销量“水分”“今年的市场形势确实比预想中要严峻得多，但江淮轻卡的市场表现仍可圈可点。”赵厚柱透露，虽然从报表上看，江淮轻卡的销量“告负”，但实际的情况却是：销量在去年同期的基础上增加了8000辆。而之所以会出现数据“内外倒挂”的现象，是因为江淮从今年开始改变了销量统计口径。“在传统统计方式下，只要厂家把车辆发给了经销商，就视为产品已经销售出去。但实际上，会有相当一部分车辆以库存的形式积压在经销商处，从而成为销量数据中的"水分"。”赵厚柱说，为了“挤干”销量数据中的这些“水分”，更加真实地掌握产品在终端市场的实际销售状况，江淮从今年起改变了传统统计方法，全部采用终端销售数字。

　　这种改变，虽然使江淮轻卡的销量数据短期内出现小幅下滑，但却帮助经销商消化了库存，极大地缓解他们的资金压力。赵厚柱坦言，原来的统计方式和向经销商“压库”的做法，虽然能让厂家的报表数据看起来漂亮一些，但却将风险转嫁给了经销商。这种做法无异于杀鸡取卵。“去年以来，面对市场的低迷，不少的经销商日子本就很难过。如果这时候，厂家还盲目追求销量，只会伤了经销商的心，这对企业的长期发展并没有益处。”赵厚柱表示，江淮轻卡一直以来都倡导“用户第一、经销商第二、生产商第三”的理念，因而在市场不景气的时候，公司并不将销量数字摆在首位，而是希望和经销商携手，共渡时艰。

　　完善专业运营

　　赵厚柱曾经在不少场合提及过他的“庄稼理论”。在他看来，开拓市场就像农民种庄稼，要想获得好的“收成”，必须有“良种”富有竞争力的产品，还要有“良田”完善的销售服务网络，更要有耕作“良法”精细化的营销管理与营销软实力，三者缺一不可。

　　而为了培育“良种”，近年来，江淮汽车不断优化轻卡的产品系列，完善产品谱系；同时，积极地“播种”，不断对销售、服务和备件供应渠道进行升级，形成了包括经销商、行业大客户和专用车合作企业在内的优势互补的销售网络。

　　而今年，为了更好得对产品和网络进行运营，江淮轻卡在“田间管理”上也有了大动作。8月份，不少人发现，原隶属于江淮商用车公司的江淮轻卡营销公司已经不复存在，取而代之的是江淮帅铃营销公司、江淮铃营销公司和江淮好运营销公司三个新部门。

　　在外界看来，这种营销体系的组织架构调整似乎显得有些突然，但是对于江淮轻卡来说，这却是一项酝酿、准备了近两年的战略性部署。赵厚柱坦言，早在几年前，江淮就注意到，随着用户需求的分化，国内轻卡的消费群体也开始呈现出多样化的特点。据此，江淮将国内轻卡的消费群体划分为了三类：一类属于初次购车用户，他们希望用较低的价格购买一款可靠的产品，因此更倾向于选择经济型轻卡；另一类则是经过多年积累，已拥有一定经济实力的用户，他们在对车辆进行更新升级的时候，更看重车辆的配置以及舒适性等；还有一类，则是一些成规模的企业和有影响力的物流公司。相对于前两者，这些高端用户更加注重车辆的品牌形象是否与企业自身的品牌相匹配。

　　在了解了不同用户群体的需求特点后，公司就开始思考在“江淮轻卡”这个统一的母品牌下，形成三个系列品牌，有针对性地满足这三类消费群体的不同需求。于是，由三大系列产品对应的江淮帅铃、江淮铃、江淮好运三个系列品牌应运而生。

　　而为了对三大系列品牌进行专业化的管理，就需要有三个营销公司来分别对应不同的销售服务网络。赵厚柱说：“将轻卡营销公司一拆为三的想法，江淮早在两年前就已经开始进行部署。首先是将轻卡营销管理部从一个变成两个，一年后再次"分家"成三个。所以，江淮三个营销公司的前身分别是江淮好运、江淮铃、帅铃营销管理部，现在只是把他们升级了。”

　　据介绍，未来将会由这3家营销公司分别去管理三个产品线以及对应的网络资源。而经过一系列的专业化运作后，江淮轻卡将依托帅铃、江淮铃和江淮好运三大品牌，分别服务于不同的三类客户群。按照此前的规划，到2015年，三个品牌在公司轻卡总销量中的比重将达到1：2：2。与此同时，这三者之间也将相互竞争，从而互相促进、发展。

　　从健全产品谱系到升级服务，从完善销售网络到提升内部管理运作的专业化水平，江淮的一系列举措无不显示着其立足长远的决心。在采访的最后，赵厚柱恳切地说：“虽然数据也很重要，但江淮却不仅仅追求当年的销量规模，而是将又好又快发展放在第一位。所以，在市场减速慢行的时候，我们最重要的工作还是脚踏实地地把产品品质做好，把用户服务好，把品牌口碑做起来。这样一旦需求回暖，我们也能在第一时间抓住市场先机。”