"榕树效应"凸显 东风商用车公司做足青海市场

　　榕树的枝干交织，脉络相连，是木本植物世界中最为独特的现象。经济学上把一棵大榕树的成长带动衍生出一片树林的现象叫"榕树效应"。

　　作为东风的传统市场，东风商用车公司在青海的销量领先于其它品牌，2011年市场占有率超61%，在市场"冬天"的考验下，2012年上半年市场占有率不仅没有下降，反而提升了2个多百分点。在这份成绩单中，青海煜展东风汽车销售服务公司（以下简称：青海煜展）是最大的贡献者。长期以来，青海煜展根植青海省本地，枝蔓不断扩展延伸，一方面依托"老树"不断生发新的枝条，培育新兴产业，另一方面稳固主干的根基，做大主导产业，成为青海市场中的一棵"大榕树"。

青海线上威武的东风天龙重卡

　　挖掘商机  做大"黄金产业链"

　　青海煜展成立于2002年。10年来，该公司销售业绩平均以40%的速度增长，并连续5年蝉联东风商用车公司销量冠军宝座，去年更是达到了历史高点。经过多年发展，让青海煜展站得更高，看得更远，他们的目标是要完善商用车整个产业链结构。据青海煜展负责人介绍，青海煜展正在谋划扩大物流业务的发展规模，增加专用车辆改装业务，增加二手车回收置换业务，建立具有全国标志性的东风汽车配件超市等一系列市场行动，以形成集东风商用车销售、服务、配件、金融、置换、物流、改装为一体的综合型汽车黄金产业链。

　　相对于改装车、二手车和配件市场业务，物流业务是青海煜展当下正在发展中的，扩大其规模更加易于操作。而这次，他们对发展有了新思路。青海煜展将利用下游的车源和上游的货源优势，通过上下游的协同，综合性物流服务的延伸，不断拉动物流集约化的发展，降低企业和客户的经营风险，构建一个综合性的物流网络。

　　任何事物的发展都是从无到有、从有到优的过程。在每年销售的车辆中涉及专用车比例达75%，青海煜展意欲依托于从东风公司引进专用车改装技术，在青海市场首开专用车辆改装业务。同时，利用良好的商誉和行业伙伴的支持，青海煜展可将辐射区域扩展到西宁周边区域专用车改装市场，不断扩大改装规模。

　　二手车市场对青海煜展来说也是新生事物。当前，青海地区二手车交易市场"有场无市"或"有市无场"现象严重。根据规划，建成后的二手车交易市场，将是西北最大的规范、标准的现代化二手车置换市场。在业务发展方面，青海煜展将以市场为导向，通过专业的团队和良好的售后服务体系支撑，解决购买二手车的后顾之忧。

　　随着西部大开发的不断投入，青海的汽车销量也在逐年提升，随之而来的汽车配件市场也日趋火热。但市场上配件来源广渠道多，鱼龙混杂，假冒和劣质配件时有充斥市场。为此，青海煜展专门针对这种现状建立一个大型的纯正汽车配件超市，全力保障客户的需求，同时也为公司带来巨大的收益。

青海线上的东风天龙

　　立足根本  深耕东风商用车销售方式

　　高质量的营销和服务，是青海煜展做强市场和品牌形象的根本。

　　在市场趋缓的环境下，东风商用车公司取得的成绩来之不易。表面上看，这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了，而一线的市场人员则认为，这是企业在践行东风商用车销售方式（DCSW）方面愈加纯熟的结果。在DCSW体系中，分品系营销是其中的亮点，而青海煜展即是东风商用车公司市场策略的坚决执行者。

　　根据产品不同特点及公司实际情况，青海煜展按照东风商用车公司的理论指导，将产品划分为三大品系：天龙、大力神和中型车品系，各个品系均属专营，匹配各自人员、设备和目标加以管理。今年，为让重工市场有大的突破，青海煜展细分出重工市场，分为公路运输和非公路运输，责任落实意味着工作人员的尽职尽责。2012年上半年，在市场的寒冬里，青海东风商用车重工产品市占率上升近7个百分点。各个品系的运营更规范，运营效率也会更高。

　　客户满意度能够直接促进销售的价值。青海煜展在2012年初开辟客户关系管理部门，以第三方形式对公司服务质量和服务态度进行监督，以销售和服务两大板块为核心，工作范围覆盖到公司每一个与客户相关的业务部门。经过半年多运营，公司在客户回访、客户拜访、重点客户的关系维护、竞品监测以及总公司各部门客户满意度的测评和考核方面均有极大的提高。这其中，客户关系管理部门的监督职能也促进了公司客户服务意识的强化。

　　除加强客户关系管理外，青海煜展还展开系列动作，从员工培训、市场推广，到接待大厅、客户休息室和维修车间环境，由内而外全方位改造，从各个细节上让顾客感受到青海煜展贴心的服务，从而提升品牌形象。