2012年陕汽中卡产品定位准 经销商逆势大突破

　　榆林作为重要的交通枢纽，且又是国家矿藏资源的主要输出区域，历来是各卡车企业销售的主战场。但今年上半年当地的卡车销售却非常惨淡，相关原因记者在《煤矿寒潮 榆林卡车市场遭冲击》一文中做了详细报道。然而在记者走访的多家经销商中却出现了一个"明星企业"，其在产品与服务端的经营秘诀使得企业在市场疲软的情况下销量节节高升。

　　商企合作准确定位 道路要求促产品热销

　　该企业叫做长城汽贸有限责任公司（简称"长城汽贸"），位于210国道榆林段麻地湾治超站附近，主要代理红岩、陕汽中卡产品、华骏汽车等产品。在今年大多数卡车经销商的销量同比下降超五成的环境下，长城汽贸却以130%的增长率成为当地的销售明星，其主要贡献点陕汽牌中卡销售就超过350辆。

榆林长城汽贸陕汽华山销售店

　　销量不降反升的功劳主要来自于当地的路况要求和商企合作对市场需求的快速反应这两方面。

　　2008年，随着国家治超力度的空前加大，陕汽宝华公司组织人力几番进行市场市场调研，针对煤炭及中短途土、石、沙的运输，几经试验，开发出华锐6×2系列产品，该系列产品以其较大的承载能力及可靠的品质获得用户的普遍认可，2009年仅在榆林地区的销量就超过1000台。近期，陕汽宝华又根据市场变化，对该类车型做了优化升级，开发出陕汽轩德系列产品，该系列产品在原有华锐6×2车型的基础上，对整车的燃油经济型和质量的可靠性提出了更高的要求，驾驶室的安全性和驾驶舒适性等也做了很大提高。

　　近几年，由于国家对城市和基础道路建设力度的加大，榆林地区2012年的市场体现了公路运输中短途自卸运输车、特种车为消费主体的规律。然而近几年，随着榆林当地新农村及乡村道路建设力度的加大，村庄道路普遍由土泥路改造成水泥路面，为了更好的保护路面不受重载车辆的破坏，村民都会在村口或桥头设立限宽水泥桩。道路被限制宽度，使得市面上大多数产品都不能使用。经销商将这个情况反馈到陕汽宝华之后，企业迅速组织人力，开发出窄体车产品。"这也是今年陕汽牌中卡产品能够取得这么好的成绩的一个重要原因，这同时也代表了榆林用户的一个需求状况。" 长城汽贸负责人马子荣说到。

　　完善金融与售后服务 用户购车无后顾

　　在榆林当地，十个人里可能就有一个百万富翁，个人平均资产十分雄厚，然而在购置卡车时他们却更倾向于贷款购车。长城汽贸与榆林市农业银行已经在汽车消费信贷业务上合作了十年，在2011年又与陕西农村商业银行签订面对陕西全省的汽车消费信贷合作业务。

　　通过多年积累下的良好信誉以及近两年业务的全方位开展，使得长城汽贸在信贷业务上比其他企业更具吸引力，就在记者走访当天还遇到了一位榆林籍却在西安从事运输业务的车主进行贷款购车。

榆林长城汽贸负责人马子荣

　　在记者走访中，记者特别注意到长城汽贸在榆林当地并未开展加盟网络，即没有开展二级经销商去拓展业务覆盖面。马子荣称这是特有的安排并向记者解释了原因。

　　首先，榆林市的市场销售面面很广可以辐射晋陕蒙宁，但可做消费贷款业务的仅限榆林市常住人口，而当地有出门不养家的风俗束缚着人们的思想，所以产生销量的地域却不大，这样一级和二级经销商相对集中在榆林市区，在同一个城市抢客户毫无意义，不利于市场的拓展。其次，二级经销商更注重自身的利润，不会去宏观角度的思考当地布局，经销商过多很可能会通过降低信贷收费标准等方式来进行价格战，这不利于保护产品价格和市场稳定；如果此时竞品趁机进入，那更是对品牌最大的伤害。

　　也正因此，在售后服务商陕汽宝华公司给予了长城汽贸充足的支持，在配件供应、人员培训、车辆问题反馈上都给予了最大的支持，这也使得当地用户在购车后无后顾之忧。

　　对高品质的不懈追求成为陕汽中卡销量不断走高的有力保证

　　"以前，陕汽中卡车辆以皮实、耐用的特点在榆林地区打下了厚实的群众基础，而近期，陕汽宝华公司根据市场变化情况，又对产品做了较大的改进和调整，性价比得以进一步提高，这在很大程度上提高了我们销售陕汽中卡车辆的信心，只要厂商共同努力，我们一定能实现共赢！我也有信心将陕汽中卡车辆卖好！" 长城汽贸负责人马子荣向记者满怀信心的说到！

　　据记者了解，陕汽中卡产品自2001年在榆林地区开展销售以来拥有着厚实的群众基础。在2001-2011十年间，陕汽宝华公司不断对产品进行着优化，整车先后引进VOSS快插技术，并对底盘进行优化布局，使线路布置合理、预留淋水器等改进，整车可靠性提高30%以上。

　　2013年陕汽·轩德系列新产品欲上演"小龙试刀"

　　近期，陕汽宝华又推出全新一代陕汽轩德产品，搭载国内重卡行业黄金动力链：潍柴蓝擎二代发动机、法士特变速箱、汉德车桥，使这批产品如虎添翼。在投向市场不到两个月时间内，就获得了市场的普遍认可。

陕汽轩德车型

　　与市场衔接、与企业互动、售前售后服务到位，让产品与服务更贴合市场需求，经销商与生产企业的合作，使得陕汽中卡在今年如此逆市环境下销量取得130%的增长。