重庆市场：调整网络布局 东风商用车公司释放正能量

　　重庆，又称山城，是西南地区经济重镇，国家重要的现代制造业基地，全国综合交通枢纽。一直以来，拥有强大经济辐射能力的重庆是众商用车企业眼中的“香饽饽”，地区竞争趋于激烈。经过多年积累，东风商用车公司通过服务赢得客户，通过服务建立品牌，在重庆已形成主流市场、具备较强的影响力。

　　今年，东风商用车公司在重庆通过网络布局调整，打造全价值链等正能量的释放，提升了网络能力、拓展了市场。1-7月，与各企业竞争中行业排名第一，相对市场份额提升至三分之一，在不利的大环境中取得不降反升的优异成绩。

东风天锦直营

　　振翅“两翼”调整网络布局

　　“一圈两翼”，重庆提出的发展战略，即以“一小时经济圈”主城区为核心，带动渝东北和渝东南“两翼”区域经济的发展。东风商用车公司在重庆区域90%的经销商聚集在“一圈”里，即3万平方公里的主城区，经销商高度集中导致销量势均力敌，难以提升，不利于网络发展。

　　“总体来看，重庆经销商的能力都比较强，但是网络能力提升是永恒的主题，尤其在市场环境不好时，更加需要能力的提升。”东风商用车公司市场销售总部重庆商务代表处总经理田立波说。网络过于集中是重庆区域短期内需要解决的主要问题，提升网络能力，网络布局首当其冲。

东风商用车

　　“促使有实力的经销商向‘两翼’延伸，调整网络布局的同时填补空白区域。”田立波希望利用3年时间，建立起一个合理的网络格局。经销商重新梳理公司结构，搭建营销网络构架，在黔江、万州等地布局二级网点，“东风”的触角开始从“一圈”伸向“两翼”。经过一年多的网络建设，“两翼”二级网点收效开始显现，渝东南市场上半年销量突飞猛进，成为重庆区域发展最快的板块，渝东北的二级网点销量相当于重庆地区销售总量的三分之一。

　　此外，重庆商代处制定品系细分策略，收缩经销商产品品系，以达到梯队式的销售格局，相对垄断、适度竞争，快速到位、提升销量，实现网络的健康持久发展。品系授权的调整得到了经销商的一致认可，重庆坤鑫相关负责人表示：“退出重载市场后，坤鑫安安心心投入到重工、中工和牵引品系的销售中，上半年战果颇丰，尤其中工销售，重庆市场排名第一。”

　　深耕服务打造全价值链

　　产品在销售之后的环节，客户更需要制造厂商的后续支持。在实际市场营销活动中，东风商用车公司营销人员发现，客户不仅关心产品，还关心运输行业面临的挑战，包括车辆运营中如何提升效率等问题。由此可见，谁为客户创造的附加值最多、服务最好，在“商用车遨游的微利时代”谁最赚钱。

东风商用车工作人员

　　行业不景气的大环境中，有些行业对手采取价格战，但东风商用车公司的经销商却鲜有退出“不赚钱”的市场，更多的厂商想方设法进入市场，因为可以“从与整车销售的相关环节中赢利”。重庆金菱与东风合作20余年，依靠扎实的配件服务和销售能力，打造出技术优势，成为能力最强的重庆服务站，并建立起持久良性的客户关系，在永川打开了市场。

　　东风商用车公司致力于从卡车制造商转型成为运输方案车辆提供商，不仅为客户和行业提供专业的车辆运输装备，同时也围绕车辆提供相关联的服务，诸如金融、车辆管理、运营支持、车辆终身协约服务以及其他增值方案。为此，在网络转型之中，提升经销商水平事业发展能力是其目标之一——既增强经销商赢利能力，同时也提升了客户服务能力。十多年前，重庆嘉峰靠跑运输起家，到今天已经形成嘉峰物流、嘉峰汽贸、嘉峰配件和服务、嘉峰车辆管理、嘉峰双福货运市场等等庞大的企业规模。现围绕整车销售，重庆嘉峰可以为客户提供挂靠、维修、配件、停车、食宿、配货等服务，由商用车延伸出的价值链已形成重庆最大最完整的产业链，抵抗市场风险的能力也更趋强大。