沈平：江淮欲破西南高端轻卡市场格局

　　对于一名已经数次参加江淮帅铃轻卡龙之旅系列活动的记者来说，出现在此次重庆站活动上的沈平略显陌生。随着近期江淮商用车对其轻卡营销组织架构的调整，原来的轻卡营销公司已经按照帅铃、江淮铃、江淮好运三个产品线，划分成了三个独立的营销公司。而沈平就是刚刚组建的江淮帅铃营销公司的总经理。“现在的轻卡领域，不同的客户群体对产品的需求存在很大差异，为此，江淮对自身的产品线进行了细分。而帅铃作为江淮轻卡的高端品牌，在产品营销和市场推广上自然与中低端产品有很大的不同。”虽然刚刚上任，但沈平显然对高端产品的营销推广有着自己独特的思考。

江淮帅铃Ⅲ高端轻卡

　　再添“利器”

　　在沈平看来，与中低端用户过多关注价格不同，高端客户更注重产品的品质、技术领先性、可靠性以及使用过程中的体验。江淮帅铃就是基于这种需求特点，研发出的高端产品。

　　而随着此次帅铃Ⅲ窄体版车型的全面投放市场，江淮帅铃高端轻卡家族的产品品系将更为完整。目前，旗下已经拥有帅铃、帅铃Ⅱ、帅铃Ⅲ三大系列，轴距覆盖从2490mm、3308mm到3360mm，并且还有双排、单排、排半等多种产品。“产品谱系的不断丰富，服务的不断完善，已经使帅铃在国内高端轻卡市场牢牢占据了一席之地。”沈平介绍说，尤其是去年4月帅铃Ⅲ宽体版上市以来，帅铃全系轻卡的销量更是突飞猛进。上半年的销量突破了1.2万辆，同比增长了15%。“销量的节节攀升充分显示了用户和市场对于帅铃品牌的认可。而窄体版的上市，又为用户提供了更加丰富的产品选择，也必将成为拉动销量增长的又一利器。”

　　据了解，虽然距离4月份东莞首发才4个月，但帅铃Ⅲ窄体版已经展示出了其强大的市场号召力。目前，包括中铁快运、浙江五芳斋等在内的多家知名行业客户都已经成为其拥趸。

　　发力西南

　　谈及为何将龙之旅第五站选择在重庆，沈平坦言，这也是出于江淮轻卡战略上的考虑。

　　随着国家西部开发战略的实施，以重庆和成都为中心的成渝经济区已经逐渐成为中国经济增长的第四极，这带动了西南各城市间交往的日益频繁，使得这一区域的物流量不断增长。同时，近年来西南各省市也纷纷加快构建区域现代物流体系，整合资源，加快区域物流一体化进程，进一步推动了该区域物流行业的繁荣和发展。“物流的发展，使得西南地区的轻卡需求量不断增加，也引得轻卡企业纷纷抢占这一市场。而西南地区的用车需求也一直影响着国内轻卡市场的走向。”沈平表示，对于这块巨大的市场蛋糕，江淮也提前进行了布局。

　　在江淮“立足中原、深耕东南、北扩西进”的区域发展规划中，以重庆为中心的西南市场被确定为三大战略市场中的重要区域。在该区域，江淮按照三条产品线匹配了相对应的网络资源，并不断进行销售和服务体系的下沉。

　　战略层面上的重视，再加上富有竞争力的产品和服务，使江淮轻卡在西南市场不断取得突破。统计显示，1～7月，面对整体下滑的市场形势，江淮轻卡在西南的表现仍相当不俗，总销量接近1.1万台。其中，云南市场销量增长了6.7%，而重庆同比增速甚至高达35%。伴随着销量的攀升，江淮轻卡在该区域的品牌美誉度也得到了很大提升。“相比东南沿海地区，西南地区用户并不过分看中品牌，实用是第一位的。而多山路况给车辆的动力、承载、转向、制动等性能以及服务都提出了较高要求，江淮轻卡在西南市场取得优势地位，证明了产品对该区域各种复杂路况的超强适应性。”沈平强调。

　　瞄准高端

　　虽然从目前情况看，西南地区的轻卡需求仍以中低端产品为主，但在沈平看来，随着区域经济的快速崛起，以中短途、城市物流为代表的一些高附加值的物流需求也开始上升。加之城市对配送车辆排放标准的不断提高，以及用户对车辆形象和品牌关注层次的提升，都为西南区域高端轻卡市场的发展提供了机遇。

　　在这样的背景下，基于前期在西南市场的优势地位，江淮将这一区域作为了其高端轻卡的目标市场之一。为此，去年9月，江淮在成都举办了帅铃Ⅲ宽体版推广活动。不少业内人士认为，江淮此举将矛头直指国内高端轻卡巨头庆铃。而此次江淮又把帅铃Ⅲ窄体版的上市地点选择在重庆，可谓是把“战火”直接烧到了庆铃的家门口。

　　这一系列举动的背后，潜藏的都是江淮意欲改变目前西南地区高端轻卡市场格局的勃勃“野心”。对于这一点，沈平也并不讳言。

　　他告诉记者，现在高端轻卡用户需要的并不是单一的功能性需求。他们对于产品的可靠性、安全性、舒适性等都提出了更高的要求。而目前，江淮正在以帅铃高端轻卡作为突破口，建立专业化的网络体系，为高端用户提供安全、高效的物流解决方案，进一步提升其市场地位。

　　而这些努力也已经收到了积极的市场反馈。去年，江淮帅铃在西南地区的销量达到2815辆，位居市场前列。今年以来，这种优势又进一步放大——仅前7月，帅铃的销量就已经接近2000辆。“高端轻卡市场需要一个逐渐培育的过程。目前，随着用户对于江淮高端轻卡产品认知度的不断提升，江淮的市场地位正在逐步提升。通过此次帅铃Ⅲ窄体版的导入，相信江淮在西南高端轻卡的市场份额会进一步扩大。”沈平颇为自信地表示。