市场低迷 卡车企业多种方式提升销量

　　2012年以来，卡车市场很不景气，卡车销量下滑严重。情势逼人，各卡车企业纷纷拓展思路，利用多种方式销售产品和提高品牌知名度。

　　江淮强化分品系销售

　　分品系营销，就是按照产品品系的不同，将产品分批次、有重点地向专营方向发展的一种销售模式，也就是对不同档次的产品分网销售。2008年12月，江淮轻卡完成了产品品系的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运5大子品牌。2010年，江淮轻卡营销部门重点实施分品系营销，在该5大子品牌基础上，通过扩充产品线，全面整合为高端轻卡、江淮铃、江淮好运三大品系。2012年，江淮将轻卡产品分为帅铃、江淮铃和江淮好运三个从高到低的品系，并进一步推广了分品系营销体系。

　　分品系销售的理念也扩展到了江淮重卡，2012年，江淮将重卡产品根据功能的不同整合为格尔发、亮剑者和大功臣，其中，格尔发为牵引车，亮剑者为载货车，大功臣为自卸车。这种分类被认为是为重卡分品系销售做铺垫。

　　分品系销售对企业的销售业绩产生了积极的影响。我国市场层级丰富，地区之间发展不平衡，用户需求多样化，不同产品在开拓市场的过程中也有所差异；同时，厂家不断推出新产品，在销售、备件、网络开拓过程中难免产生干扰。在这种情况下，分品系既可以满足市场细分需求，又可以让产品序列更加清晰，还可以让经销商在某一个细分领域精耕细作。

　　社会分工曾经极大地促进了生产力的发展和效率的提升。分品系销售实际上是社会分工理念在卡车销售领域的实践。

　　华菱与经销商建立合股运输公司

　　华菱及其领头人刘汉如一向以剑走偏锋著称。面对今年卡车市场尤其是重卡市场下滑，华菱星马汽车集团董事长刘汉如则提出了“大租赁”的新营销模式，引起了不小的震动。为应对今年重卡市场萎缩三分之一的现实，各重卡企业除在产品、技术上寻找新发力点外，营销上也纷纷使出高招。以旧换新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年内不要钱等营销方式。刘汉如认为，这些营销方式都是以价格为杠杆，市场好的时候就用得节制些，市场一旦不好，就用得超出了底线，连“不要钱”的方式都用了，这只能使得重卡行业的生存更加艰难，同时极大地妨碍了行业的技术升级和进步。“华菱不会跟着走，但也不能走自己过去的路了，而要另辟蹊径，开创出一套新营销模式。”刘汉如说。

　　据了解，2012年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新和租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新、挂靠等服务。同时，华菱星马将建设一个功能强大的物流信息和二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供强大的信息服务并推动星马专用车向三、四线城市覆盖以占领中小城市市场。

　　刘汉如表示，从2012年到2013年，公司将和经销商成立100家合股物流公司，保证华菱星马的业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。刘汉如称，合股物流公司51%的股权归经销商所有，49%归华菱星马，双方通过合股公司进入货运行业，当然，公司所用物流车辆都将是华菱星马车。经销商股东的主要任务是抢占当地运输市场。

　　斯堪尼亚中国“公路之王”驾驶员俱乐部网站正式上线

　　据报道，斯堪尼亚中国“公路之王”驾驶员俱乐部网站于6月25日正式上线，并开始面向全国卡车和巴士驾驶员以及车迷招募俱乐部会员，开展长期性的会员线上线下活动。斯堪尼亚中国官方微博也于同日开通运行。自上线之日起，全国卡车驾驶员和车迷即可登录网站注册登记为斯堪尼亚中国“公路之王”驾驶员俱乐部的会员，并可在通过身份审核后，从俱乐部网站上下载斯堪尼亚产品图片视频和文字资料、斯堪尼亚中国内部刊物电子版、驾驶员培训教材、保健指导材料等，也可登录会员论坛分享交流斯堪尼亚的使用体验、日常驾驶经验和职业心得，参与斯堪尼亚中国组织的线上会员活动等。此外，驾驶员与车迷还可通过同日开通的斯堪尼亚中国官方微博实时了解斯堪尼亚的产品资讯、动态新闻、市场活动实况等，并可与斯堪尼亚中国展开互动交流。在充分了解驾驶员需求的基础上，斯堪尼亚中国“公路之王”驾驶员俱乐部将针对会员开展一系列的线上线下活动，而斯堪尼亚中国官方微博也将面向客户、驾驶员、车迷和一般公众开展系列互动活动。

　　斯堪尼亚此举被普遍认为是巩固现有客户群的一大创新举措。

　　上汽依维柯红岩淘宝店卖配件

　　上汽依维柯红岩最近则在淘宝商城开了一家网店，专门用来网上销售红岩厂家汽车配件。这也是中国卡车企业首次尝试在网上开店卖配件。目前，该店销售的商品有10余种，如红岩杰狮挂车控制阀售价600元，适用于红岩系列车型的离合器片售价760元，红岩金刚手制动阀售价130元，斯太尔桥螺栓及螺母售价13元。除此之外，上汽依维柯红岩的卡车文化产品如“杰狮车模”“杰狮毛绒玩偶”等，也在商品销售直列。且由于是在淘宝商城开店，所以包括“100%正品保障”、“提供发票”、“7天无理由退换货”等都是上汽依维柯红岩必须做到的，如果购买的商品发现质量问题，消费者都可以发起退款申请或者维权申请，淘宝商城客服人员也将在48小时内介入纠纷调解，直至退款成功或者维权成功。

　　很多卡车用户都被配件问题所困扰，上汽依维柯此举对解决卡车配件痼疾提供了一条创新之路，有利于其产品的影响和品牌知名度的提升。