华菱星马“大租赁”变革 紧盯后市场

　　2012年的重卡企业，亏损是个普遍现象。俗话说，杀头的买卖有人做，赔钱的生意无人干。对任何企业而言，赔钱都是不可持续的，长期的赔钱一定意味着倒闭。在销量下滑，售价难以抵消成本的2012年，重卡企业如何不亏反赚呢？

　　对此，华菱掌门人刘汉如有一本属于自己的赚钱经。

　　“大租赁”盈利

　　现在，很多重卡企业和经销商都在使用分期付款这种金融形式销车。分期付款不但是重卡销售必备的销售手段，同时也是赚钱的渠道之一。不过，分期付款这种销售形式已经是华菱玩剩下的，对于现在的华菱，融资租赁是其另一种赚钱提量的重要手段。

　　其实，早在一年前，华菱就联合多家银行的融资租赁公司，推出了华菱卡车融资租赁业务，以促进华菱卡车的销售。2012年6月12日-13日，“2012华菱星马汽车营销网络战略规划研讨会”在上海松江召开，会议上更是推出了“大租赁”的营销举措。

　　据了解，华菱卡车融资租赁业务是这样的：相关租赁公司根据华菱营销公司的推荐与华菱经销商的综合资质情况，从经销商处购买车辆，并租赁给用户使用，用户分期向国银租赁支付租金，租金支付完毕后，用户只需支付每辆车几百元的名义价款，车辆就归用户所有。“大租赁”无论是银行授信还是具体操作方面，都为华菱经销商提供了更多的便利。

　　“让经销商赚钱，企业才能赚钱。”正是华菱经销商的利润，才保证了华菱卡车的出厂价能够高于同行。事实上，华菱今年推出的“大营销”理念，包括鼓励更广泛地开展以旧换新业务。不仅让购买华菱车的用户没有后顾之忧，获得全生命周期的关照，也让经销商利润有了更多的来源。

　　紧盯后市场

　　现在中国的重卡行业，基本还停留在卖整车赚钱的阶段。刘汉如指出，近几年来，商用车行业取得了长足进步，新的产品层出不穷，新的营销手段和策略不断涌现，市场竞争环境也发生了深刻的变化，商用车的竞争已经在向产业链条和核心技术的竞争转变，向金融服务、产品质量服务、金融租赁服务、运输挂靠信息服务、以旧换新等全方位的服务竞争转变。

　　在后市场方面，除了以旧换新业务外，华菱还将大力推进车联网，建设一个功能强大的物流信息及二手车信息平台，为星马专用车和华菱重卡用户提供强大的信息服务。刘汉如表示，今年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新及租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新和挂靠等服务。明年公司将成立100家左右这样的物流公司，保证这项业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。