华菱天然气重卡力拓国内外市场 走向世界

　　天然气重卡是2012年华菱重卡开拓国内外市场的重要抓手。今年以来，华菱天然气重卡在山西、内蒙古等国内地区市场业绩斐然，销量近千；而在海外市场，华菱天然气重卡不仅销量大增，且销售对象国猛增，售后服务网络也跟进到位。

　　华菱天然气重卡出口较早，2005年即有产品出口到泰国，但其后数年一度停顿。究其原因，华菱海外事业部负责人崔华山认为，最主要的是当年的天然气重卡搭载的都是康明斯生产的天然气发动机，该发动机功率较小导致整车不适应泰国很多地区的山地道路行驶实际。且康明斯发动机当时交货周期长，价格高、配件又难取得，所以拖了整车的后腿。另外，包括泰国在内的一些东南亚国家是右驾国，这就要求企业专门为这些国家量身订做一套驾驶室，影响了出口。

　　2011年以来对华菱天然气重卡来说是吉利的日子。这两年，天然气重卡市场扩张，不仅在国内，在国外也是一样，对重卡燃料经济性的考虑在世界范围内升温。在天然气重卡上做足了准备的华菱抓住了机遇，截至目前，华菱共向泰国出口天然气重卡近400辆，赢得了当地良好的客户口碑。除此之外，华菱还积极开拓了许多新市场，比如乌兹别克斯坦、印尼、马来西亚、新加坡、越南、印度甚至富油的伊朗。其中，两年来，出口到乌兹别克斯坦的华菱天然气重卡达60多辆。

　　崔华山告诉记者，原来认为富有国、油价便宜的国家不会接受天然气重卡的想法是错误的。有一位特别喜欢华菱天然气重卡的伊朗用户说，两种燃料的车供其选择，他宁愿买天然气重卡也不买柴油车，因为天然气重卡舒适，振动和噪音小，又环保。他喜欢开着绿色节能的重卡穿行于绿树红花之间，不仅赚了钱，也为改善自己国家的环境尽了一份力。更何况，即便在伊朗，油价也高于天然气价格。

　　东南亚各国是华菱天然气重卡的重点出口区域，目前在泰国等国的重卡保有量已经相当可观，当被问及如何进行售后维修服务时，崔华山称，现在华菱已于当地的经销商结成了稳定的战略联盟，谁销售了华菱的天然气重卡，谁就负责售后维修服务，经销商与用户直接对接，华菱则与经销商对接，给予其资金、技术和人员的支持。比如，售后维修服务产生的费用，华菱负责一定数额；一个技术问题，经销商解决不了，华菱派专人解决。现在，这套办法已经行之有效，海外的经销商和用户都比较满意。“待个别国家华菱重卡的保有量达到一定程度，华菱也考虑派人常驻该国，建立华菱的海外驻点，现在华菱已在计划这件事。”崔华山说。

　　据了解，华菱在海外销售的天然气重卡价格较高，相对于海外市场的一些主流天然气重卡产品，华菱的价格要贵出1万美元，但购买者依然争先恐后，原因就在于华菱重卡一贯的高品质和走中、高端重卡路线产生的品牌影响力。华菱重卡向来以技术先进和零部件调校匹配好而闻名，天然气重卡也不例外。华菱营销公司副总经理朱云兵表示，对天然气重卡而言，电控系统是极为关键的部件。华菱在2003年便已掌握了三菱公司先进的电控技术，是国内重卡行业中第一家掌握该技术的企业，领先第二家涉足该技术领域的企业长达4年，至今仍保持着电控技术领头羊的地位。这是华菱打造优质天然气重卡的技术优势所在。在关键零部件的选用上，华菱天然气重卡的动力系统采用上柴、潍柴和重汽生产的大功率天然气发动机，功率一般比柴油车高一个功率段，即高20到30千瓦；供气系统上，LNG重卡选用张家港富瑞特种装备公司的产品，CNG重卡选用北京蓝天公司的产品；气瓶选用北京天海、江苏中材科技生产的气瓶。这些都是市场上品质最优的产品，经华菱技术人员调校达到了最佳的匹配。华菱天然气重卡的高品质也得到了海外客户的称许。一位泰国客户说，买重卡就好比吃饭穿衣，以前能吃跑穿暖就满足了，现在还要吃得有滋味、穿得漂亮，买华菱天然气重卡就是为了吃得有滋味、穿得漂亮。

　　目前，制约华菱天然气重卡向海外推广的最大障碍是各国的天然气基础设施建设水平各异。在一些加气站建设比较滞后的国家，就不可能销售天然气重卡。而在一些加气站建设比较完善的国家或地区，华菱都在推广天然气重卡。如果CNG气站建设较为完善，华菱就推广CNG重卡；如果LNG气站建设较为完善，华菱就推广LNG重卡。“我们因地制宜，争取将华菱天然气重卡推广到全世界每一个有加气站的角落。”崔华山说。