埃贝赫在商用车市场 由“陌生脸”变得“熟脸”

　　埃贝赫是一家技术导向型的汽车排气系统供应商，1865年诞生于德国埃贝赫。迄今为止，该公司已经在全球26个国家和地区建立了分支机构，其先进的后处理排气系统能够满足美国最严格的EPA2010排放标准和欧洲2014年实施的欧VI排放法规，批量匹配的OEM主机厂包括奔驰、沃尔沃、曼MAN、雷诺卡车、达夫、斯堪尼亚、依维柯等跨国商用车巨头。在国外，“埃贝赫”却是鼎鼎有名的汽车排气系统供应商，以全球第一大商用车排气系统供应商和前三大乘用车排气系统供应商而著称，起初在刚到中国大家对他都是“陌生脸”。

　　在国外这么鼎鼎有名，面对中国一年400万辆的商用车产销量，对他这么陌生这不是埃贝赫想要的。无论对中国商用车用户还是对本土的OEM整车厂，都只能算是略有耳闻甚至完全陌生，所以埃贝赫需要更大的影响力，让大家对它熟起来。

　　国产化也许对进口零部件厂商而言，要想提高在华市场份额，分享中国巨大的商用车市场蛋糕而言是首要任务。埃贝赫也不例外。“大约在一年半以前，公司决定正式以独资方式进入中国，在华成立全资公司，建立本地的精干团队。现在，我们的本土团队已经基本具备了从销售、工程开发到本地采购等全部职能。我们相信，凭借我们的战略，能够很快切入中国市场，获得更大发展。”埃贝赫汽车技术有限公司副总裁MoritzGerig自信地告诉记者。

　　据介绍，埃贝赫上海独资工厂将在今年年底小批量投产，一期投入3500万欧元，主要生产乘用车排气系统以及满足国IV和国V的商用车后排放设备，后者主要是DOC三元催化器、DPF颗粒捕捉器、SCR尿素催化还原等装置的集成系统，为主机厂提供商用车后处理方面的整体解决方案。“在过去六年里，埃贝赫的重心都在北美和欧洲，把主要的精力放在满足美国EPA2010和欧盟欧V排放标准上。经过这么多年努力，我们在北美和欧洲商用车排气系统领域已是绝对垄断。但实际上，公司管理层已经意识到，我们应该更早一些进入中国，希望现在还能来得及。”MoritzGerig说道。

　　进入时间确实有些偏晚。一方面，为了应对即将于2013年推行的重型车国IV排放法规，各家整车与发动机制造商从前几年开始就一直在做开发、测试和匹配工作，很多厂家到现在已经完成前期技术储备和产品公告阶段，很多客车企业甚至已经实现了国IV整车的批量销售。但从另一方面来看，明年7月1日国IV标准才会在全国范围内实施，并且很有可能是逐步从沿海向中西部过渡，这就为很多厂商应对政策的变化留下了较为充足的时间。因此，对埃贝赫而言，“亡羊补牢为时未晚”，机会还是有的。

　　“我们的长远目标是做中国市场上最领先的供应商之一。在北美商用车排气系统市场，埃贝赫是第一名；在欧洲，我们是第一名；在中国，我们同样要成为第一名。”MoritzGerig告诉记者，在独资工厂投产后，埃贝赫很快将在上海建立一个全新的研发中心，“将来这个研发中心会成为埃贝赫除德国斯图加特和美国底特律之外的全球第三大研发中心，它的使命就是成为服务所有亚洲国家的研发中心，为中国、日本和印度等市场提供技术上的支持。”

　　MoritzGerig表示，埃贝赫在上海生产的商用车排气系统产品将从高端起步，但中低端产品也在计划之内，“埃贝赫在巴西和印度也有工厂，我们对新兴市场的客户很感兴趣。”他还透露说，在未来几年时间里，埃贝赫将配合主机厂客户资源的拓展，在西部和南部建立更多的分支或工厂，从而完成整个中国市场的布局。“目前，与我们进行紧密接触的不但有欧美巨头在中国的合资企业，也有福田、东风、潍柴与玉柴等本土的商用车企业。”

　　然而，众所周知的是，由于竞争激烈和运力过剩，中国商用车用户对购车价格十分敏感，这种敏感度甚至可能超过印度等其他发展中国家。这种环境下，来自德国的埃贝赫是否会面临水土不服呢？

　　MoritzGerig对此认为，为了支持中国计划的实施，埃贝赫已经把商用车排气系统的本土化应用与开发提到了战略高度。

　　“对埃贝赫来说，我们会向中国输入最新产品、技术、工艺和生产流程，确保中国工厂提供给客户的产品都是跟德国工厂同样的标准。当然，我们非常注重本地化的运用和开发，我们希望用本地的团队开发出更适合中国客户的产品，在产品应用方面做的更有针对性。”MoritzGerig坦言，埃贝赫有非常先进的技术，但是如果单纯照搬这些技术，把德国的运营模式推广到中国，肯定会出现很多失误。“所以我们认为，德国总部全球化的流程和标准化的体系，一定要结合本地团队的经验和实践，只有这样才能取得成功”。

　　本世纪初，沃尔沃、曼等陆续试水中国商用车市，与本土企业建立合资公司，但多数因为曲高和寡，坚持高端定位，对本土客户需求的适应能力较差，最终以失败告终。而埃贝赫从进入中国商用车配套市场之初，就已意识到先进的技术必须首先基于满足本土客户需求，这自然就能够避免走很多无用的弯路。

　　对埃贝赫来说，其最大的优势在于先进技术、标准流程，以及在排气系统方面的丰富匹配经验；而最大的挑战则是中国商用车对成本的异常敏感，以及中国商用车用户多变的需求和使用工况。

　　要应对挑战，埃贝赫就必须在加速国产化之外，进一步推动成本优化计划，为中国这样的新兴地区定制低成本的排气系统解决方案。“这是必须要克服的一个障碍，但我们认为，拥有专业的开发团队、应用团队和本土团队，再加上本地化的开发理念，埃贝赫就能针对不同的客户，根据他们的具体需求和能够接受的成本，开发出他们所需的排气系统。”说到这里，MoritzGerig举了一个例子，“埃贝赫印度公司已经成功为塔塔和其他几个本土商用车公司批量供货，这个新兴市场同样是成本敏感型的。我们已经找到一些方法，为本地客户提供更低成本的产品。我们在巴西也已经有成功的本地化开发应用，这些经验都将用于中国市场上。”

　　MoritzGerig同时认为，埃贝赫成熟的排气系统解决方案，将是其后发制胜的“终极利器”。“排气系统供应商一定是提供解决方案的，因为没有一辆车的排气系统是一样的，主机厂通常只会告诉你他的性能要求和排放要求，至于可靠性、耐久性和尺寸等方面，都是由供应商自行设计的。”而埃贝赫在排气系统的布置方式、材料选择、NVH静音效果、整车匹配、使用寿命、疲劳应力消除等各方面都具有丰富的经验和先进的技术，能够与主机厂实现同步开发，为其量身打造高性价比的后处理解决方案。

　　MoritzGerig告诉记者，如果汽车厂只是需要一套很便宜，或者完全按照主机厂设计图纸“按图索骥”造出来的排气系统，“那么埃贝赫不一定是最合适的供应商。但如果汽车厂希望它的车型是技术导向的、品质很高的产品，并且需要零部件商同步开发以实现最优配置，那我们将会是最好的一家供应商。”

　　实际上，随着国家节能环保政策的趋严，以及商用车市场的竞争日趋白热化，正有越来越多的主机厂寻求与优质供应商建立战略合作，以加强自身产业链的竞争力并持续提升产品的品质。从这个角度而言，埃贝赫的系统解决方案，也许会在不久的将来得到更多的青睐和认可。