国际油价上涨带给润滑油经销商机会

　　最近国际油价一直在近期不断的上升，新一轮的润滑油在大幅度的涨价，一些代理商在备货的时候总是咨询，润滑油的涨价到底能给他们带来那些机会呢还是风险，我总是给他们分析情况，由于问的比较多，我现统一的分析一下润滑油的市场状况和涨价带给经销商的机会到底在那里?

　　目前的油价和国际形势有关，从全球来看都面临着严重的通货膨胀，美元的贬值加上欧债危机四处蔓延，不仅从希腊和葡萄牙这样的小国在到西班牙和意大利这样的中等发达国家，再加上中东北非的持续的动荡局势，还有一些投机热钱的作怪，使目前国际油价一直走强，致使整体的润滑油新一轮大幅度的涨价。

　　涨价客观来讲对代理商不一定是坏事，尤其对于那些比较有头脑和思路的代理商更多的是市场机会，因为润滑油在还没有找到合适的替代品的情况，其资源性的特点具有不可再生性，也就是石油资源的能源属性，价格从这个行业诞生开始，不管中间有几次回落，但是润滑油的整体价格趋势还是一直上涨的，随着车辆容量的不断扩大、机械设备不断的增加和更新这还都改变不了要用润滑油的，况且这个市场规模还是在增长的。所以不管是经销商或者是生产企业，适应涨价的心态应该是这个行业的必须具备的经营素质。

　　如何面对涨价并合理运用价格波动，是经销商能够做强做大的必要因素之一，现在的经销商已经不是传统意义上的中间人的角色，跳出了简单的送货收钱的那种简单的交易方式和经营方式，现代新型的经销商需要有战略眼光，不仅是产品的销售服务，更重要的是一个长期的渠道拓展和经营思路的方式，现在总有经销商抱怨目前的润滑油市场不是很好做，利润空间比较薄等等原因，我一直不是这样认为，不是润滑油比以前难做，是润滑油的市场在逐步走向一个比较良性的市场竞争，行业在不断的洗牌，市场在不断的规范，这就意味着那些靠投机行为的短期暴富形式已经不存在拉，这就要求大家要有一个好的竞争心态，源根公司一直认为以后的润滑油竞争也会摆脱低端的概念炒作、价格战，逐步转化到产品的品牌品质竞争、企业规模竞争、运营模式方面的竞争。我可以断言在未来的三到五年，市场会更加的集中和规范，相对会集中在几个大型的生产企业之间的博弈，比如国内的长城、昆仑、源根、玉柴等行业的巨头以及国外的美孚、壳牌等品牌之间，渠道则集中在几个大型的渠道代理商中间，后期的发展就会类似于家电行业，生产商集中在海尔、美的、海信等几个企业，渠道掌控在苏宁、国美等，人们的购物习惯会走向润滑油超市自主选择，这样的市场又从新回到一个良性的竟合平衡中。

　　再者还有很多代理商十分关注的是单品的毛利润上面，大家可以想象一下，如果你有比较多的资金，你不断的进货出货，提高产品的周转率，估计你就是这个行业的最大的收益者，你的利润肯定比那些每天茫茫碌碌的挣单品利润好的多，我在国内大型连锁行业工作了接近6年，也一直在研究为何很多的时候连锁渠道明明知道出货的价格要低于产品自身本身的价格，连锁店还在不断的开，并且还越开越快的原因就是：连锁巨头不断的扩大规模效益，获得与厂商不断博弈的砝码和优势，一方面不断的收取进场费、上架费等等费用，这作为其赢利的一种手段，还有产品销售本身的利益，这些其实都不是主要的“西瓜”，真正让连锁巨头盈利的模式我认为是这样的：厂家产品进店进行销售，连锁商家不直接与厂家进行结算，而是等产品售出获益后进行回款，连锁商家采用：薄利多销“和消费者进行现金交易。比如一款商品可以卖12000元，两个月卖出后进行回款，现在商家11000元开卖，半个月就卖出去了，少赚1000快但是获得1个半月的现金空余时间，这个时候商家利用这个钱进行投资，将获得的远大于1000元的利润，这就是商家盈利的“西瓜模式”，也是连锁企业不断迅速扩张的主要原因。

　　对于经销商在面对来势汹汹的润滑油提价，也会分为几种，第一种是拒绝涨价，这完全违背行业的发展规律，一厢情愿的认为行业不会涨价，寄希望厂家不涨价，还一味的给厂家要支持，这种做法是我不赞成的，大家都经常去超市，你会发现很多的产品总是在涨价，这个现象说明了一个道理，行业的发展趋势是不可逆转的，大家都是销售润滑油好多年，油价格回落有几次，润滑油降了几次?很少，所以在厂家调整价格的时候，能够有效的给终端调整价格才是明智选择。

　　第二种做法：对涨价置之不理，任凭厂家如何沟通还是采取一种悲观的态度，你涨价把，反正我还有一些库存，慢慢销售好拉，甚至还有一些抱着侥幸的心态认为过一阵厂家就会降价，这种就是典型的被动拒绝型，也是典型的坐商零售商的心态，说白了不懂的如何经营产品，如果不会合理的调节进销存，损失将会是巨大的，大家都知道，润滑油为何不打价格战，因为这个行业的价格太透明，基础油、添加剂都是国际统一的价格，大家都知道成本价，都知道企业的生产成本，所以都不用担心同等质量的产品价格的差异，除非产品本身的品质不一样才会有价格的不同，随着时间的推移和行业的整合，最终所有的品牌同质量的产品价格将会建立一个新的平衡，所以作为一个代理商一定要看清形势，应该具备合理的调整自己在市场的产品结构和价格体系，才能更好的立足于市场。

　　第三种代理商做法是：看清行业的发展趋势，和厂家一起共同面对，通过大量的库存备货，把涨价当作一个很好的机遇和调整自己库存和梳理自己的下线客户的机会，通过自己的渠道控制力留住自己的优质客户，对于一些不是很好的二级客户进行梳理和更换，寻找自己代理区域内的有质量的客户争取过来，将会对我们的整体经营有很大的帮助。其次就是要合理安排好自己的产品结构，通过这次涨价的机会，快速的甩掉一些低端产品，尽量最大化的强夺高端产品，只要把企业了解好，提升自己的销售能力，主推高质量级别的产品线，你会发现你进入了另一个更好的发展轨道。再者就要提高自己资金周转率，快进快出这是一些强势的渠道商要做到，就如我刚才讲的“西瓜”模式：精明的经销商的赢利主要是产品和资金的周转率。

　　所以经销商要想轻松面队产品的涨价，就必须从以下几个方面进行反应才能确保经销商对厂家提价应对效果的最佳化、利益最大化：

　　一：作出准确判断：通过对行业的信息的准确把握，来掌握自己所经营的产品的涨价的可能性，必须要建立自己的良好的市场反映信息反馈体系，还需要厂家的大力支持和配合。

　　二：代理商把握备货数量，经销商在厂家实施产品提价前要对经营的产品适度备货，备货数量过低则会影响产品的正常销售以及响应的赢利，一定要根据自己的实际情况和厂家的建议，源根润滑油公司一般根据市场的实际情况，并结合经销商情况会指导备货，通过适量的库存以期达到“炒作期货“的目的，通过这个时期的渠道压货，可以在短期内或获得利润和品牌在市场的份额。

　　三：经销商如何在涨价中抓到市场机会：一定要充分利用市场整体提价的时机，扩大市场份额以及经营赢利，通过合理的备货打一个时间差，并利用手中有利的产品价格合理梳理产品结构和客户质量。

　　所以作为渠道的一方，一定要做到从信息上把握，从总体上决策，从细节上落实，是经销商对市场上产品提价所需要把控的几个方面，只要做到信息准确、决策正确、落实有效、经销商就可利用产品提价的契机获取足够多的利润和市场份额。