中国重汽踏上重、轻卡双行线

　　在2011年12月的一周之内，中国重汽连续召开了重卡和轻卡两次商务年会，并分别推出了与曼牵手开发的全新平台高端中重卡产品HOWO-T5G和HOWO轻卡。

　　当中国重汽不再只是“重汽”的时候，意味着中国重汽2012年将正式踏上重、轻并举的双行线。

　　低迷2011年

　　“我们不会把这些数字像防病毒一样的隔离起来，我们一直对外公布真实数据”。在年底举行的商务年会上，中国重汽总经理蔡东毫不避讳，语气平缓地说。

　　2011年，中国重汽重型卡车累计产量为8.6万辆，同比下降34.62%；累计销量10.06万辆，同比下降7.97%。尤其在年中时的市场表现更不理想。

　　对于造成中国重汽2011年销量下滑的原因，蔡东分析认为，一方面是受宏观经济的影响，货币和信贷政策趋紧，固定资产投资减少，房地产行业经历了新的严峻考验，从而影响到了重卡市场，这就导致了在中国重汽有优势的工程车领域，市场整体需求趋于平稳，加上年初在经销环节储备的车辆远高于往年，而预想的大跃进没有出现，这也为中国重汽2011年的销售加大了难度。另一方面，2011年7月1日实施的《公路安全保护条例》，对超载超限车辆实施严厉的处罚措施，导致部分用户持观望态度。各个省市对超载的认定不同，也使用户对车辆的需求结构发生了变化。

　　一些地方取消收费站，人员无法安置，转变为公路治超人员，导致道路运输状况更为恶化，用户购车需求低迷。

　　中国重汽董事长马纯济一直相信时势造英雄，在他看来，越是纷乱的战场就越需要冷静对待和长远分析，“我们一直在思考。”

　　在2012年的商务年会上，“7、5、3、2、1”的平台规划让经销商为之一振，这项覆盖从重卡到微卡各细分市场的规划，以重卡产业为主导，最终将形成中、轻、客、特全系列商用车全新格局，这被看作是中国重汽在发展到一定阶段之后的二次创业。

　　全系发力2012

　　2012年是重汽济南轻卡的第一个市场导入年，计划产销3万辆。2011年12月26日，马纯济和蔡东共同为HOWO轻卡的首发仪式揭幕，这意味着中国重汽的轻卡项目将于2012年全面启动，以经济恢复期作为契机，扩大本土品牌优势，完善产品布局。轻卡将成为中国重汽集团新的经济增长点。

　　事实上，中国重汽在2010年就做出了依靠“HOWO品牌优势，向轻卡进军”的重大战略决策，并调配各方优势资源，成立了济南轻卡部。中国重汽济南轻卡项目建设用地约100万平方米，全部投产后年产能将达30万辆，轻卡销售部主营产品于2012年初实现量产。

　　中国重汽济南轻卡销售部总经理王德春说，尽管目前低端车市场份额最大，中国重汽仍然决定做中高端轻卡。“2011年的轻卡市场低端车下滑约25%，中高端轻卡市场逆势上扬，印证了我们对轻卡市场的判断。”

　　有人担心，如此时期，多条产品线齐开花，一旦量上不去，那就是等着亏本。中国重汽总经理蔡东解释说：“首先，2012年要着力扩大内需，特别是消费需求，为公路用车特别是中国重汽5平台、3平台产品线的迅速上量带来良好的机遇。‘小年’之后是‘大年’，2011年轻卡市场同2010年相比下滑非常严重，这也就意味着2012年轻卡将会有一轮反弹；其次，重汽强调与其他品牌的区别来评价整车的运营价值，以5、3、2平台的产品研发为例，从驱动形式、轴距、厢长、吨级分布、价格等进行了全方位的衡量，比同行有更多竞争力。”

　　分渠道营销

　　虽然对大格局的判断至关重要，越早抓住机会者，就越容易先“冒尖”，但是机会的关联词是“挑战”。除了来自东风、福田这样的强势之师，自身发展的天花板也在困扰着重汽：如何成功导入新产品，如何平衡增长速度与质量，如何继续增进用户信赖感？

　　中国重汽深知这些挑战的存在。“我们创造的是最具价值的产品，我们需要诠释不同，建立信赖。”蔡东表示：“我们更关注市场和消费者，更在意他们在意什么，针对外观，性能等做了全方位的调研，因此，产品设计更加科学、运营更具保障。”不过，这种努力的背后，更多的是压力。马纯济反复强调“二次创业”，因为重汽的对手还太多。一是银根紧缩，市场持续低迷，争夺市场份额已成定局；二是面对市场群雄割据，作为中重卡、轻卡和微卡的新晋者，难度之高可想而知。

　　硬币的另一面是——出口新高，这得益于中国重汽多年来的品牌积累，中国重汽成为中国出口重卡和天然气发动机重卡最多的公司，老牌大企业的形象已深入人心。中国重汽董事长马纯济表示，在海外板块，2012年我们调整为“61”模式，境外分成6大板块，境内建立一个支持的队伍和机构，然后对6大板块的管理机构和人员向境外设置。

　　但是，对于重汽来说，现在更多的是充分利用现有优势，甩开与竞争对手的差距，继续领跑市场。重汽不是没有方法，其中分渠道营销体系的建立成为商用车行业的新模式，其核心是二级营销网络为支撑的网络体系，各网络必须独立。

　　蔡东在商务大会上强调，各主营销售单位的网络必须是独立的，对于脚踩两只船的经销网点，希望能够把重心放在中国重汽。用同一网络最大的坏处是，市场好的时候，销量少的单位通过价格、政策等方法捡漏，市场不好的时候，销量就急剧下降，这与公司分品牌竞争战略背道而驰。“我们已经深受其害，所以必须禁止。”“没错，这是最大刀阔斧的一年。”一名在中国重汽工作了10年的老员工表示。

　　2012年，中国重汽的目标是整车产销24万辆，其中重卡销售16.5万辆，各项主要经营指标高于行业平均水平。

　　在很多人看来，这是一个难度不小的挑战，不过也许中国重汽已经做好了准备。