商转乘 东风柳汽重心挪移

　　一向“以商养乘”的东风柳汽，刚刚发生了变化。2010年，这家靠商用车发家的车企，商、乘的销量比例为6：4，乘用车仅为近4万辆。2011年，在这家企业14万的销量业绩中，乘用车达到了10万余辆，占全部产销的70%。

　　这意味着又一家企业完成了由商用车向乘用车的重心转移。

　　四年前，东风柳汽刚刚推出首款大两厢产品景逸，而直至2010年景逸才开始“反哺”母公司。之前都是商用车利润养乘用车。而随着商用车市场近年的持续下滑，和乘用车发展的日趋走稳，东风柳汽的股东们开始对乘用车寄予了厚望。

　　目前，在东风柳汽的股东中，东风汽车(600006)和日产各占37.5%的股份，柳州工业控股公司占25%的股份。，2011年，东风汽车提出“大自主”战略，挂着双飞燕标识的东风柳汽自主品牌东风风行的战略意义更被看重。前有厦门金龙、浙江青年、重庆力帆、江淮汽车(600418,股吧)等商用车转型乘用车公司的先例，东风柳汽的重心开始转移。

　　在东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理姚利文看来，作为东风柳汽的乘用车品牌，东风风行的成长轨迹将参照长城模式——即将一细分市场做透，之后进入家轿市场。“风行以MPV起家，致力于成为这一细分市场的领导者，然后逐步导入SUV，再导入轿车。”精准营销，从细分市场夺取新市场，是风行得以成长的关键。

　　目前，商务MPV菱智在2011年底成为商务MPV月度销量冠军，进入“MPV销量5000台俱乐部“。值得一提的是，菱智1.6L已经于2011年10月份在相关区域上市，试图成为“中国首款小排量MPV”，以填补空白。今年3月份之后，该款车型将于全国范围内上市。

　　“我们希望能够做MPV的普及者。”姚利文希望，微客市场中的800万用户，会逐步转投到MPV阵营当中。菱智的价格优势将可以成为微客的替代品。而在14万-20万的商务MPV市场上，目前也仅有GL8一枝独秀。“我们也希望可以抓住机会，分羹这块市场。”据悉，东风风行正在酝酿一款面向公商务市场的中高端MPV产品，计划于2013年上市。

　　目前，针对SUV市场的布局也已经启动，风行首款SUV车型景逸SUV，也将于2012年全面上市，进军城市SUV细分市场。东风柳汽销售公司副总经理伍雪峰介绍，在10万元以下SUV车型中，景逸SUV是唯一全系配置了ESP的车型。

　　风行的轿车项目预计在2013年轿车研发成功。此前，东风柳汽一直没有轿车生产资质，只具备生产SUV的许可。对此，相关负责人称，“这个已经没有问题。”

　　渠道方面，由于东风柳汽刚刚实现乘用车的战略转移，在渠道布局上难以全面覆盖，则提出分三个品系，分层次布局的概念。2012年其网络目标是达到350家，形象店达到250家以上。姚利文称，2012年，东风风行的年销量目标为15万辆，实现50%的销量增长。

　　目前，东风柳汽新基地第一期建设已经启动，预计于2013年6月份投产。与2011年的初期规划不同，乘用车基地将先于商用车率先上马。