一汽解放直面挑战 2012年中重卡目标21万辆

　　2011年12月29日，以“提升能力调整结构做强服务永争第一”为主题的一汽解放2012商务年会在广州隆重召开。一汽集团公司、一汽解放公司领导及来自全国的解放代理商、服务商、专用车合作伙伴等逾2000人参加了会议。

一汽解放2012年商务年会现场

　　2011年，国内中重型卡车市场整体销量下降了129000辆，下降幅度为10%。其中，仅牵引车就下降了105600辆，下降幅度达29%。在行业整体下滑的背景下，解放营销体系经受住了严峻的市场考验，“强项”牵引车保持了40%的市场份额优势。同时，在各细分市场也纷纷实现突破：自卸车的市场份额提升了1%；8×2载货车的市场份额提升了2%；轻量化8×4载货车的市场份额提升了7%；水泥搅拌车的市场份额提升了2%，全年实现销售3000辆，同比增幅达到50%。

一汽解放汽车有限公司总经理王立志

　　一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵表示，2011年，面对国内复杂的市场环境和空前激烈的竞争态势，一汽解放营销团队围绕“夯基础谋长远抢份额争第一”的工作主线，以份额为导向，深化4P+2S在营销过程中的应用，持续改善营销管理基础，直面市场竞争压力、客服市场需求结构变化带来的困难，实现了份额结构突破发展，在遏制市场份额下滑幅度的同时，进一步夯实了营销基础。

一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵

　　专家预测，2012年中国GDP的增速仍将保持在8%—9%的幅度，这无疑为中、重卡市场需求的稳定奠定了良好的基础。张兵表示，预计2012年行业中、重型卡车需求总量在110万辆左右，略低于2011年。其中牵引车、载货车需求基本保持平稳，专用车、自卸车需求略有下降。“2012年，一汽解放的必保目标是销量达到21万辆。”张兵说道。

　　完善产品结构

　　张兵在大会上再次强调，历经三年的夯实基础，解放营销体系能力得到了明显提升，实现了由“卖车”向营销的全面转变，初步形成了具有较强市场竞争力，富有解放特色的营销体系。

　　解放J6“55周年纪念版”的推出便是极具解放特色的创新营销。它是一汽解放第一次集情感营销、体验营销、事件营销、品牌营销、服务营销于一体的全方位营销，借助解放卡车55年的历史积淀和用户对解放品牌的忠诚，通过感恩用户，输出解放产品独有的价值。

一汽解放汽车销售有限公司党委书记许宪志

　　针对目前快速高效物流市场的高端用户营运及需求特点，解放J6“55周年纪念版”采用了“两年不计里程保用”的标杆型服务新举措，充分体现了一汽解放对产品质量的绝对信心和对用户利益的绝对负责。

　　2012年，一汽解放还将陆续推出J613L/9L天然气牵引车、自卸车，新大威天然气牵引车、自卸车、载货车；J6L4X2/6X2小排半载货车、全驱车等产品，进一步提升解放产品覆盖度和细分市场适应性。[next]

　　提升营销能力

　　当前，国内中、重卡市场的竞争厂家不断增多，竞品不断升级，解放所面临的竞争环境更加严峻，这对解放营销体系的市场开拓能力、经营管理能力、服务保障能力提出了更高的要求。

　　2012年，一汽解放将通过强化份额目标管理，拓展市场细分模式，提高营销体系认清市场的能力。通过4P+2S工具在各个细分市场的应用，准确把握终端市场竞争态势，实施有效的营销推广策略，提高营销体系终端市场开发能力。

一汽解放带来的展车

　　为提升经销网络的经营管理能力，提高用户满意度，形成解放的核心竞争能力，2012年一汽解放将重点从标准化销售流程贯标、服务功能完善、代理商团队建设等方面展开工作。

　　“通过营销体系核心能力的不断提升，逐步改变网络布局和能力不均衡、区域及品系市场发展不均衡的局面，形成分工明确、布局合理，能够承担区域经营责任，充分体现解放品牌特征的网络结构。形成相对均衡、相互促进，充分发挥解放基地布局优势和产品优势的区域及品系结构。”张兵说道。

　　做强“感恩”服务

　　目前，中国卡车市场已经进入产品功能、质量同质化时代，服务的差异性正逐渐成为各厂商提升市场竞争力的主攻方向。

　　2012年解放将迎来“感动服务”品牌创立十周年，一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理许宪志表示：“卡车用户的现实需求，已经对我们提出了更高的要求：没有服务就没有未来！解放作为老牌汽车企业，且第一个提出服务品牌，10年的‘感动服务’积淀，我们更应发力，做强服务，把解放的感动服务品牌作为解放的核心竞争力。”

　　2012年，一汽解放将以预防性维护为特色，通过扩大服务站保外维修业务、推进专业服务站自卸（专用车）专营、强化备品渠道建设、提高服务管理水平等手段，提高用户车辆的可动率，提高用户维修服务的便捷性，降低用户维修保养成本。

　　同时，解放将继续执行西部服务与备品优惠政策，支持西部服务商加速能力提升。调动服务站积极性，保证服务及时、有效。增加备品中心储备量，同时提供服务站备品调换，减轻服务站压力；加大服务投入力度。

经销商也趁商务年会之际和心爱的车辆合个影

　　对偏远地区服务及节假日休息的救急服务，提高结算费用标准；加大技术培训力度，提高服务站的技术水平。对三包期内的维修服务，放宽条款限制；对偶发性重大故障，加快解决周期，放宽三包原则。

　　一汽解放掌门人王立志则向全国的经销商表示，2012年，一汽解放将围绕市场需求结构调整，贴合国家法规要求，满足细分市场加大轻量化牵引、自卸、专用车、新能源等系列化，多款型中、准、重型新产品、改进产品的开发力度。完善高、中、低端产品线均衡布局，并且在各细分市场占据绝对技术、品质、质量优势，为实现品系份额全面发展、挑战21万辆提供强力保障。