加强竞争力催使东风柳汽重卡业绩飘红

　　年终将至，东风柳汽传来的信息显示，该企业今年取得了相当不错的销售业绩，成为国内中、重卡市场上的一只“绩优股”。东风柳汽是如何在不利市场环境下取得出色业绩的呢？记者日前采访了该企业销售公司副总经理刘志刚。在采访中，他多次谈到的词是“竞争力”。

　　记者：从今年整个汽车行业情况看，受宏观经济形势影响，国内商用车尤其是载货车市场需求萎缩，处于低迷状态。柳汽今年载货车销售情况怎样？如何保证企业又好又快发展？

　　刘志刚：今年1~9月，柳汽共销售34174辆中、重卡，其中，国内销售32962辆，国外销售1212辆。与去年同期相比，国内市场份额有所提升。另外，截至目前，柳汽海外销量同比增长46%，销售金额同比增长67%。值得一提的是，柳汽乘龙609中卡表现突出，前9个月销量总计达到7632辆。

　　目前，我们仍然围绕公司提出的“以一流服务提升品牌形象，以一流网络实现跨越发展”理念展开营销基础工作，比如，“6A服务标准”就是在提升服务质量基础上提出的。对卡车企业而言，基础工作必须要夯实。

　　记者：今年1~11月，柳汽各区域市场销售情况如何？在主要区域市场，有哪些具体营销规划？

　　刘志刚：柳汽生产的中、重卡在云南、贵州等西南地区市场有较好基础，今年1~11月各地区市场占有率都有所增长。另外，在江西、湖南、广东等地也取得了较好销售成绩，表明公司在当地建设形象店、提升经销商营销能力以及市场推广的工作取得了一定成效。

　　在各区域销售中，我们采取重点区域、重点产品、重点突破、重点促销、重点推广的办法。在5年规划中，西南地区和京、津、冀地区都将是柳汽重点发展的市场，需集中优势资源重点突破。京、津、冀市场是前几年公司开发的重点市场，品牌形象还不是特别突出，未来我们会继续提高该地市场占有率。今后将进一步实施分品系营销，不断提升品牌形象和经销商营销能力。

　　记者：柳汽最近为什么要推出“6A服务标准”？你希望这个服务标准发挥什么作用？

　　刘志刚：“6A”是指：专业、速度、贴心、保障、满意和理念。其中部分内容过去我们也一直在做，只是今年进行了归纳。这6点都是以用户为中心，希望给他们提供一揽子运营解决方案，包括售前、售中、售后服务，让他们用车无忧。我们提出“6A服务标准”，希望进一步提升柳汽服务能力，使服务成为公司的竞争力。我们在服务网络建设方面有一定基础，目前公司的服务站已达800多家。

　　记者：你怎样判断明年卡车市场走势？柳汽如何应对2012年市场挑战？

　　刘志刚：明年卡车市场走势有可能持续低迷，所以，越是在这样的情况下，越考验车企的应对能力。对此，东风柳汽要求经销商积极拜访用户，主动发现、创造机会。此外，我们还引进了日产的管理模式，不断加强执行力。

　　虽然目前市场上存在产品同质化问题，但如果对客户需求有更深一层的理解，其实只需在原有产品基础上进行调整，就能创造出与众不同的产品。在湖南市场，我们正是准确把握了用户需求，售出800多辆乘龙609。寻找产品卖点，满足不同客户需求，为用户创造更多价值，这里面大有文章可做。

　　总体来说，提升竞争力可用“两手都要抓，两手都要硬”来概括。所谓“两手”，即产品力和营销力。产品力是指为用户创造价值的能力，营销力是指与用户沟通的能力，竞争力是综合素质的比拼。