东风宁夏固原经销商张云翔：得用户者得市场

东风宁夏固原经销商张云翔

　　一个不懂得车的人，一个没有学习过营销的人，却能在一个陌生的地区把东风车卖得风生水起，八九年时间打拼出一片市场，成就了一番事业。其成功的秘诀是什么？

　　固原是宁夏南部重镇，是全国回族主要聚居区之一，是伊斯兰文明与中原文化交汇处。这里也是黄土高原，气候干燥，十年久旱，土地贫瘠。由于依靠农业只能解决温饱问题，所以固原很多人为了发家致富都去开车跑运输。

　　2004年，一对年轻的姐妹从湖北十堰来到固原销售东风车，创立了固原长兴汽车销售公司，成为固原东风市场的拓荒者。

　　姐姐叫张钰婕，是公司的美女老板，现任董事长。

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　　长兴公司现任总经理张云翔说，公司创立之初，张董事长经历了很多磨难，西北风沙大，蔬菜少，吃、住都不习惯。而且张董事长是学会计的，对卡车的很多技术特点都不懂。靠的就是以诚待人，诚信经营。

　　“据说，回族人刚而敌强，喜欢抱团，风俗讲究多，与他们做生意比较难？”记者问。

　　张云翔说：“其实，只要你真诚待他们，他们很好交往。我们的做法是卖一台车结交一个客户，然后这个客户就可能带来几个、甚至十几个客户。”

　　“为什么？”

　　“这也正好符合回族人喜欢抱团的习惯，他们非常讲究诚信，一旦认为你真诚待他们，他们也会回报你，那就是影响带动他的亲戚朋友、乡邻都信任你，买你的车。”

　　长兴公司初期在湖北十堰创业，规模较小。2004年来到固原时，除了当初在十堰结交的一批固原的回民客户，他们没有什么优势。

　　但是，经过短短的2年创业，2006年固原长兴公司开始走入正轨，年销量在八九百台，高的时候达一千多台。

　　不得不提的是，在固原有两家东风车销售公司，另有一家是玉祥销售服务公司。玉祥公司不光占有地利，而且是东风商用车在宁夏首屈一指的服务企业。这样的优势对做销售来说，可谓有牢靠的根基保障。然而，多年来这两公司却能和谐发展，共生共赢。

　　“能解释这是为什么吗？”记者问。

　　“一切为了巩固东风的市场，双方都真诚对待用户，不打价格战，不做假。”张云翔说，“和则共赢，斗则俱伤。”

　　对固原的两家东风车经销企业来说，谁欺骗了用户，谁就会失去用户的信任，最后失去市场。打价格战，乃是下策，无疑是自残。这个道理他们都很清楚，所以他们的销售价格向来都是透明的。

　　而为了东风市场的巩固，他们又互相谦让。有一次，有个用户要订七台牵引车，在两家销售公司之间互相压价。到了长兴公司一问，没有达到他们理想的价格，于是这个客户说他们去玉祥公司。

　　张云翔随后给玉祥公司打电话说：“只要能让客户买东风车，你们可以比我们的价格低一些。”最终，这位客户如愿买上了东风车。

　　张云翔说，由于长兴公司初期没有开展服务业务，玉祥公司的服务能力很强，而对于长兴公司卖出的车同样热情维修，从不推诿。比如，2011年大年初一上午，玉祥公司接到长兴公司一位用户的救援电话-----他满载货物的牵引车在甘肃武威的戈壁滩出了故障。玉祥公司立即派出三位员工，驱车近900公里赶到出事地点，冒着零下20多度的严寒为用户修好了车，用户十分感动。

　　玉祥和长兴，都把心思和精力用在客户上：怎样让客户买得放心、用的舒心？因此两家公司都有自己稳定的客户资源，这些年来两家公司每年的销量都在七八百台，难分伯仲。

　　经过八年的开拓，长兴公司获得了良好的收益。为了更好的守住乃至扩大东风车在宁夏南部地区的市场份额，也是为了适应市场的发展需求，长兴公司于今年八月在距离固原120公里的同心县城郊开工兴建3S店。长兴公司的成功，揭示了一个哲理：得用户者得市场。