宁夏东风经销商黄勇：市场和客户的功夫要做足

宁夏东盛源汽车销售服务公司总经理黄勇

　　8月正是宁夏硒砂瓜大量上市的季节。8月23日，在宁夏东盛源汽车销售服务公司采访总经理黄勇，他不是先谈公司的销量业绩，而是先端出一盘硒砂瓜招待我们几位记者。

　　记者早就听说，宁夏的硒砂瓜是长在砂石地里，甚至石头缝里，俗称“石头瓜”。其以“瓤红、汁多、脆甜”著称于世。

　　黄总说，这瓜是一个客户送的，他从我们这里买东风车发财了，前几天到这里拉货顺道捎几个给我尝尝鲜。

　　明知道卖车的人是要赚钱的，但是买车的人不仅不计较，还要感谢卖车的人。此中一定有深意，记者打算要探个究竟。

　　黄总说，我不太关心销量，最关心的是我们平素对市场和客户的功夫做足了没有。销量是长期用心开拓市场的功夫的积累，市场好的 时候要努力做，不好的时候也要努力做。

　　黄总介绍说，以前卖车，所谓的关心客户就是客户要什么车就给他什么车，但是现在这样做不行了。现在的车型多、有些车对路况和油品要求高，一般的客户都不懂这些。你卖车的时候，就要给客户算账，让客户买车既经济又实用。比如，拉集装箱跑长途走高速，选择匹配dCi 11发动机的东风天龙最合适，马力大还省油，一年光油钱就可以节省个5—6万元。

　　记者说：“我明白了，准确地说，黄总现在不是在卖车，而是卖运输方案。”

　　黄总说，可以这么说吧。这也是站在客户角度想问题，帮助客户做投资分析，使客户理性投资。

　　对于暂时没有这么多钱的客户怎么办？开发这些客户比较好的办法就是消贷。国外20世纪初就开始了这项业务，而我们国内前些年很多经销商都不做消贷。

　　东盛源公司2004年开始推出消贷业务。这项业务为他们开拓出一片新天地。比如，过去放羊的也开起了汽车跑运输。

　　在宁夏南部西（吉县）海（原县）固（原市）地区 ，土地贫瘠，十年九旱，惟一能改善生活的途径就是放羊。东盛源给他们按揭贷款，让他们开上了车。2006年，海原县有个叫田实生的人，就是一个羊倌儿。他通过按揭买了一台东风天龙，一个月赚五六万元，三个月后又去按揭买了一台。现在，在西海固地区，过去放羊的、开小卖店的等很多人，都靠运输业过上了小康生活。

　　黄总说，用户群有了，还要踏踏实实做好维护，关心他们。对于用户投诉的问题，必须上门服务。对于用户合理的要求，先赔偿后找厂家索赔。如果厂家不赔，那我们就自己承担。因为，如果走赔偿程序，一般需要15天，用户等不了这么长时间。此外，对于用户不科学的驾驶习惯进行引导，匹配dCi 11发动机的天龙牵引车，不良习惯会影响它的使用效果。我们通过重点客户的培育，用重点客户的使用案例来引导其他客户正确使用车辆。

　　“听黄总这么介绍，感到你们的功夫的确很扎实、很细，不过总归还是要体现在效果上。黄总是不是介绍一下销售情况？”记者问。

　　黄总说，市场和客户的功夫做足了，做扎实了，收获自然就来啦。2010年我们销售接近1100台，今年虽然市场环境不好，有的品牌在宁夏下降11%，我们的销售势头不减，1—8月接近1100台，相当于去年全年的水平。