东风股份:三大措施应对卡车市场挑战

　　距年底已不到两个月了，在回顾2011年卡车市场时，国内很多卡车企业感到要完成2011年的销量目标难度较大。统计数据显示，2011年1~10月，国内货车(含非完整车辆、半挂牵引车)累计产销分别为289.77万辆和300.41万辆，同比分别下降9.49%和6.99%。而东风汽车股份有限公司销量保持了稳健增长的态势。10月14日，该公司发布的经营快报显示，目前已完成年度销量目标的9成。

　　记者日前见到了东风股份销售公司副总经理、多利卡事业部总经理张斌，他向记者介绍了东风股份应对市场挑战的具体做法。

　　三大措施力保销量增长

　　东风股份在2011年卡车市场低迷的背景下跑赢“大盘”，主要围绕三个方面展开工作：优化产品布局、完善网络建设、加大服务力度。

　　张斌说：“如果在卡车市场销量呈现下滑的趋势下保持竞争力，就必须在各细分市场取得突破，推出不同产品，满足用户需求。”

　　据了解，在产品布局方面，东风股份早在3年前便开始着手产品布局。目前，东风股份将旗下产品按适用类型划分为三类，即山区型、寒区型和平原型。山区型轻卡主要分布在西南地区，这类车型爬坡性能较好。寒区型轻卡主要分布在东北、内蒙古、新疆等地区，这类产品可在低温条件下满足用户的使用要求。平原型轻卡主要分布在华东、华南市场，满足平原用户需求。2011年，东风股份产品系列中市场保有量大、产品品种较全的多利卡，已率先完成了产品布局，凯普特和福瑞卡正在规划中。

　　在完善网络建设方面，东风股份为提升经销商店面形象，引入了日产的DBS考评系统，在业内首次将轿车管理理念引入到卡车营销中。除此之外，东风股份在网络培育方面狠下功夫，实施了厂家对优秀销售顾问直接奖励的措施。“这项奖励措施，我们在5年前就开始规划。2007年，对销售顾问实施了正规的培训。目前接受培训的销售顾问不断增多，实施奖励的措施也逐步成熟。这项措施在2011年市场低迷的环境下，为我们巩固和提升市场份额起到了重要作用。”张斌说。

　　在加大服务力度方面，张斌认为，市场不景气，意味着来店看车的客户减少，服务工作必须从守在店里等待用户求助的被动服务转变为主动服务。为此，东风股份采取了新型的服务方式，即网络化服务。

　　据介绍，网络化服务就是东风股份服务站实施成片成区的联网活动，在各服务站配备专业流动服务车，主动走出去接触客户。与常见的以救援为主的流动服务车不同，这些车辆上不仅有服务人员，还有营销人员。“我们主动寻找客户、拜访客户，解决客户的实际问题。服务对象不仅为东风股份的客户，甚至包括使用其他品牌车辆的驾驶人员和车主。从2011年9月开始，我们已在湖北襄樊展开了试点，第一批投放的服务车辆为26辆。这种服务方式将向全国推广。”张斌说。

　　主动服务让有需求的卡车用户享受到东风股份的关怀，大大提高了东风股份的品牌影响力。

　　将继续实施分品系营销

　　在谈到明年的卡车市场时，张斌认为，明年卡车市场仍将处于调整期，东风股份已开始为明年的工作做准备。

　　“我们会坚定不移地实施分品系营销，依靠凯普特、福瑞卡以及多利卡三个品系共同打拼市场。这几年，我们一直坚持分品系营销，在渠道管理以及终端细分市场取得了成效，明年我们将继续深化分品系营销。”张斌说。

　　东风股份最近在武汉举行了东风锐铃的上市活动。东风锐铃是一款采用东风多利卡驾驶室、五十铃动力、日产凯普斯达底盘技术打造的中高端产品，外观造型、内饰及动力系统配置，将超越市场上的同类产品，意味着轻卡中高端市场又来了一位强有力的竞争者。张斌说：“从2011年轻卡市场来看，经济型轻卡销量下滑比较严重，中高端轻卡销量比较平稳。这是一个趋势，明年，我们会在中高端轻卡市场投入更多资源。”

　　张斌表示，明年国内宏观经济形势仍存在不确定因素，但无论市场如何变化，东风股份将坚持运用先进管理理念和模式，持续提升制造、营销能力以及企业管理水平，增强运营效率，应对市场挑战。