重卡国内市场萎靡 出口市场或可期

　　年底将至，不管是重卡生产商还是经销商，都到了销量冲刺的阶段。但是，国内重卡市场的需求仍持续低迷，让不少行业人士对重卡市场最后一个季度的市场表现充满了担忧。

　　自2011年2月份以来，重卡市场一直处在不温不火的状态，自5月份以来的累计同比降幅更是持续扩大。2011年前十月，重卡市场共计销售约77.02万辆，同比下降约10.3%。

　　第一梯队中，以16.33万辆稳居第一的东风汽车同比负增长2.6%；第二名的一汽累计销量为13.85万辆，同比降幅高达30.5%；第三名的重汽销量为12.72万辆，同比降幅为20.8%。而第二梯队中，福田中重卡产品累计售出9.32万辆，保持同比6%的增幅；陕汽则累计销售重卡8.58万辆，同比负增长达8%。至于第三梯队的北奔与华菱亦分别同比下降了13.8%和11%。

　　降价促销加剧市场萧条

　　销量下滑是2011年很多重卡经销商普遍面临的问题，但比此更严重的是利润缩水，即使是销量略有增长的经销商，利润也不如往年。究其原因，就是降价促销惹的祸。

　　很多经销商，在2011年年初没有正确预见市场行情的变化，还是按照往年的步调来安排库存，结果出现了大量积压。为了把库存降下来，只能通过降价促销来吸引客户。同时由于市场需求低迷，一些经销商会通过送配件、送保养、送服务等额外附加值来吸引客户，这无疑会增加成本。在销量下降的同时，成本又上升，更加导致了单车销售利润的下滑，使经销商不堪重负。

　　资金压力大大提高

　　销售进度减慢带来了资金成本的提高，“钱不够”是重卡经销商普遍头疼的问题。

　　“钱不够”会经销商的资金成本升高。所谓资金成本高，主要是指经销商付出的利息增加。大量库存占用了资金，资金循环减速，流动资金不足，经销商就要去贷款，贷款就带来了利息成本的增加。相反，如果销售速度快、销量大，资金回笼快，经销商不必贷款，也就没有利息的成本。

　　还有一种情况是，流动资金不足会进一步加剧收入的降低。如果资金充足，经销商可以买断某几款车型进行销售，从而获得较高的返点；资金不足，不仅无法获得上述利润，即使是对没有买断的车型，由于没有足够资金从厂家进货，就只能使用中转库等方式，获得的返点也会降低。

　　重卡出口市场或可期

　　与国内整体重卡车市的低迷截然不同的是，2011年以来商用车企业出口势头强劲，不少重卡企业的海外销量都呈现大幅度的增长。

　　以中国重汽为例，2011年三季度中国重汽重型卡车产量合计1.17万辆，销量为1.82万辆；1~9月累计销量7.99万辆，同比下降5.78%。而随着出口尼日利亚三批共计1500辆重卡的交付，2011年前9个月，该公司重卡出口已达1.65万辆，超过去年全年出口量的12%。

　　2011年中国重汽重卡出口有望超过2万辆。目前，中国重汽产品已销往全球96个国家和地区。

　　到“十二五”末，中国重汽三分之一的重卡产品将销往国际市场。

　　然而中国商用车企业真正发展的时间还比较短，中国重汽等企业都是2000年左右才开始发力的，要让这些企业在短时间内在国际市场上建立品牌，具备与世界企业竞争的实力，是比较困难的。但业内人士对于我国重卡企业在出口方面的前景仍表现乐观，世界经济发展的不平衡，决定了每个市场对产品的需求是不同的，而广大的发展中国家，是中国商用车企业的乐土。

　　在全球金融危机后，世界中、重型商用车市场发生了较大变化。原先欧美、中国和新兴市场国家各占市场份额的三分之一，而现在，中国市场的销量占到了全球的50%以上，尤其是新兴市场经济的快速恢复，导致这些地区的需求量快速增加。当下排名前十的商用车厂商有五个都是中国本土厂商。

　　国内商用车企业在“走出去”面临的最大挑战是本地化，如何利用当地的资源去做好当地的市场，从产品、服务到人员管理上，真正实现从“走出去”到“走进去”才是国内企业在国外市场成功的关键。