卡车老经销商代理新品牌顾虑多

　　“这段时间有不少厂家来找我代理它们的产品，其中大部分是相对比较新的品牌。”近日，一位卡车经销商向记者透露。

　　10月，重型货车（含非完整车辆、半挂牵引车）的产销量分别为53338辆和56981辆，同比分别下降29.76%和19.33%；1~10月，重型货车（含非完整车辆、半挂牵引车）累计产销量分别为711403辆和769349辆，同比累计分别下降16.98%和10.53 %。卡车市场的萧条，使得各厂家对卡车网络资源的争夺变得更为激烈。是否加盟新品牌？加盟后能获得什么？本期柠檬茶座邀请了4位卡车经销商，请他们谈谈对这件事的看法。

　　李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

　　姜 波：乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理

　　邵 鹏：青岛理想汽车销售有限公司总经理

　　黄 伟（化名）：福建某品牌重卡经销商

　　主持人：各位都是在卡车销售行业有着丰富经验的经销商，是否遇到过新品牌厂家邀请加盟的情况？结果如何？

　　李兴国：确实有厂家找我做济南地区的代理，但我没同意。

　　姜 波：我是做轻卡销售的，今年有不少轻卡厂家来找过我，我都没有加入到其销售网络。

　　邵 鹏：我也遇到过类似的情况，几乎各品牌都来找过我，其中既有新品牌，也有相对较老的品牌，我也没选择加入。

　　黄 伟：我的情况跟大家都不同。我之前在某老品牌经销店里做总经理，后来我跳槽到另一个新品牌店里做副总。

　　主持人：看来各位大多没有选择接手新品牌。在决定是否代理一个新品牌时，大家主要考虑哪些因素？另外，既然是新品牌找上门来邀请加盟，经销商是不是可以借此提出较高的返利额度或者较有利的商务政策？这是经销商考虑的主要因素吗？

　　李兴国：我没有做是因为感觉很难做起来。现在城市里很难找到合适的地方建店。现在我的几个店面都是以前批下来的，再获批的难度比较大。这是客观因素。从主观因素上说，我认为不应该盲目上项目，要看代理这个品牌所需的投入和所能获得的产出。在投入方面，建店需要很大资金，占用了经销商大量的流动资金，钱投出去要能挣钱才行。在产出方面，厂家返利是一部分，但是返利是经常变化的，经销商不能将厂家承诺的返利额度作为建店的重要依据。另外，建店有很多潜规则，这在轿车上表现得更为明显，所以申请代理品牌时看似风平浪静，实则暗流涌动。这些都需要经销商去仔细斟酌。

　　姜 波：我没有代理新品牌，主要也是受限于现在的能力。首先是场地资源紧张。与其他城市各区域都有卡车经销商不同，乌鲁木齐的卡车经销商集中地在华南市场，我在这里的店占地1000多平米，还算是比较大的，这么多年一直没能增加面积。其次是新疆的人力资源很紧张。可能是受限于产业结构，再加上从内地来新疆工作的人有所减少，我感觉现在新疆的各行各业都缺人。我们经销商缺少销售员和修理工。几年前，企业在报纸上登一个名片大小的招聘广告，就会有好多人来电话咨询、应聘，可是现在即使登了1/4版的广告，都接不到几个电话，翻开都市类报纸，整版都是招聘广告。人员到位了，经销商才有能力去组建新的销售团队，厂房、设备都不是问题。

　　邵 鹏：我没有代理来找我的品牌，这并不是说我拒绝合作。不论经销商有多么丰富的从业经验和资源，都不应该摆谱。经销商都想多交朋友多做事，但是如果能力有限还一定要做，弄不好就会把这个品牌搞砸了，还不如让厂家去找其他有实力的经销商。

　　我认为是否代理某个品牌要考虑几方面因素。首先是这个品牌的技术来源是否先进、是否与其他企业技术重复。同时，不能只看厂家目前的技术水平，还要看后续是否有技术支持。其次要考虑的是品质。再次是厂家的实力和发展后劲。再就是经销商自身的精力和实力。最后是经销商与厂家的合作关系。代理一个品牌需要经销商投入的不只是时间、金钱和精力，还要投入感情。如果同时代理两个品牌，那我给用户推荐哪个品牌呢？如果两个都要推荐，侧重哪个？

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　　至于厂家能提供给经销商什么政策的问题，我认为厂家对专营经销商有一定的支持，但是力度并不大。所以，是否代理一个新品牌，重要的不是能申请到什么政策，而是该品牌的产品实力如何。

　　主持人：对于经销商来说，代理新品牌要考虑很多方面的因素。对于新品牌来说，找成熟经销商做代理，可以迅速搭建起销售网络，利用成熟经销商的客户资源实现市场开拓，这无疑是比较讨巧的方法。不过，对成熟经销商之前所代理的品牌来说，这种行为又有“挖墙脚”之嫌。对此，大家如何看待？

　　李兴国：专心经营一个品牌便于管理。如果经销商只代理一个品牌，就会对产品、渠道等各方面比较熟悉，也有更广泛的人脉资源，这种无形资产不容忽视。

　　姜 波：现在厂家越来越认识到销售渠道的重要性，也了解到搭建渠道的难度不低。一些品牌找到比较成熟的经销商代理，有可能是之前的经销商实力不够或者工作不积极。

　　邵 鹏：产品好，就会有经销商主动去找厂家申请代理；产品不好，厂家对经销商的号召力就不强。找成熟经销商代理只能是厂家搭建渠道的方式之一，而不能是全部。更重要的是，厂家和经销商要互相沟通，厂家要培育经销商，不能光想捡现成的，更不能全靠“挖墙脚”。厂商相辅相成，要培养和保护经销商的利益，给经销商责任和权力。

　　对我个人来说，以后我不想代理太多品牌。举例来说，如果我在一个品牌上能挣300元，在另一个品牌上能挣200元，那还不如在一个品牌上挣500元。只代理一个品牌便于管理，能够做到精细化、全方位地服务用户，在用户心中的形象就不一样。

　　黄 伟：其实，有些新品牌是很难做的，这从我个人的经历就能看出来。之前我在一家老品牌的店里主管卡车销售，由于公司的经营重点不是卡车销售而是房地产，厂家给我们的压力又很大，要求我们抢占市场占有率，我怕把这个品牌败在手上，就到了一家新品牌店里工作。可到了新店才发现，经营新品牌比经营老品牌的难度还要大。老品牌的客户多、市场认可度高，新品牌还没有获得用户的广泛认可。当我去老用户那里推荐新品牌时，并没能凭借之前建立的关系说服用户，用户虽然对我这个人认可，但对新品牌还心存疑虑。所以说，人脉并不是万能的。

　　主持人：可见，代理新品牌考验了厂商双方的实力。新品牌看重的是老经销商手中的资源，老经销商考虑的是新品牌能为自己带来什么。当无法做到双赢时，老经销商不接招也属正常。

　　正如文中经销商所说，“挖墙脚”只能是一种迅速上位的方式，但不能全部依靠它。做好产品，建立忠诚于自己的销售队伍才是王道。