中国重汽开发山西天然气重卡市场成绩突出

　　2011年6月以来，在山西晋中至沁源县公路上，人们会看到上百辆的HOWO天然气牵引车来回穿梭，忙忙碌碌运输着原煤。这些重卡，驾驶室上下蓝色，中间白色间有两条绿色横条，寓意“蓝天、白云、绿草、海洋”，前挡风玻璃下“绿色动力低碳环保”八个大字格外醒目。车队成为晋中公路上一道靓丽的风景线。2011年初，在山西昔阳至河北赞皇的公路上，已经活跃着一支这样的车队。这是中国重汽为晋煤物流有限公司量身打造的200辆HOWO天然气(LNG)牵引车。

　　HOWO天然气重卡为山西用户带来超值效益

　　中国重汽HOWO天然气车为晋煤物流公司带来了优异的经济效益。据统计，该公司在昔阳至河北赞皇公路上运营的100辆HOWO天然气牵引车，每辆车仅燃料成本，每年就能节约20多万元。

　　山西是我国的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全国前列。近几年，为解决经济过度依赖煤炭，能源结构单一的问题，山西省提出“气化山西”的目标，即充分利用山西丰富的煤层气、焦炉煤气、煤制天然气和过境天然气等清洁能源，提高清洁能源在山西能源消耗中的比重。因此，天然气汽车市场发展很快。目前，晋城市以煤层气为动力的汽车有9000多辆，太原市绝大部分出租车以天然气为燃料。山西省内一些能源公司已着手建立加气站，同时购置天然气重卡。

　　中国重汽销售部太原分公司积极调研天然气(LNG和CNG)牵引车市场，并紧盯区域内大客户的购车信息，2009年年底，得知晋煤物流有限公司欲购置100台LNG牵引车的信息后，分公司立即将占有多重优势的中国重汽天然气牵引车介绍给了用户。2010年1月初，他们协调组织将一台LNG天然气6×4HOWO牵引车带给用户进行测试。测试期间，太原分公司、动力公司的技术人员以及销售部和技术中心的相关人员全程跟踪试验，现场详细了解车辆使用情况，为试验车辆提供及时的技术服务，并与用户试验工作人员共同收集、分析试验数据，通过实验数据向用户详细介绍中国重汽天然气车和天然气发动机的优势。

　　为期20余天的路试结束后，用户针对搜集到的数据进行分析，与其他厂家的产品综合比较后，一致认为中国重汽天然气发动机是国内目前最先进、最成熟、最可靠的LNG天然气发动机，HOWO牵引车不仅外观漂亮，驾驶室的舒适性、安全性优势也很明显，最后决定采购中国重汽HOWO天然气车。2010年8月份晋煤物流与中国重汽一次性成功签署了100台HOWO天然气车的订单，12月初成功交到用户手中。

　　经过近一个月多的运行统计，从昔阳到赞皇来回运行里程约230公里计算，每车每趟的燃料费由原来的750元下降至400元，每趟节约成本350元左右。用户感叹说：这100台天然气车每天就可给公司节省70000元，一年节约2千多万，今后我们将陆续淘汰现有燃油车辆，继续购进HOWO天然气车。

　　2011年5月，晋煤物流公司又在昔阳组织了第二次LNG重卡试验，中国重汽HOWO天然气(LNG)车又一次胜出。至此，晋煤物流已把原有的170辆燃油车全部赔钱卖掉，换成了200辆中国重汽HOWO天然气(LNG)车;10月24日，晋煤物流与中国重汽销售部太原分公司签定意向，在年底前后再购100辆HOWO天然气车。届时，仅晋煤物流一家用户就将拥有300辆重汽HOWO天然气车。

　　点对点培养重点客户 着力推动长期战略合作

　　山西曾经稳稳占据重卡区域销量三甲的市场，但近两年却寒意十足。据了解，由于山西实施经济转型，将部分向外省运输的煤炭变为在本省发电，将电力输送至外省，如此一来，晋煤外运量减少，对重卡的需求量随之下降。在“寒冷”的市场环境下，中国重汽销售部太原分公司又是怎样抓住大用户，实现市场突破、新产品销量大增的呢?

　　太原分公司经理薛志坚告诉记者，山西重卡市场近几年下滑，还有一个原因是，山西治超力度不断加大，治超三年来，超限超载率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全国6%的目标。另外，2011年以来，在油价高涨、人员成本提升的大背景下，物流运输成本不断提升，而运输费用却没有太大提升。因此，在不超载的前提下最大限度地发挥经济效益，成为运输企业的需求。

　　针对这种情况，众多厂家把目光瞄向了轻量化、经济、环保的车型。太原分公司积极贯彻落实集团公司的营销战略方针，全体干部职工统一思想，认真研究形势，努力拼搏，在国内外经济形势复杂多变、行业法规环境严峻、竞争对手低价恶意竞争面前，坚持加强市场营销网络建设，努力保证市场下滑销量不下滑。特别是集团公司实施“二次创业”伟大工程以来，太原分公司着力提升“四种能力”，打造“四大体系”，大力发展以天然气汽车为主的品系化经营为特色的区域化战略能力的提升，大力推动长期战略合作为特点的重点客户培养发展能力的提升，开创了中国重汽新产品天然气汽车销售的新局面。截至目前，太原分公司已在山西地区建设了8家4S店、21家经销商、50多家服务站，形成了覆盖山西全省的营销网络。

　　薛志坚介绍说，中国重汽HOWO LNG牵引车具有非常突出的亮点：450L的气瓶可使续航能力达到500公里，相比柴油汽车可以节省燃料费用40%左右，驾驶室舒适减少驾驶员长途奔波的劳累、饮水机、冰箱等贴心的设备使内部温馨如家，前轴应用国际主流卡车盘式制动先进技术减轻自重、制动性能更好、制动距离更短，后悬采用橡胶悬挂使自重减轻半吨左右、悬架免维护、使用寿命更长。

　　中国重汽产品的优秀品质抓住了用户，天然气汽车的突出经济性打动了用户，重卡企业和社会各界也普遍认为天然气重卡是重要发展方向，但是一个关键的问题在制约着市场的发展。天然气汽车推出之初，“重卡用户担心，我买了车，到哪里加气呢?而气源单位则担心，我投巨资建了加气站，有车来加气吗?会不会造成资源浪费?亏本的买卖谁也不会做，也不想做。”薛志坚说。

　　面对这一现实问题，太原分公司主动出击，充分发挥中国重汽“亲人服务”的品牌作用，采取点对点的方式，一面和经销商一起把用户介绍给“气站”，一面帮助大用户建“气站”，双管齐下解决两方的后顾之忧。据薛志坚介绍，前期太原分公司促成晋煤集团投资300万元，在其停车场建了一个加气站，“这个建站模式我们将复制到其他地方”。记者在山西采访其间，太原分公司正在与一家大集团协商长期合作，由该集团投资建设加气站，建成后太原分公司和经销商为他们提供用户。

　　对重点客户周到的服务，长期战略合作伙伴的建立，保证了太原分公司市场的可持续发展。薛志坚说：在天然气重卡市场，“前期是我们在推，后期将是把用户吸引过来。”目前，这种效果已经开始显现。据悉，华东、东北、北京、河南等地区的许多销售分公司都派人前往太原分公司学习取经，准备在天然气汽车市场也大展一番身手。中国重汽的新能源天然气重卡遍布全国指日可待。

　　重汽的车就是好

　　“重汽的车就是好，不好我能准备再上100台吗?”在与中国重汽销售部太原分公司签定第三批100辆HOWO (LNG)牵引车购买意向后，晋煤物流有限公司的老板岳强十分干脆地笑着对记者说。

　　岳强是2010年1月初那次换车测试时首次认识中国重汽产品的。测试第一天，他在四个参加测试的厂家产品中，一眼就被HOWO牵引车漂亮的外观吸引住了。测试期间，岳强一直都坐在那辆HOWO车上，驾驶室的舒适性、安全性优势，车的动力性能、质量水平以及技术服务人员的工作态度，给他留下了深刻的好印象。20余天的路试结束后，他爽快地与中国重汽一笔就签了100台车的订单。2011年5月份，又购进了100台HOWO (LNG)牵引车。目前，晋煤物流有限公司已成为全国最大的HOWO (LNG)牵引车用户。

　　对中国重汽HOWO天然气牵引车的优势，晋煤物流公司车队的张队长深有体会。这位驾龄近30年的老司机感慨地说，开了这么多年车，开了不少品牌的车，重汽的车很好，动力强……这时，旁边另一位队长大声插言道：“舒服!”把在场的人都逗乐了。张队长指着远处路旁停放的一辆某品牌柴油牵引车，又拍拍身边的HOWO天然气牵引车，继续介绍说：“我们这车的动力比它好。我们山西的路不好，大多是山路，遇到爬坡，他们都很吃力，重汽车不费劲儿就上去了。这车外观也漂亮，你看，这‘蓝天、白云、绿草、海洋’，一个车队上百辆车，走到哪儿都特显眼。有时我们停车吃饭，别的司机都围上来问，我们就告诉他们，这是中国重汽车，安全、舒服、有劲儿，好!我们老板买这车，真是买对了。”

　　张队长透露说，下一步，他们公司将开通由太原到河南、天津等地的物流运输，如果有关单位能设法在沿途每隔三四百公里建个加气站，没有后顾之忧了，他们还会再上几百台重汽HOWO车。据悉，晋煤物流短期目标为保有重卡500辆，长期目标计划达到800至1000辆，争取做到公司上市。

　　天然气汽车未来大有可为

　　天然气重卡已成为商用车的重要发展方向，未来必将大有可为。

　　以牵引车为例，“虽然天然气重卡价格比普通燃油车高10万左右，但以节油性能计算，半年就可收回多出的购车成本。”一位天然气重卡用户这样算了一笔账。

　　近年来，天然气汽车以其良好的环保和成本优势在世界范围内得到快速普及和推广。根据国际天然气汽车协会统计，2000—2009年，全球天然气汽车由129万辆快速增长到1136万辆，年均增长速度达27.3%。截至2009年底，全球天然气加气站总数达到16513座。

　　随着长输管网的建设和供气条件的完善，我国天然气汽车迅速发展。据专家预计，到2015年中国天然气汽车保有量将达到150万辆，2020年将达到300万辆。截至2010年11月，我国天然气加气站已超过1000座，山东省是我国目前拥有天然气加气站数量最多的省份，约占全国加气站总量的15%。

　　我国天然气重卡经过几年开发，产品技术已十分成熟。继中国重汽等商用车企业推出天然气重卡后，国内越来越多的企业参与天然气重卡市场的竞争，开发出天然气牵引车、自卸车、水泥搅拌车等车型。我国已初步建立了完整的天然气汽车技术链和产业链，加气站设备、发动机和汽车配套零部件的国产化大幅降低了天然气汽车的投入，为天然气汽车的规模化发展提供了良好支撑。