中国重汽：夜郎国里写传奇

　　“我们这里十辆以上的订单一年也难得几个。一旦有了这样的信息，贵阳分公司的二位老总和汽车部经理天天盯着，一天几个电话地问，看订单是否能顺利签下。”

　　吴顺举是中国重汽贵阳金海汽车销售服务有限公司的副总经理，说起贵州的重卡市场，他深有感触。

　　贵州，简称黔。历史上，由于交通不便，经济文化一直滞后于中原地区。汉初时夜郎侯一句“汉孰与我大”的发问遗笑至今，因此成名的夜郎国便在当今的贵州。当地人将贵州的特点概括为三句话：“天无三日晴，地无三分平，人无三两银”。

　　经济落后、交通闭塞、多山的地形，形成了贵州重型汽车市场散而小的市场格局。市场发育晚、市场容量小、购买力弱、散户多、单笔订单小，是贵州重型汽车市场最典型的特点。耕耘在这样的市场里，想要有所收获，就必须付出更多的艰辛。

　　近年来，中国重汽销售部贵阳分公司面对这种独特的环境，结合当地特色开展营销，科学决策，精心运作，在2011年全国重卡市场整体下滑的大背景下异军突起，1—9月份实现了销售整车1100多辆的好成绩，超过2010年全年的总销量的50%，已经完成全年任务的88%，年任务完成率在36家分公司中位居第二。

　　“广度做足，深度做透”

　　说起这几年的感受，吴顺举感慨地说：“在沿海省份，一个单子一百多辆车不算啥。可在贵阳，我所接到的最大的单子也只有15辆，就是这样的单子一年也见不到几个。——贵州穷啊。”

　　除了购买力的因素，市场竞争也相当激烈。贵州一直是东风和重庆红岩的传统市场，各大重卡生产企业均在贵州有不小的势力范围。作为后来者，中国重汽在当地影响小，市场占有率低。一直到2003年，贵阳分公司才正式成立。

　　分公司总经理朱立说：“贵州市场比其他地区启动至少相差十年。”

　　这话记者很有感受。穿行在贵州的几条高速公路上，一两个小时也很难看到几辆重型汽车的身影。“值得自豪的是，现在整个贵阳工地上，80%以上是我们中国重汽的车，尤其是HOWO自卸车，已经成为贵州市场的绝对主力，”朱立高兴地说，“A7牵引车也开始被用户认可，明年应该有不错的表现。”

　　面对狭小的市场，贵阳分公司采取精耕细作的方式，“广度做足，深度做透”，深化市场开发，大力推进网络建设。几年来，先后建立一级经销商12个，除在市场相对集中地区加大销售力度的同时，把触角以大中城市为中心，逐渐向中小城市和县乡一级延伸，目前，销售服务网点已经覆盖全省县一级，个别销售服务网点已经深入到用户相对集中的村庄。广泛捕捉信息，重点用户盯紧。遇到十辆甚至是五辆以上的信息，总经理亲自抓，和经销商一起做工作。

　　而市场的培育就是靠服务，树品牌，吸引回头客，在不大的市场空间里尽量扩充自己的阵地。

　　采访中，分管售后服务工作的贵州分公司副总经理秦勇电话一直不断。秦勇告诉我们，作为服务经理，公司要求手机必须24小时保持开机状态，及时接听用户电话。无论用户说什么，绝对不可以发脾气，绝对不可以挂断对方电话。他一连说出的好几个“绝对”，让我们体会到了服务人员的艰辛和敬业。对此我们深有体会，三天多的时间里，秦勇的电话似乎就没有断过，而他也始终十分礼貌地解答各种问题，或做相应的安排。

　　“有些不是我们销售的车辆，比如改装厂销售到贵州的车辆，我们不仅按规定做好服务，还主动登门。一方面是为了培训和指导用户正确使用和保养，一方面是加强联络，树立中国重汽品牌。”秦勇说。

　　车销出去后，除建立好用户档案，做好服务外，他们还主动给用户打电话，指导用户用好、保养好车辆，并做好情感沟通。

　　就是这些一点一滴的努力，使中国重汽品牌逐渐在用户中确立。如今，提到中国重汽的产品，“对用户负责，服务及时周到”概念深入人心。贵阳分公司的销量迅速上升，中国重汽的口碑开始在用户中确立。

　　吴顺举告诉记者，他曾经开发过一谭姓用户，起初买了一辆HOWO散装水泥运输车，车好服务好，很快就赚了钱。几年的时间里，这个用户已经拥有45辆车，全是清一色的HOWO散装水泥运输车。“HOWO舒适、承载能力和爬坡能力强、服务周到，在贵州有口皆碑。更重要的是二手车市场价格高，这是其他车辆无法比拟的。”吴顺举高兴地说。

　　“贵阳分公司是销售部里的小弟弟，销量和任务完成率排名一直在30来名左右。职工收入低，思想压力大，今年终于有了一定的起色，大家收入高，干劲也更高了。” 朱立高兴地说。

　　目前，中国重汽在贵州的市场占有率已达三分之一，取得了喜人的成绩。近年来，竞争对手不断加大促销力度，提高返利、对经销商进行补贴、大幅优惠促销，招数频出，但成效不十分明显。“这一切都得益于我们长期的努力，一是服务，一是品牌。”

　　2011年3月，贵州盘县地区煤矿发生了两起安全事故，大部分煤矿停产整顿，六盘水等地煤矿集中的区域车辆销售几近停滞，使贵州分公司原本十月份底完成全年任务的计划受挫。同时，今年九月份贵州省举办的全国少数民族运动会，对重卡销售也形成了一定的冲击。不过，朱立还是自信地说：“圆满完成全年任务我们有十足的信心的。”

　　经销商即要管理，也要扶持

　　朱立1999年开始从事整车销售，从重庆到贵州再到湖南，今年初又重返回贵州。十多年的摸爬滚打，使他对经销商、用户乃至厂家代表的心理都有自己独到的认识，并结合这种认识总结出一套自己的管理经验和管理方式。

　　看到贵州重卡市场逐渐上升，一些外地经销商开始到贵州分公司联系，希望能在贵阳等地设立4S店。然而，对这种好事，贵阳分公司经过认真分析认为， 目前贵州市场网络建设已经健全，覆盖面已少有空白。这些外地经销商即无人脉又无市场基础，市场把握能力肯定不如在当地经营了十多年的经销商。惟一能做的就是降价促销，就会破坏当地的市场秩序。这样做的结果是，短期内销量会有一个明显的上升，一旦市场萎缩，他们走了，留下的是受了伤的当地经营商和混乱的市场。这不利于市场的长期稳定发展。所以，他们婉言谢绝了。

　　让朱立感觉欣慰的是贵州市场秩序。他说，贵州市场的单车利润率一直是比较高的，经销商之间不存在恶意竞争现象。遇到用户单位竞标，哪家最有希望哪家上，经销商都很通情达理，这就是健康的市场秩序。维护了市场秩序，就维护了经销商的利益，也是从根本上维护了我们的市场。

　　他说，对于经销商，尤其是一直忠诚于中国重汽的经销商，一定要扶持，要让他们不断地发展壮大，从中国重汽快速上升的市场份额中获取自己的利益，与中国重汽同步发展。同时，也要防止一家独大的局面出现，这样不利市场竞争，也不利于市场的进一步拓展。

　　贵阳地区共有四家一级经销商，贵州天瑞驰汽车销售服务中心是其中之一。老总郑晓华在中国重汽改革重组以前就加盟了中国重汽。十多年来即不经营别的品牌，也没有其他产业，一直坚持只卖中国重汽的产品。从当初的三个人一个小门脸儿，到现在发展成为一个拥有60多名职工的大型A级服务站和16个销售人员的一级经销商。一步步跟随中国重汽由小到大，由弱到强。今年前10月份销售整车210多辆，成为贵阳地区第二大经销商。

　　“从开始加盟我就认准了中国重汽这个品牌。原因很简单，中国要发展，就离不开重型汽车。要发展重型汽车，就离不开中国重汽这样的龙头企业。”

　　他掰着手指给我们计算，2000年卖车3台，2001年7台，2002年14台，“一直到2005年才开始赚钱，当年卖了100多台车。”

　　整个采访过程中，郑晓华一直把从济南中国重汽总部来的人称为“娘家人”。他高兴地告诉记者，明年他的4S店就要开张了，邀请我们到时候一定再来看看。

　　“对于郑总这样的经销商，我们一直在政策允许的范围内大力扶持，同时帮助他们开发市场。忠诚的经销商是我们中国重汽的延伸，他们的利益完全和我们绑在了一起，我们乐见他们发展壮大。”朱立说。

　　贵州地区最大的经销商——贵阳金海汽车销售服务有限公司副总经理吴顺举说，我们也只经营中国重汽的产品。“像我们这样的规模，前来接洽的单位肯定不少，希望我们能经营他们的整车，但我们都拒绝了。和中国重汽走，我们感到有希望、有奔头。”

　　小空间做出大文章

　　走进朱立的办公室，发现他桌子上放着一摞单子。原来是各个经销商存货表，上面详细标明每一个经销商储存车辆的数量、车型、配置、订车日期等内容。朱立说，这个是他自己弄的，有了这些表，全省所有经销商的库存情况可以一目了然。存货少了提醒他们备货，存货多要问清原因，超过三个月的，就要实现资源共享，如果其他经销商需要相同的车辆时，就从共享资源里调配。这样可以有效地帮经销商及时回笼资金，控制风险。

　　采访中，朱立多次提到“控制风险”一词，给记者留下了很深的印象。他说，销售工作中存在许多意料之外的情况，比如这次贵州一些煤矿安全事故，不仅对销量有一定的影响，也可能产生经营风险。这次煤矿安全事故，就对我们一些用户的资金支付造成了影响。还好我们的风险控制做得比较好，几年来没有产生过一笔烂账。

　　贵阳分公司只有十个人(其中一人在济南)，居然有三个人负责市场调研。一个是总经理朱立，一个是汽车部经理付崇军，另一个是市场部经理林英杰。

　　记者看了他们的市场调研报告，即是区域市场的，也有行业市场的，还有特殊事件影响的，数据详细，结论明确。

　　“不打无准备之仗，凡事先调查，后决策，可以减少失误，控制风险，”朱立解释说，“在贵州这样容易狭小的市场里，只有功夫下得比别人多，才有可能取得比别人好的成绩。”

　　面对已经取得的成绩，朱立并不满足。他说，贵州市场目前从数量上讲，我们已经是老大。但细分市场还有不足，主要是品种单一，以自卸车为主。我们在其他车型上还要做更多更细的工作，希望能全面开花，在小空间里尽可能地做出大文章，使销售量进一步提高。

　　朱立说：“目前，我们已经将集团公司推行的精益化管理方式导入我们销售工作之中。二次创业伟大工程开展以来，我们立即组织全体人员进行了学习讨论，提高了认识，鼓舞了干劲。下一步，将重点开发HOWO A7牵引车、散装水泥车市场，作为贵州分公司二次创业伟大工程的重点，把自卸车为主、全面开花作为我们的奋斗目标，推动贵州分公司实现更大的发展。”