福田欧曼“矿山金刚”破冰之旅

　　乌海市，一座新兴的资源型工业城市。乌海市矿产资源丰富，其中，煤炭已探明储量30多亿吨。1958年，随着包兰铁路的开通，这里的煤炭资源开始大规模开发。而煤炭资源的大规模开发自然也带动了矿用自卸车的销量。

福田汽车欧曼矿山金刚自卸车

　　现场指导教学提升培训水平

　　在欧曼推出矿山金刚之前，乌海的矿用自卸车一直是东风和陕汽的天下。长期使用这两种品牌的用户已经形成了先入为主的概念，如何让用户了解并接受矿山金刚成为了摆在欧曼面前的一道难题。

　　要想让用户了解矿山金刚，经销商必须先熟悉产品。为此，欧曼多次集中组织加盟经销商针对矿山金刚的产品技术、传播方案、服务保障、金融支持等进行全面、系统的培训。为了让经销商形成更加直观的印象，欧曼矿山金刚第一次包头集中培训会摒弃了原有的教室课件培训的传统培训模式，根据矿用自卸车的市场特点、产品特点，在当地经销商的协助下，组织传播及服务的专业讲师进入到矿区对首批加盟渠道的行销组织成员进行了现场指导教学。

　　培训过程中，由公司的营销传播部讲师带领经销商行销组织成员在矿区内对户外广告、墙体广告、产品海报等广告宣传最佳位置的选择进行实地指导性分析，并对传播活动(巡展)的最佳位置选择进行实地指导。讲师强调，在矿区的生活区里，要根据矿区的作息特点来选择巡展的时间，地点的选择要以矿区司机的用餐区、维修区为主，并对巡展的现场实物摆放、巡展的横幅内容、标语口号、用户的聚集方式等做了示例性的指导。随后，服务中心的讲师针对矿区建站的位置选择、建站标准等做了详尽的指导。在讲师“手把手”的亲自指导下，经销商们对接下来的行销宣传有了更加理性的认识，很多经销商更是跃跃欲试，希望马上把现场“所学”应用到“实践”中，乌海天运4S店就是其中之一。

　　活学活用紧跟重点用户

　　培训会后，乌海天运便立即着手开展产品推广活动。仅仅几天时间，矿区内工人司机师傅们的用餐区、休息区、维修区、建筑墙面随处可见矿山金刚的产品海报、墙体广告等宣传广告，产品巡展、用户座谈会也在推广区域如火如荼的展开。

　　几番推广下来，乌海天运的业务员结识了用户乔奋虎先生。乔先生是乌海专业承包矿区剥离土层的企业负责人，旗下拥有近百人的工程队伍，工程机械数十台。在沟通中业务员了解到，乔先生最近正准备采购几辆矿用自卸车，但是因为过去一直用陕汽的矿用自卸车，所以这次采购仍倾向于同类型陕汽产品。当业务员向乔先生推荐欧曼的矿用自卸车新产品“矿山金刚”时，乔先生这才知道，原来欧曼也出了矿用自卸车。尽管没有使用过新产品，但欧曼品牌在市场上多年来积累下的良好口碑，乔先生并没有抗拒，反而对这款新产品表现出了浓郁的兴趣。在随后的交流中，乔先生对矿山金刚的产品配置、技术参数、服务保障、金融支持等进行了详细询问，最后，乔先生表示再考虑考虑。

　　放在眼前的机会，当然不能让它轻易溜走。业务员多次向乔先生介绍了产品优势，矿山金刚配装的12升大马力潍柴发动机、行业内品质最优的25吨美驰重载车桥、质量稳定的法士特大扭矩加强型变速箱，并针对矿区恶劣的作业环境对底盘、悬架、板簧、后桥等关键零部件进行了加强，经过了奔驰技术的匹配，如此优越的产品配置再配上全天候矿区服务站驻点服务保障，使得乔先生再也无法忽视矿山金刚“强劲强悍，永不疲倦”的卓越特性。优秀的产品加上乌海天运人锲而不舍的努力，乔先生终于在5月中旬签订了10台购车合同。

　　2011年6月1日，欧曼在内蒙乌海举办的新产品上市发布会上完成了与乔先生的交车仪式。当欧曼营销公司副总经理李智郑重地将钥匙交到乔先生手里时，乔先生按捺不住内心的激动，“差点就错过了矿山金刚，万幸的是我赶上了，而且还是第一位用户，欧曼车的品质错不了，矿山金刚同样错不了。” 随着10台“矿山金刚”的顺利交付，欧曼迎来了新产品“矿山金刚”的首批用户，同时也宣告了欧曼矿山金刚重拳出击中国矿用自卸车市场的首战告捷，完成了矿山金刚新产品市场的突破。

　　首批矿山金刚用户的示范作用为接下来的销售奠定了良好的基础。很多用户慕名而来，个体老板汤海军更是一次性购买了40辆矿山金刚。截至目前，乌海天运4S店就已销售矿山金刚85辆。“矿山金刚”作为欧曼2011年重点产品之一，自四月份批量投放市场以来，凭借着卓越的产品品质、完善的服务保障、强力的金融支持已经在用户心目中形成了良好的印象。在乌海天运人的努力下，矿山金刚迎来了一波又一波的销售高峰，有了像乌海天运这样的经销商，在矿用自卸车市场的博弈中，矿山金刚必定会成为最耀眼的新星。