打开专用车销售的财富之门--访陕西伊斯特汽车贸易有限公司

　　“和普货相比，专用车销售周期长。来看普货的用户往往当场就可以‘拍板’;而专用车就不同了，经常要经历车队长、财务、领导等数个环节，最后才能确定。专用车的采购周期长，用户的专业性较强。” 陕西伊斯特汽车贸易有限公司的销售副总赵康一语道出了专用车的销售特点。

　　专人专职

　　正是因为不同于普货的销售特点，陕西伊斯特汽车贸易有限公司加大了对专用车的行销力度。并以油罐车为突破口，在专用车行销上取得了骄人业绩。

　　“过去，在油罐车整车分销业务上我们采取的是坐店销售，但销量不大。2010年全年也仅销售了10多台油罐车。2011年在欧曼营销公司的倡导下，我们公司建立起了行销组织，对陕西省境内的行业客户建立了专人负责制。通过行销业务的开展，油罐车的销量得到了迅速提升，仅今年1-5月份就已经销售了40多台。这其中最具代表性的用户就是陕西延长石油运输公司了”赵总向记者介绍到。

　　油罐车行业用户相对集中，以大客户为主，陕西延长石油运输公司就是这样一个客户。该公司下属的某分公司拥有200多辆运油车，以东风8×4产品为主。对于这样的重点客户，陕西伊斯特派出专门的业务员来了解客户信息，通过前期调访，业务员了解到该公司对现在使用的东风车辆的油耗、自重不太满意，因此今年3月份打算采购12台低油耗、自重轻的运油车。

　　知己知彼

　　仅仅确定了目标客户的购买需求还不够，还要“知己知彼”才能“百战不殆”。陕西伊斯特又开始对竞争对手进行摸底，结果发现过去延长石油用的一直是东风的产品，这次竞争对手准备向该公司推荐东风天龙8×4驱动康明斯270马力产品。为了能够拿出可以与对手想抗衡的产品，陕西伊斯特最终选定了欧曼5系8×4产品推介给用户。为了让用户更加清晰的了解欧曼产品的优势，业务员还专门编制了一套完整的产品介绍材料，材料就产品配置、整车自重、综合油耗、价格方面与竞品做了详细对比。材料中诸如自重方面比东风轻1.3吨，油耗方面比东风低3L/100Km，价格方面比东风产品低4-5万这些关键信息很容易就吸引了用户的注意。这也使得欧曼产品在用户的心目中形成了良好的印象。

　　紧跟着，陕西伊斯特行销部门制定了针对该公司的销售方案，包括确定车辆采购决策者、用户意向采购车型(竞品)、用户是否需求金融服务，从而选定向用户推荐产品及相应的金融方案。随后还安排了用户来店实地考察。“为了这次考察，我们做了充足的准备，一方面把刚刚送到的合同车辆进行清洗整理，一方面安排人员把用户接到西安。我们王总还专门在会议室安排了小型介绍会。会上，欧曼西安市场部经理代表欧曼对福田欧曼公司的发展及公司近年来取得的销售业绩作了介绍，王总则针对用户关心的金融服务及售后服务作了重点介绍。通过这次小型介绍会，用户对福田欧曼公司的印象更为深刻了。同时也了解到欧曼油罐车上门服务及保修期都比竞争对手长。最终陕西延长石油运输公司当场签订了合同，一次性购买12台油罐车。” 赵总回忆起当时的情景仍记忆犹新。

　　乘胜追击

　　继油罐车销售取得突破后，陕西伊斯特在专用车行销上不断复制此前的成功经验，在车载泵、沥青洒布车等产品上都取得了不错的销售业绩。西安达刚路面机械股份有限公司曾经在2010年在陕西伊斯特购买过两台沥青洒布机，后来通过业务人员不断与用户接触发现，该公司对洒布机的底盘要求较高。业务员及时将问题向公司反馈，公司马上排出技术人员与用户进行沟通，在双方的共同努力下，终于研制成功了符合用户要求的新型产品。今年，西安达刚路面机械股份有限公司就购买了10台这种新型沥青洒布机。而最近才与陕西伊斯特建立合作西安高大机电有限公司也是几乎每个月都会购进一台欧曼车载泵。像陕西延长、西安达刚、西安高大这样通过切实践行“行销落地”而争取到的用户还有很多。

　　陕西伊斯特之所以能在外人看来“难销售”的专用车领域取得骄人成绩，是因为该公司在行销过程中主动了解用户信息及关注点，有针对性的制定销售方案，并通过深入沟通了解用户本质需求，不断改进产品与服务。在行销的道路上，陕西伊斯特已经找到了通往成功的“金钥匙”，未来，必将用这把“金钥匙”开启更多“财富之门”。