逆势成长 东风商用车的“市场经”

　　2011年，中国商用车市场降声一片。如今，距离2011年年末还剩下不到4个月的时间，照这个趋势发展下去，2011年行业整体表现不如去年，已是既定的事实。在这黑云笼罩的商用市场，东风商用车却成为2011年逆势增长的“亮点”。

　　自2011年年初以来，东风商用车连续在销量排行榜上双占鳌头，领跑整个中重卡市场。与此同时，其在海外市场的表现也是可圈可点。在如此不利的市场环境下，东风是如何站稳脚跟、抓住市场、领跑行业的?经过记者采访了解到，原来东风商用车能有如此好的表现，有它自己一本“市场经”。

东风商用车重卡

　　鄂川热销

　　日前，记者从东风商用车市场销售总部湖北商务代表处获悉，8月26日东风商用车湖北区域2011年的销售总量已突破1万辆，这一成绩比原计划提前两个多月达成。

　　公路车和工程车并举，大大提高了东风商用车应对市场风险的能力，奠定了东风良好的市场基础。据东风商用车市场销售总部湖北商务代表处副经理李良胜介绍，2011年东风商用车牵引车、重型载货车、重型工程车、中型车4个品系在湖北区域均衡发力。截至目前，东风商用车湖北区域销量相较2010年同比增长了40%，市场份额扩大了5%，达到39%。

　　李良胜说，在整体车市下行的情况下，东风商用车湖北区域销售能取得这样优异的成绩，得益于东风商用车精细化营销模式的良好运作，每个月的商务促销政策和营销推广活动都取得了很好的效果，库存资源也一直保持在一个合理的水平。预计2011年东风商用车湖北区域能达成15000辆的销售业绩。

　　此外，除了湖北地区，靠近东风本部的四川，因为其地理优势，东风商用车在当地也取得了不错的成绩。成都鑫融海达汽车销售服务有限公司经理武涛告诉记者：“2011年1至7月，我们公司东风商用车品牌卡车销量达1400多辆。从上半年的产销数据来看，四川地区的销量在东风商用车销售体系中位居全国第二，第一是东风的大本营湖北。”

　　为什么东风商用车在四川地区的销量比较好?武涛解释道：“我觉得最主要的原因是东风中重卡产品系列齐全，用户的选择性大。在我们这边，路上跑的卡车品牌比较多，东风、重汽、陕汽、红岩等各个品牌都有。在用户的印象中，一些品牌主要擅长造工程车，一些品牌擅长造公路车，而东风在工程车和公路车两种产品上的表现都比较好。在销售车型上，仅东风8×4载重车便占据公司上半年销量的近50%。”

　　明星产品发力

　　除了产品系列齐全外，记者发现，东风商用车能抓稳市场的另一“秘诀”在于其明星产品的发力。据相关资料显示，东风商用车的明星产品——东风天龙重卡和东风天锦新一代中卡，2011年上半年，这两款产品的销量同比分别增长10%和66%。

　　北京龙锦阳光汽车销售服务有限公司总经理姚力表示，在北京地区，东风商用车最畅销的车型是东风天锦。截至2011年7月份，公司销量已达500多辆，而2010年全年的销量才500多辆。在整体销量中，东风天锦占比已经达到70%左右。

　　与此同时，记者从东风商用车高层人士处获悉，东风品牌中、重卡7月销售1.4万辆，前7月累计销15.4万辆。重卡前7月累计销售11.6万辆，中卡东风天锦前7月累计销售3.8万辆。此外，在海外出口方面，东风上半年海外出口量为3.12万辆，同比增长38.90%，位列国内出口车企第五位。其中东风商用车重、中卡1-7月海外销量为4700辆，同比增长约9%。在出口区域方面，东南亚、中东地区还是东风两大主力出口市场，近3年来，东风商用车在东南亚区域市场销量总体翻了近8倍。

　　虽然东风商用车的销售总量和销售收入，较之2010年取得了难得的增长的业绩，但是由于整体宏观形势的低迷，国内通胀严重，成本上升，挤压了部分东风汽车集团商用车的利润空间。

　　根据东风商用车方面给出的数据显示，2011年上半年，其商用车销售收入187.91亿元，同比2010年的18.77亿元增长约0.1%，占集团总收入的29.5%。受宏观经济持续走弱影响，国内商用车市场高开低走，中重卡需求下降。上半年商用车业务经营利润为13.55亿元，同比2010年同期的14.03亿元减少了3.4%。

　　接下来这几个月，国内外宏观经济仍存在不确定因素。面对不利局面，东风商用车表示，将继续运用先进管理理念和模式，持续提升制造能力、营销能力以及企业管理水平和效率，增强运营能力，以应对市场风险。