东风商用车出海记：由贸易输出向技术输出升级

　　7、8月份一直是汽车市场的淡季，东风商用车公司海外事业部却异常忙碌，由于伊朗KD项目7-10月四个月累计排产达3000台，将2011年的伊朗地区KD出口量推向新高。正是以伊朗KD批量出口和装车为标志，东风商用车公司的海外出口实现了从贸易输出阶段向技术输出阶段的升级，在海外事业进程中具有里程碑的意义。

　　“内外兼修” 实现海外出口升级

　　面对国内中重卡行业高开低走的不利局面，东风商用车公司仍然取得了市场份额的增长,前7月，东风商用车中、重卡累计销售15.4万辆，领跑行业。同时,经过多年精心培育，东风商用车海外出口方面也实现了稳步增长。1-7月，东风商用车中重卡实现海外销售近4700辆，同比增长约7.7%。市场方面，东风商用车强力巩固了原有的千辆级市场，中东和东南亚市场得到突破，新开拓的市场亦有批量新增。

东风商用车东风天龙重卡

　　区别于个别企业单纯追求出口量的增长，东风商用车更注重稳健经营，从商品企划、研发、质量、服务做足功课，缩短与国际品牌的距离，力促出口模式的升级。

　　2009年，受海外政策的影响，导致海外重点区域整车产品销量受限。为此，东风商用车海外事业部积极寻找解决办法，以伊朗市场为突破口，并于当年12月在伊朗举行东风天龙批量下线仪式，拓展伊朗市场实现了从整车出口到KD输出的转型。自2004年双方签订订单以来，经过七年的精耕细作，目前已实现向伊朗出口整车和KD累计超过20,000台，成为东风中重卡海外出口事业的排头兵。

　　同时，在中东市场,东南亚市场也捷报频传。2011年6月，东风商用车新品推介会在马来西亚举行，参展车型为针对该区域市场推出的大马力东风天龙，现场签下近20辆订单。近三年，东风商用车在东南亚区域市场销量总体翻了近8倍，实现销量和收益质的飞跃。

　　兵团作战 全价值链协同“作战”

　　在军事战斗中，单兵作战灵活，但兵团作战则具有覆盖面广、杀伤力大的特点。将企业拓展海外市场比作一场战役，那么，东风商用车是采用何种作战方式呢?

　　东风商用车公司制造总部总部长刘利成在年中工作会上一语道破真谛，他说：“加强公司的海外业务，不仅仅靠海外事业部的几十个人，而是公司全价值链都要参与，所有的部门和员工都要向海外业务扩展和延伸，相当于开辟第二战场。”显然，在东风商用车海外事业道路上的“法宝”，恰恰是决胜国内市场的利器——全价值链，这就是东风商用车式的兵团作战。

　　2011年上半年，通过全价值链协同，东风商用车海外事业从选择细分市场、导入商品、构建销售和服务网络，向了解、把握和引导终端用户发展，进一步提升海外“铁三角”机制，进一步提升营销力，海外市场收获颇丰，伊朗KD项目正是“战果”之一。

　　七年来，借助日臻完善的全价值链协同，伊朗项目突破商品瓶颈的制约，历经质量风波、价格风波、服务风波和全球金融危机的冲击和洗礼，跨越产品认证、排放升级、整车关税大幅提高三道门槛，如今已迈上良性发展轨道。截止到7月，转型后伊朗KD出口量累计近8600台，预计今年可突破万辆大关。

　　正如东风商用车公司海外事业部部长庄育先总结道：“从2007 年到2011年是整个海外事业逐步纳入全价值链的过程，全价值链将进一步融入海外事业，调配资源、变革优化现在的流程和机制。”全价值链导入的过程是企业实现脱变和跨越的过程，也是加速海外事业战略型转变和战略布局的过程。