从卖产品到卖方案 东风商用车营销新路

　　进入2011年7月，在行业市场容量下行情况下，东风中重卡1-7月累计销售15.4万辆，占据市场份额第一位置。其中，重卡销售11.6万辆，跃居重卡行业第一，中卡销售3.8万辆，继续保持行业首位，这也是合资以来东风品牌中、重卡首次分别位列行业第一。

　　2011年，东风商用车不断创新营销思路，通过生产、研发、营销三大部门构成的“铁三角”关系，对目标市场营销对策、客户开发维护以及流通渠道库存优化等工作实施有效改善，营销工作日趋系统化、精细化，并重点深化分品系营销和推进“特种部队”建设，取得了令人鼓舞的态势。

　　创新求变 构建东风营销“宪法”

　　在市场趋缓的环境下，东风商用车取得这些成绩来之不易。表面上看，这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了，内部员工则认为，这是企业不断践行东风商用车生产方式(DCPW)和东风商用车销售方式(DCSW)理论的必然结果。

　　“东风商用车销售模式”既不是一个全新的提法，也不是一个空泛的口号。在2010年，东风商用车根据四十多年来在销售领域的经验、教训的总结、继承、探索与创新，切切实实地用客户、网络、全价值链和团队建设四个维度的具体做法构建起了一个密实而立体的销售体系(DCSW)。

　　如果说DCPW是东风商用车在生产领域的准则，那么DCSW就是营销环节的“宪法”。东风商用车作为东风事业的发源地，东风汽车集团高层领导特别指出，东风商用车必须以改革创新精神，加强和改善整体营销力，进一步变革营销模式，构建具有东风特色的、能够独领风骚的营销体系。

　　提升价值 实现客户利益最大化

　　从卖产品到卖方案，从一个普通的销售团队到营销的“特种部队”，从商品的铁三角到收益铁三角、服务铁三角，以及分品系营销、分行业客户开发、打造万辆大省等等，东风商用车的销售方式直面市场与客户，直面客户需求的变化，在全价值链面向市场的过程中不断完善和丰富。

　　自实施营销转型以来，东风商用车不断探索，努力把合适的车辆销售给适合的客户，这也是分品系营销的出发点。随着分行业客户开发和维护模式走向成熟，东风商用车基于商品的生命周期，率先在物流行业开始实施“全生涯关怀”的完整解决方案。这不仅是追求客户价值提升的过程，也是实现客户价值最大化的必由之路。

　　东风商用车公司倡导“商道共赢”的现代商业文明，通过打造“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的战略经销商体系，将所有营销网络成员和东风商用车整合一起，共同成长、同步发展、共享成果，从单纯的利益合作，转变成为在各个区域市场，与成为密不可分的战略合作伙伴。

　　东风商用车战略经销商青海煜展总经理方虎告诉记者，玉树的灾后重建工作以及青海基础设施建设为重卡的发展提供了契机，但如果仅仅局限在卖车，引发重卡价格战对大家都不利。青海煜展如今在思考5—10年后的发展，计划一个重卡品系成立一个公司，还将建立一个专业改装厂，充分满足客户个性化需求，预计今年将实现4000-5000台的销量。

　　追求卓越 打造特种营销团队

　　2010年初，东风商用车公司发布“营销特种部队宣言”，吹响了 “集结号”，打造出一支优秀、职业化和备受信赖的营销团队。如今，这支特种部队“眼观六路，耳听八方”，以区域化、属地化管理对市场营销、客户开发维护以及渠道优化等工作实施有效改善，，有效提升东风阳光服务品牌价值。

　　山西通顺汽车董事长邓伟说：“东风商用车服务体系的核心精神——阳光服务，内涵是关怀每一辆车，每一个人。我们会不断通过服务提高竞争力，让我们的营销‘特种部队’发挥更强大的作用。”

　　继“营销特种部队”之后，东风商用车不断发动“万辆大省“战役，通过营销转型和分品系营销的战略，在多个省建立起了高质量的东风商用车网络，实现了多个省的“万辆大省“目标。目前，东风商用车在积极推进重点省的营销战略转型，以项目组的形式，分区域、分车型、分使用环境，来实现突破。

　　基于目前的市场格局，东风商用车副总经理徐天胜认为，东风商用车公司就像一个跳高比赛的运动员，必须不断地跳下去，没有最高只有更高。东风商用车销售方式(DCSW)的精髓是营销特种部队、营销文化建设、营销模式创新以及营销基本的流程，完全是集大成于东风几代人员的心血，是东风汽车公司集体智慧的表现。

　　受宏观经济持续走弱影响，如今国内行业市场高开低走，中重卡需求开始下降。市场营销总部部长孙振义表示，面对越来越严峻的市场形势，下半年东风商用车将站在新起点、新高度，以进攻型的心态，稳健运营，理性谋划，致力于构建东风商用车销售方式(DCSW)，坚持既定的目标不动摇，全力实现2011年营销目标。