三力合一助推东风柳汽“样板市场”

　　“东风柳汽乘龙6×2中型自卸车在太原从完全空白到如今销售40多台，达到了400%的增长率，尽管量很少，但对我们却是非常大的鼓舞，‘样板市场’推广中也遇到了一些问题，产品经过调整逐渐稳扎太原市场。”山西天联实业有限公司总经理、太原地区“样板市场”负责人李洁如是告诉卡车网记者，从完全空白到突破增长，再到稳扎市场，这也是东风柳汽2011年营销体系工作重点和突出表现，东风柳汽“样板市场”也力图在复杂的卡车竞争中寻求“一抹亮点”。

山西天联实业有限公司总经理、太原地区“样板市场”负责人李洁

　　产品力：因地制宜 满足“样板市场”

　　其一，根据当地市场需求，推出符合市场产品;其二，产品推广后，经过市场检验，不断改进需求。这是东风柳汽“样板市场”遵循的重要原则和经验之道。

　　太原“样板市场”推广前，从市场人员调研的结果表明，乘龙609系列6×2中型自卸车符合山西太原当地需求，并且考虑到山西用户的省油需求，给车辆配备了超速档等，“我们这一举动起初确实起到了非常明显的效果，用户对我们的6×2自卸车省油情况也满意”李洁说道。

　　“可问题来了，在一些爬坡大的地方，用户反映车辆上坡没劲，爬不去上，我们立马进行改进，把原来的速比从5.8调到了6.13，这样一来，用户不仅在平路上，在山路也能达到省油跟动力强劲的双重需求。”这是柳汽6×2自卸车经过市场检验改进的其中一个案例。

东风柳汽乘龙6X2自卸车

　　这一改进，使用户对乘龙6×2自卸车更满意，经过推广后，李总又把它带到了太原的一些乡村，问题再次出现，原来这些乡村公路限高、限宽， 6×2自卸车在这些地区无法通过，他们立马想到了解决方案，先退出这些市场，寻求没有限高、限宽的地区推广车辆，同时立马把信息反馈于企业，针对限高、限宽地区进行车辆的改进。如此做法，一方面，不会影响车辆的正常推广，另一方面，等企业对车辆改进后，已推广区域的成熟经验还能帮助即将推广区域，保证了前后期的衔接。

　　服务力：执行前置 保障“样板市场”

　　改进卡车产品需求，在以往的流程中往往过程复杂，执行难，时间难以保证，此次柳汽“样板市场”的推广还离不开企业和经销商执行机构前置的功劳。

　　“样板市场”推广以来，从前期的市场调研，收集资料，而后对车辆进行需求性改进，车辆进入市场后，工作人员进行“保姆式”跟踪主动服务，仅回访机制就有三层，销售人员隔三差五就会跟用户保护联系，进行回访;业务部门定期发送短信，询问用户用车过程的需求和建议，进行短信记录;售后人员及时跟进，与用户保持联系，随时调用配件并询问用户需求，提前准备配件以备不时之需。三层机制，环环相扣，互通有无。

　　更重要的是，东风柳汽对经销商的扶持力度前所未有，东风柳汽派出专门负责小组包括市场、营销、研发、产品、财务等相关各个部门，以7-8人为一小组，同时要求各经销商安排“3+1”模式配备人员进行配合工作。东风柳汽就是要求在“样板市场”的过程中发现问题时，相关部门可以迅速讨论决定，提高办事效率，不不必需要经过层层汇报的尴尬，立马解决，极大地缩短了解决问题时间，达到立马发现，立马改进问题的地步。“特别是对市场完全空白的产品，如果发现问题没有解决，极易加剧问题爆发，甚至导致整个推广的失败，所以企业在这次的‘样板市场’推广上给了我们非常大的支持”，李洁对企业在整个行动上的表现非常满意。

　　营销力：复制经验 传播“样板市场”

　　东风柳汽“样板市场”在太原的成功推广，也让经销商学到了营销新方法，复制“样板市场”经验，对柳汽其他产品进行类似推广，取得了不错的成效。

　　李洁告诉记者，系统及时的工作是从“样板市场”推广工作中学到的宝贵经验，经销商往往在销售中会遇到分散无效的推广困境，“打个比方，集中优势兵力，重点突破防线，是不是比分散，全面铺兵攻破更有效，销售也是如此。市场推广前做足准备，找准突破点重点推广，能把资源利用更大化，也最有效的发挥优势。”根据这种推广经验，柳汽大马力牵引车在山西地区的推广也取得了不错的成绩。

　　东风柳汽“样板市场”正是有了因地制宜的产品，执行力的保障，成功复制的经验，使柳汽产品在竞争激烈市场中稳步前进。

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