提升产品竞争力 东风商用车逆势上扬

　　2011年是“十二五”开局之年，一季度商用车市场增速明显回落。东风商用车公司逆势上扬，一季度以9.8万辆的销量稳居中重卡行业第一，增速远高于行业。虽然目前良好的业绩仅为一季度的表现，但是我们有理由相信东风商用车一定会保持并不断扩大竞争优势，圆满完成全年既定目标，实现“十二五”的良好开局。

　　东风商用车靠什么赢得了用户的严苛选择?记者对此进行了报道，从产品力的提升、分品系销售模式、生产制造、质量提升等四个方面陈述东风商用车一季度卓越表现和王者风范，敬请关注。

　　2011年以来，位于十堰市朝阳路的东风商用车市场销售总部1号门一直十分繁忙，每天一辆辆东风商用车井然有序地从1号门驶出。2011年4月18日下午，一辆橘红色的东风天龙刚从库区驶出停在检验区，来自宁夏的李先生急不可待地跑到车前，打开车门，登上驾驶室。李先生兴奋地告诉记者：“跑这么远提车，值!”

　　“像这样不远千里到东风商用车生产基地购买东风车的客户每天都有。”东风商用车市场销售总部运输管理科科长王修贵告诉记者，近期平均每天有五六百辆车从这里发出，最高峰的时候一天发车超过1000辆，2011年运送量与2010年同比增长30%以上，3月份运送量创历史新高，达到21639辆，4月份截至16日已经发送商品车8925辆。

　　一季度，在国内商用车增速放缓的市场环境下，东风商用车销售依旧火爆，取得了超出行业增长的业绩：一季度，东风商用车公司销售汽车9.8万辆，其中，中重卡销售突破7万辆。调查显示，东风重卡天龙及中卡天锦用户口碑名列行业前茅，用户二次购买率不断增加，产品竞争力进一步凸显。

　　商品力是前提

　　“东风商用车有42年的积累，过去几年在整个商品平台的竞争力提升、营销转型等多个方面的努力使商品力和营销力同时增长，公司的经营管理和运营能力得到持续地提高。”2011年4月19日，在上海车展东风商用车展台，东风商用车公司总经理黄刚如是回答记者关于东风商用车一季度为何取得良好业绩的原因。黄刚指出，不论是中长期战略目标，还是短期经营目标，有竞争力的产品是最重要的保障。

　　东风商用车公司凭借自主研发实力，稳步推进产品升级换代，推出新一代重卡平台天龙、大力神和新一代中卡平台天锦，并通过“铁三角”应对机制，持续推进新商品的适应性改进，从轻量化、性能改善、品质改善、标准化、模块化等方面入手，不断提升东风商用车的市场竞争力。在新商品市场导入上，重点进行了天龙、大力神、天锦系列车型的开发，仅2010年就开发车型达290个，丰富了产品的种类，很大程度上满足了市场的需要。

　　东风天龙从零起步，销量从最初的年销1916辆，到2010年实现年度销量10万辆。以“天龙”为主导的重卡系列产品表现较好，东风商用车产品结构转型虽然较晚，却实现了高速度的成长，用了不到4年时间，进入重卡行业前二名，在2011年1、2月份更是坐上重卡行业第一的宝座，体现了厚积薄发的整体实力。

　　以市场和客户为中心

　　两个人搏击，刚开始时站在远处互相打量时都觉得对方无所谓，只有彼此靠近动起手来，才知道对方的力气真正有多大。这个常理在商用车领域同样适用。正如东风商用车技术中心中心长蒋鸣所说，当竞争对手越来越靠近的时候，才能发现他们的实力有多强。

　　重卡领域的井喷之势造就了部分新品牌，但是汽车产业毕竟不都靠机会，如果没有机会怎么办?东风商用车的做法是：以市场和客户为中心。东风商用车公司在产品研发之前就要做市场调研，从法规要求、服务网络等等方面着手了解市场所需要的，再按照需求去研发生产。

　　“面对越来越激烈的市场竞争，只有带给客户更大的价值，才能真正赢得客户，在竞争中最终胜出。”也正是基于这一理念，东风商用车用自己的技术切实满足客户对于车辆的新需求，来为他们创造实实在在的价值。这一点，在东风天龙、天锦的研发、推广中就得到了相当充分的体现。

　　东风天锦的开发过程中，很多细节设计方面体现了对用户的关爱。为满足不同的用户群体的需求，东风天锦贯彻了系列化、通用化、多品种的原则，天锦系列包括载货车、牵引车、工程车、专用车、厢式底盘等40多个品种。除此之外，创新设计的国内首创的孔位标准化车架和双侧取力窗口的6挡变速箱，方便了东风天锦用户个性化改装的需求，巩固了东风专用车在改装市场的绝对领先地位。

　　做价值标杆

　　宁波某综合性运输企业主要从事危化品运输，该公司拥有包括国外品牌在内的400余辆车。但是，2008年以前这里没有一辆东风车。东风商用车经销商、宁波堰甬公司总经理王岩松在2008年底获悉对方需要更新重卡时，便主动找上门去。当时对方态度坚决——不要东风车。王岩松说：“先给你们一辆东风天龙免费试用，用得不好，不收一分钱。”

　　本来约定免费使用半年，结果该公司三个月就把款送来了，该公司总经理祝弘力说：“东风天龙的优势的确很显著，尤其是油耗，甚至比公司正在使用的进口品牌车还要好。”

　　2009年下半年，该公司一次订购70辆天龙车。宁波其它公司听说后，纷纷登门考察。随后，某物流公司先后订购了60辆东风天龙牵引车，另一家公司一次订购10辆……

　　“在国产车当中，客户选择东风天龙更多的是因为相中了它的高性价比。”北京市顺义区后沙峪的一家东风天龙经销公司的销售经理刘斌表示。

　　洛阳的赵国强，开过三代东风车，他家五个兄弟，就有4辆东风车，“东风车操控灵活，驾乘舒适，马力大，还省油。我有十几个朋友都买了东风车，都是我推荐的。”

　　吕进军是郑州一物流公司老板，拥有9辆东风车，其中4辆为东风天龙。他感激地说：“是东风车带领我走上了致富路。东风天龙故障率低，一辆340马力的天龙跑了52万公里，一点问题都没有。关键一点它省油，从郑州到北京比同类型的车每趟省油100升，一年至少可多赚六七万元。”

　　对东风车的信任和情感，洛阳一位物流公司经理张涛感触尤深：“1990年之前我们都是用进口载货车，现在公司100多辆车，90%是东风车。”