宇通重工艾昭:用踏实脚步走出矿业装备的专业之路

　　编者按：“十二五”期间，国民经济发展将对煤炭资源形成巨大需求，加之重卡将被矿用自卸车取代的趋势，业内人士普遍认为：矿用车行业面临着前所未有的的发展机遇。

　　矿用车行业发展潜力巨大

　　矿用车属非公路用车，目前在国内露天煤矿的土方剥离工程方面矿用车应用得最为广泛，其次为水利、水电领域。结合这宇通重工矿用车的发展历程和对行业的认识和研究，宇通重工铲土事业部总经理艾昭这样评价矿用车行业:

　　1、矿用车自卸车取代重卡将成为不可扭转的趋势。从2010年以来，矿用车销量迅速放大，这与国内投资需求的释放有很大的关系，但我们更认为以前的重卡用户转向购买矿用车是2010年销量迅速放大的主要因素，因为矿用自卸车在使用经济性、安全性、可靠性等方面的优势是重卡无法比拟的，越来越多的重卡用户在后续购买将选择矿用车。

　　2、矿用车行业发展潜力巨大;“十二五”期间，国民经济发展将对煤炭资源形成巨大需求，加之重卡将被矿用自卸车取代的趋势，我们认为矿用车行业面临着前所未有的的发展机遇。近年来，很多汽车厂家、装载机生产厂家逐步涉足矿用车领域，充分证明了国内很多制造型企业也看到了矿用车发展的巨大潜力。

　　3、矿用车产品同质化，缺乏核心技术，矿用车生产企业呈“小而全”的特点。目前国内矿用车的主要核心部件如发动机、变速箱、驱动桥、液压举升油缸几乎都是外购件，缺乏自身核心技术，近年来，国内矿用车生产企业迅速增加，大有“一哄而上”的趋势，许多生产企业用低价格和低首付的分期政策来争夺市场，体现出行业发展的不理性和不规范性。

　　以质取胜，打造核心技术竞争力

　　截至到2010年10月，宇通重工涉足矿用车行业2个年头，源于对行业的理性思索和稳健的发展策略，宇通重工矿用车发展呈现出以下特点：

　　1、以质取胜，不参与价格战。宇通重工一直致力于产品的精雕细琢，在产品设计、工艺流程、质量把关、生产组装等环节控制上做到一丝不苟，力争为市场提供最优质的产品，并得到了用户的普遍认可，2010年市场上出现了供不应求的火爆局面;

　　2、产品性能改进与市场反馈机制的建立与完善。宇通重工产品从诞生开始就紧密与市场结合，产品的改进思路完全来源于产品在市场的表现和用户的改进建议，2010年宇通重工矿用车产品改进项达48项，其中20项来源于用户的建议，28项来源于产品本身在市场上出现的问题反馈，通过市场反馈机制与产品改进的密切结合，2010年宇通重工矿用车产品故障率较2009年大为降低，产品出勤率达到85%以上;

　　3、核心技术竞争力的打造。艾昭总经理指出：“矿用车性能提升的核心在于驱动桥的性能提升”，为此，2010年宇通重工投入大量资金进行矿用车驱动桥的研发，并与国际顶尖的研发机构LMC合作进行驱动桥可靠性试验，目前宇通重工驱动桥已经研发定型，2011年将批量投入生产。宇通重工驱动桥的自制将进一步提升产品可靠性，形成宇通重工的核心竞争力，从而引领行业发展方向。

　　稳步推进营销模式，确保客户利益最大化

　　通过两年的市场积累和对产品质量的不断攻克，宇通重工矿用车的知名度和可靠性得到了提升。提到未来发展的规划，艾昭总经理表示，接下来的3-5年，宇通重工将继续稳步前进，不断完善矿用车的产品性能，并加大对市场的投入力度和服务配件网点建设力度，力争到2015年形成宇通重工矿用车的行业龙头地位。艾总还详细介绍了2011年宇通重工矿用车的营销模式：

　　1、继续稳步推进直销模式。目前在矿用车行业内，仅宇通重工在销售模式上采取直销模式，诚然，直销模式会付出巨大的人力成本和管理成本，但能保证购车用户利益最大化。因此，2011年宇通重工将继续坚持差异化的直销模式，保证用户利益最大化;

　　2、融资租赁销售手段的引入并全面推广。2010年，宇通集团注册成立了河南省首家融资租赁公司，将全方位的为集团所属企业提供金融服务。融资租赁具有“手续简单、首付比例低、还款期限长”的优点，同时，作为集团本身的融资租赁公司，对其所属企业的购车用户必然会在融资费用和融资利息上提供最优惠条件，它的推广为广大购车用户融资提供了绝佳机会;

　　3、完善销售网点和配件服务网点，网点全面覆盖露天煤矿区域。2011年，宇通重工销售将集中在中国“山西-内蒙-陕西北部-宁夏-青海-新疆”的露天煤矿带上，稳固内蒙、山西、青海等传统优势是市场，并需求在陕西北部、宁夏、新疆区域的销售突破，重点建设鄂尔多斯、乌海、太原、西宁、乌鲁木齐五个配件中转库，并形成配件网络，做到配件中转库在露天煤矿带覆盖无盲点;

　　4、差异化服务策略。宇通重工将继续秉承“亲勤倍至、全程信赖”的服务理念，推行保姆式的矿区驻点直服模式，最大程度的保证售后服务的及时性和有效性。并推行冬季停工期免费服务保养的附加服务策略，全方位让用户感受宇通重工的服务魅力。

　　矿用车行业拥有巨大的发展潜力，2011年到2015年将是行业发展的黄金阶段，许多优秀企业将会在这个行业内崭露头角，行业的发展需要有责任感、有活力、有战略眼光的企业，我们深信，凭借宇通重工强大的资金实力、体制优势、健康的发展思路和对行业的理性思索，一定会在矿用车行业内占据一席之地，成为行业内的一流企业。