河南重卡市场的“春天里”：没有“惊雷” 可也有“温暖”

　　前言：卡车行业整车、零部件企业在2011年开年之际对外发布了诸多“开门红”消息，顿时感觉全国江山一片大红形势。这种形势一时让卡车网记者忽略了2010年底行业内一些资深专家对2011年卡车销售形势乐观还是悲观的不同言论，终端市场上的反映果真如此吗?为此卡车网走访了重卡消费大省—河南，以期通过了解2011年春天重卡在河南市场的表现情况，以管窥豹，看看市场是否真正开始了回暖。

　　“春天里没有惊雷”—平淡开局的河南重卡市场

　　卡车网记者问到对2011年1、2月的销量是否满意时?绝大多数经销商的回复惊人的一致：很平淡，不是很满意。

　　2010年河南欧亚汽车销售服务有限公司超标完成了上汽依维柯红岩下达的600台任务量，达到了800辆。对此，孟威经理表示对2010年的销量还是比较满意的，特别是对2010上半年的火爆情景记忆犹新：接不完的订单量，超长的交货期，一波一波自动找上门的客户……..如果与2010年的这个时期相比，孟威此时清闲了很多，1月销售60多台自卸车，对这个数字，孟威认为这属于正常的范围之内，没有出奇的表现，可往年2月中旬，开春的自卸车旺季已出现，可2011年2月已过中旬，并没有出现期盼中的火爆情形。

　　国家政策的调整对重卡的影响至关重大，2011年河南加大了对煤矿开采的控制和管理力度，此政一出，河南绝大多用户靠着矿产资源这链条上的重卡立马有“萎缩”的影子。如果这是理所当然降低重卡在河南地区销量的原因，我们也表示理解。

　　可仅仅如此吗?市场饱和也是另一重要原因。河南金正华夏汽车有限公司的肖总道出了另外一个症结所在。河南是资源大省，开车谋生已经成为一种重要手段，另外自2000年开始河南就有了车贷销售模式，这大大降低了购买门槛，这加剧了河南车辆保有量的饱和速度。河南金正华夏汽车有限公司的肖总告诉记者，单2010年陕汽就在河南销售了近9000辆车，而整个河南省重卡销售竟达到了4万辆。

　　而车辆众多也造成了恶性循环，养车的车主表示如今的运费已非常低，肖总提及短短几年间，运费就降至了每吨公里0.2元之低。但即使运费低，利润空间小，车主为了偿还车贷，也不得不照样运营，“赚钱少总比不赚钱好”，如此无奈的现实也不得不让车主艰难的维持运营。一方面市场运输需求下降，另外方面运输利润降低，再加之前几年河南市场井喷式的增长，透支了销量，因此对于新车的销售就产生了巨大的影响。

　　“春天里也有温暖”—积极改变思路的河南经销商

　　倒春寒并不长久，温暖才是春天的主基调。卡车网在调查中也发现，即使在开春时经销商普遍反映平淡，可经销商并没有气馁，而是积极改变心态，改变营销思路应对2011。

　　经销商表示，针对他们预测的情形，他们将及时调整销售策略，避开难以控制的因素，发挥主动积极作用。其中有抢占弱势市场的，也有探寻细分空白市场的。

　　河南金正华夏汽车有限公司就是其中倡导者之一，肖总表示，2010年陕汽近9000台的销量为陕汽在河南市场打下了坚实的基础，肖总认为保有量的上升，将对陕汽在河南的服务提出更大挑战，对于2011年，他们将认真负责的把服务做好，提升终端用户的口碑评价，通过用户来推广陕汽车型，从而渗透到陕汽在河南的空白市场。另外也将利用销售的淡季集中拜访用户，了解用户的具体需求，根据河南不同地区的用户需求，细分产品，细分销售模式，从而扩大销售战果。

　　同样想法的还有河南欧亚汽车销售服务有限公司，孟威告诉记者，上汽依维柯红岩杰狮C100自2010年上市以来，给一直在牵引车市场处于弱势的红岩带来了希望，它的优质性能和低价格在同等配置的牵引车中也有优势，经过几个月的推广，也得到了用户的认可。为了抓住这一机遇，他们公司决定在2011年公司上下大力开展牵引车业务，2011年年初，他们将在公司举办的产品推荐会“春雷行动”中做足功课，主动出击，争取更多的牵引车客户。孟威告诉记者，今年年后，他已在着手准备，希望在2011年河南市场上能看到越来越多的杰狮C100。

　　点评：即使作为重卡大省--河南在新春后销售情况并没有出现往年的火爆情形，这里有政策因素，也有市场定律。而当我们不能影响或者改变这些因素时，经销商是否可以积极改变营销策略?探寻市场将出现的新机会?如此，我们将笑看河南下一个“春天里”。