玉柴开拓东盟市场启示

　　2010年12月28日，记者在玉柴集团发货区看到，高高的吊机将一台台柴油机装进巨大的运输车里。海外营销部市场科科长吴金成告诉记者，这是2010年最后一批发到越南市场的卡车发动机，它们将进入越南汽车厂的装配车间，成为越南汽车的动力心脏。

　　尽管中国-东盟自贸区成立刚满一周年，但对于玉柴集团来说，东盟国家早已不是陌生的市场。早在1996年，玉柴集团就开始在越南设立办事处，进军东盟市场。经过10余年开拓，东盟市场已成为玉柴集团最重要的海外市场之一。最近几年，随着中国-东盟自贸区的提出和建立，玉柴集团逐渐在东盟市场取得重大突破。目前，玉柴发动机在东盟市场的产品保有量已经突破5万台，2010年销量达到1万多台。

　　丰硕的果实下，是一条布满荆棘的开拓之路。玉柴机器集团有限公司海外营销部副总经理梁冰是公司派往东盟的第一批开拓者之一。他感慨地向记者回忆起过去10余年来玉柴在东盟市场的闯荡历程。

　　1996年，玉柴派出梁冰等人赴越南成立了办事处。在接下来的几年里，玉柴坚持在越南做细致的市场调研，同时建立人际脉络。

　　2002年，越南政府开始实施本国的汽车发展战略。因韩日不愿转让技术且新产品昂贵，越南于是把目光转到中国。这时，玉柴瞅准机会，联手柳汽进入越南市场，并迅速帮助柳汽张罗起一个汽车组装项目。后来，柳工也开始与玉柴合作，共同开发市场。

　　2004年，守候多年的玉柴终于迎来真正的大单，玉柴与钦州一家农用车公司的轻型农用车打动了越南最大的国有机械公司。此后，玉柴发动机在越南的销量从之前每年数百台猛升到七八千台之多。

　　受益于中国-东盟自贸区的提出，中越双方的贸易政策进一步放开。特别在2006年，中越双方签订一个自贸区框架下的“早期收获协议”，商定越南向中国全面开放汽车市场。随后，中国汽车潮水般涌入越南。玉柴发动机的销量随之迅速上升，占领了越南中小型柴油机市场的大半份额。目前，玉柴在越南年销售量约1万余台，占集团整个东盟销量的90%以上。

　　随着2010年自贸区正式建成，一些贸易壁垒清除，玉柴在菲律宾、泰国、马来西亚等东盟国家的市场销售也开始有了起色。据最新数据，到2010年11月底，在菲律宾、马来西亚、印尼的发动机销量同比分别增长24.2%、34%和122%。

　　梁冰介绍说，自贸区成立后，玉柴的战略就是立足越南，逐渐向其他东盟国家拓展。目前，玉柴已设立越南、泰国、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚5个海外办事处，占玉柴国外13个办事处的40%。同时针对东盟市场开发新产品，提高市场竞争力。2010年10月，玉柴重工针对印尼和马来西亚的开矿需求开发了系列重型挖掘机。

　　总结10余年来闯荡东盟市场的经验，梁冰认为，由于每个东盟国家各方面差异甚大，企业的首要工作就是细致地做好市场调研，包括政治、经济、文化及宗教等方面的因素。

　　同时，梁冰期待中国与东盟各国间的政府交流能够进一步加深，从而为企业清除在一些行业内还存在的贸易壁垒。此外，还可以借鉴日本经验，让金融、投资等行业的相关服务机构与企业一起进驻，合力开拓市场。

　　延伸阅读：

　　中国-东盟自贸区“零关税”便利和广西邻近东盟的区位优势，让许多有意开拓东盟市场的广西企业充满了期待。但是，这并不意味着广西的工业产品就能轻松拿下东盟市场，要深度打入东盟市场，广西的工业企业还有很多工作要做，包括做好细致的市场调研、开发更有针对性的新产品、构建当地的销售网络等。同时也应看到，今后随着自贸区的成熟运行，各种贸易壁垒的逐渐清除，拥有数亿人口的东盟市场将显现出更大空间。中国-东盟自贸区建成一年来，广西继续保持对东盟出口的良好势头。据南宁海关提供的数据，到2010年11月，广西与东盟的双边贸易额达54亿美元，增长29.4%，其中，广西机电产品出口东盟13.4亿美元，增长46.2%。